Filtrer par genre

Radu Nechita - Către leadership prin management, Vânzarea consultativă

Radu Nechita

Am scris două cărți de dezvoltare personală, dedicate managerilor, antreprenorilor, team-leader-ilor și consultanților de vânzări, cu tehnici și bune practici de actualitate: Către leadership prin management, 2020 și Vânzarea consultativă – 125 de tehnici, 2018. Te invit să asculți fragmente din ele, dar și nouțăți din practica mea ca trainer, coach și mentor. Aștept comentarii, reacții de la tine, cu ceea ce a funcționat sau nu a funcționat, să ... adaptăm împreună. Scrie-mi! Cărțile le găsești în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria.

12 - T 012 tehnica Bumerangul sau Transformarea pozitivă

0:00 / 0:00

12 - T 012 tehnica Bumerangul sau Transformarea pozitivă
„Oamenii nu cumpără produse ci ceea ce produc produsele pentru ei! Anume:beneficii.”
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici”, și îți propun să exersăm împreună o tehnică de rezolvare a obiecțiilor: „tehnica Bumerangul.”
Clientul îți spune: „Nu am timp.”
Poți să răspunzi în felul următor: „Tocmai de aceea v-am sunat dinainte, să planificăm împreună o zi, o oră în care să ne întâlnim, să ne cunoaștem și să vedeți cum puteți profita de pe urma ofertei mele.”
Te invit să te abonezi pe canalul meu youtube pentru mai multe tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre tehnică în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o găsești în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr

Wed, 10 Mar 2021 - 00min
11 - T 011 Tehnnica DA ...dar, pentru rezolvarea obiecțiilor
„Oamenii nu cumpără tehnologie ci ceea ce produce tehnologia pentru ei.”
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici”, și îți propun să exersăm împreună o tehnică de rezolvare a obiecției: „DA,...dar.”
Să spunem că vinzi un fond de economisire și clientul îți spune: „Nu am bani.”
În loc să îi spui: „Nu, o să găsiți dumneavoastrăbani”, ceea ce ar închide comunicarea, hai să-i spunem:„DA, vă înțeleg, însă vă aduco soluție pentru a face bani, pentru a economisi bani.”
Te invit să te abonezi pe canalul meu youtube pentru mai multe tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre tehnică în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o găsești în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr
Wed, 10 Mar 2021 - 00min
10 - T 10 tehnica reformulării pentru rezovarea obiecției
„Când oamenii nu percep diferențe între oferte, aleg după criteriul preț. Când percep diferențe calitative, aleg după criteriul calitate.”
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici”, și te invit să exersăm împreună o tehnică de rezolvare a obiecției: „tehnica reformulării.”
Mai ales la obiecțiile „pe auzitelea”:„Am auzit că produsul vostru nu este calitativ!”
În loc eu să spun:„da, este calitativ...”(cine se scuză se acuză), vă propun următoarea abordare:„Să înțeleg domnule Client, din ceea ce-mi spuneți, că vă doriți întâi și întâi un produs calitativ. Exact asta mă aduce la dumneavoastră.”
Reformulez cârcoteala clientului ca pe o cerință pozitivă.
Te invit să te abonezi pe canalul meu youtube pentru noi tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre tehnică în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o găsești în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr
Wed, 10 Mar 2021 - 00min
9 - T 09 tehnica dezintegrării pentru rezolvarea obiecțiilor
„Oamenilor nu le place să li se vândă, ci le place să cumpere. ”
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici”, și te invit să exersăm împreună o tehnică de rezolvare a obiecțiilor: „tehnica Dezintegrării.”
Atunci când clientul ridică o obiecție mai ambiguă „N-am încredere în de-astea...”,pot să-l întreb: „La ce anume vă referiți?”
Sau când clientul spune: „Este scump!”...„În comparație cu ce?”
În ce constă tehnica: dezintegrez –în sensul cel mai frumos, sparg o obiecție ambiguă până găsesc ceva concret, la care clientul, da, se referă și după aceea pot să tratez în consecință.
Te invit pe canalul meu youtube să te abonezi pentru noi tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre tehnică în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o găsești în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr
Wed, 10 Mar 2021 - 00min
8 - T 08 tehnica testării, pentru rezolvarea obiecțiilor
„Dacă ai calitate iar oamenii nu știu înseamnă că nu ai calitate.”
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici”, și te invit să exersăm împreună o tehnică de rezolvare a obiecției: „tehnica Testării.”
Atunci când simți că un client îți ridică o obiecție care e posibil să nu fie adevărată, să fie falsă. De exemplu, vinzi bormașini și clientul te întreabă:„Nu aveți decât 12 culori la bormașini?!”
Simți că ceva nu e în regulă acolo, poți să faci următoarea abordare:„Dând, pentru moment domnule Client, la o parte tema culorii bormașinilor, este asta bormașina care vă trebuie dumneavoastră?”
El a atunci îți va spune obiecția adevărată.
Te invit să te abonezi pe canalul meu youtube pentru mai multe tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre tehnică în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o găsești în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr
Mon, 08 Mar 2021 - 00min
7 - T 07 tehnică negociere: Păstrarea controlului discuției
„Oamenii rezistă presiunii unor vânzări forțate iar, în plus, nu vor reveni.”
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici”, și îți propun să exersăm împreună„tehnica păstrării controlului discuției.”
Atunci când clienții întrebă, partea bună e că e un semnal de cumpărare treaba asta, partea mai puțin bună este că el va deține controlul acelei discuții.
De exemplu, tu vinzi vopsea și clientul te intreabă:„Ce culori aveți?”
În loc săînșiriculorile, recomandarea mea este să întrebi:„Ce culoare vă doriți?”
Răspunsul la o întrebare cu o altă întrebare îți va păstra și controlul discuției, dar îți vei putea face și consultanța ta.
Te invit să te abonezi pe canalul meu youtube pentru mai multe tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre tehnică în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o găsești în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr
Sat, 06 Mar 2021 - 00min
6 - T 06 tehnica acordurilor repetate, tehnică de negociere
„Oamenii cumpără cu plăcere stil, imagine, confort, calitate, siguranță, flexibilitate și după aceea preț, dacă au înțeles consultanța noastră.”
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici”, și te invit să exersăm împreună o tehnică de negociere.
Se cheamă„Tehnica acordurilor repetate”.
Poate că o decizie mare din prima este mai greu de luat de către clienți, mai ales de către clienții mai amiabili, și atunci eu pot să prepar câteva întrebări unde foarte probabil răspunsul clientului să fie DA.
„Sunteți de acord că această calitate este corespunzătoare cerințelor dumneavostră?”. DA
„Sunteți de acord că și termenul de livrare vă satisface exigențele?”. DA
Și tot așa, obținând DA-uri repetate,DA-ulfinal va fi mult mai ușor de luat de către client.
Te invit să te abonezi pe canalul meu youtube pentru noi tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre tehnică în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o găsești în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr
Sat, 06 Mar 2021 - 01min
5 - T 05 tehnica rezolvare obiecție: Capcana pretului
„Prețul este cel mai ușor de copiat. Nu îți trebuie studii pentru asta. Mai greu de copiat este calitatea, necesită atitudine, necesită consiliere, necesită efort.”
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici”, și te invit să exersăm împreună o tehnică de rezolvare a obiecțiilor.
Tehnica se numește„Capcana prețului”.
Când un client declină consultanța mea și îmi spune: „Vreau ceva ieftin”, eu îi spun chiar așa: „Să știți că asta este capcana prețului. Vă spun și de ce. Unde veți folosi acest ciocan rotopercutor, la ce lucrare?”...și discutând despre unde va fi aplicată soluția mea, fie că este un produs sau serviciu, voi identifica împreună cu clientul care variantă de ofertă este cea potrivită.
Te invit să te abonezi pe canalul meu youtube pentru mai multe tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre tehnică în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o găsești în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr
Sat, 06 Mar 2021 - 01min
4 - T 04 tehnica negociere: Retragere după refuz
„Feedback- ul clienților este întotdeauna relevant, imediat, gratuit și bineînțeles important pentru mine. Așa că o să-i mulțumesc clientului de fiecare dată când îmi va oferi un feedback.”
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici”, și îți propun să exersăm împreună o tehnică de negociere: „Retragere după refuz”.
Atunci când faci consultanță, când identifici cerințele clienților și soluționezi aceste cerințe, prima ofertă pe care o vei face este cea 100% calitativă, mai “de sus”. Dacă va fi declinată, eu nu plec din negociere ci cobor în negociere și voi veni și cu a doua soluție, care să spunem că este într-un bun raport calitate – preț. A doua soluție este mai puțin probabil să fie declinată.
Te invit pe canalul meu youtube să te abonezi pentru noi tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre tehnică în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o găsești în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr
Sat, 06 Mar 2021 - 01min
3 - T 03 tehnica de identificare a nevoii
„Oamenii cumpără atitudine, oamenii cumpără sentimente... de siguranță, de confort, de imagine,de ce nu...”
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici”, și te invitsă exersăm împreună o tehnică de identificare a nevoii.
Dacă un client cumpără o anumită soluție de la mine, să spunem că vând mașini. Este corect să-l întreb:„Ce este cel mai important domnule Client pentru dumneavoastră la următoarea mașină, să aveți la următoarea achiziție?”.
Și clientul s-ar putea să spună:„Vreau ceva calitativ”.
Mai puteți să întrebați:„Ce înțelegeți prin calitativ? …să fie sigură, să fie economică, să fie fiabilă, etc.”
„Ce altceva mai este important pentru dumneavoastră să fie la noua achiziție?”
Și tot așa, identificând nevoile de cumpărare și prioritizându-le voi putea face consultanță.
Te invit pe canalul meu youtube să te abonezi pentru noi tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre tehnică în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o găsești in librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr
Sat, 06 Mar 2021 - 01min
2 - T 02 tehnica pentru o prospectare activă: tehnica „100″
„Oamenii rămân unde sunt bine tratați și nu unde este mai ieftin.”
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici”, și te invit să exersăm împreună o tehnică de prospectare. Se cheamă: „100 ”.
În ce constă – fiecare client nou ne deschidepractic o nouapiațățintă. Artrebuisăpunemcâtevaîntrebări:
„Cine este clientul meu?”
„Ce cumpără de fapt de la mine clientul meu acum?”
„Ce, de fapt, îi ofer eu lui? Timp, confort, calitate, preț? Ce anume l-a determinat să cumpere de la mine?... de fapt ce îi ofer?”
Iar apoi punem o întrebare de prospectare activă:„Unde mai găsesc eu încă 100 de clienți ca acesta ca să le ofer soluția mea?”
Te invit să te abonezi pe canalul meu youtube pentru mai multe tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre tehnica în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o poti găsi in librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr
Sat, 06 Mar 2021 - 01min
1 - T 01 tehnica de identificare a motivației de cumpărare, Radu Nechita, Vânzarea consultativă
„Oamenii nemulțumiți nu ne oferă feedback. Așa că mulțumiți-i clientului care vă oferă feedback-ul lui, și pozitiv și mai puțin pozitiv.”
De câte ori a cumpărat un client de la tine o soluție, indiferent de ce vinzi: produs, serviciu etc., pune-i următoarea întrebare:„Domnule Client, vă mulțumesc foarte mult, mă onorează... de ce ați ales soluția mea, ... cum de ați ales varianta mea?”
Orice îți va spune clientul atunci este prin prisma gândirii lui, este motivația lui de cumpărare autentică și tu o vei putea folosi mai departe explicându-le viitorilor clienți de ce să cumpere soluția ta.
Te invit să te abonezi pe canalul meu youtube pentru noi tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre Tehnica de identificare a motivației de cumpărare, cei doi pași, mecanismul de funcționare și un exemplu în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care găsețti în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
#vânzareaconsultativă #tehnicivânzare #rezolvareaobiecțiilor #dezvoltareprofesională #dezvoltarepersonală #RaduNechita #negociere #comunicare #leadership #cursuricomunicare #cursurinegociere #cursurimanagement #instruire #resurseumane #salestraining #negociationskills #onlinetraining #salesmanagement #salesleadership #hr
Sat, 06 Mar 2021 - 01min