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Caffè Croissance vous parle de business et de transformation de soi. Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les manières de ‘croître’ ne font pas toujours ‘grandir’.

9 - Caffè Croissance 006 – Razzia sur nos data, à qui profite le crime?
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  • 9 - Caffè Croissance 006 – Razzia sur nos data, à qui profite le crime?

    « Medbase de Migros, c’est le plus gros employeur de Suisse en termes de médecine ambulatoire. » Dans l'épisode Razzia sur nos data, à qui profite le crime? , Tony & Marco reçoivent Grégoire Barbey, auteur de cette récente enquête, journaliste cyber au journal Le Temps et co-auteur de Notre si précieuse intégrité numérique aux Editions Slatkine (2021). Passionné de politique et de technologies, c’est à lui que sera posée la question du jour, saucissonnée en 7 tranches plus ou moins fines pour l’occasion. Si les GAFAM sont décriées pour leur modèle d’affaires nourri par l’analyse de données personnelles, les organisations suisses ne sont plus en reste: Razzia sur nos data, publiée en mars 2024 par Heidi.news, lève une partie du voile sur l’utilisation de “nos” données par les organisations parmi les plus connues et respectées en Suisse.   DEBRIEF Lorenzo Stoll, Head of Cargo chez Swiss WorldCargo, a apprécié le dernier épisode sur la Stratégie de croissance ou rentabilisation et nous l’a fait savoir sur LinkedIn.  On prépare les 2 prochains épisodes de Caffè Croissance, avec 2 nouveaux invités après Grégoire Barbey.  LA QUESTION DU JOUR: razzia sur nos data, à qui profite le crime? On entre dans le vif du sujet avec une perche tendue par Carmela Troncoso, professeure assistante en informatique à l’EPFL, dans l’épisode 10 de l’enquête. Un exemple qu’elle cite et qui remonte aux années 2000: celui d’un supermarché américain qui effectuait des analyses d’achats à des fins de publicité ciblée. L’analyse du comportement d’achat des shoppers/consommateurs ne date pas d’Internet mais d’avant-guerre, puisque la société Nielsen mesure les achats alimentaires en France depuis 1933. Ses analyses de panel permettent aux marques vendues en rayon de bénéficier d’informations proches de la “Segmentation de la clientèle par période de la vie” illustrée dans l’épisode 3 de Razzia sur nos data. Les analyses des panels Nielsen - présent dans 49 pays - s’effectuent dans une indifférence quasi générale, tandis que l’autre domaine d’activité du groupe Nielsen est la mesure d’audience pour les médias (Internet inclus, i.e. partenariat avec Mediamétrie en France depuis l’an 2000). Pourquoi tant de méfiance envers les GAFAM et tant d’indifférence envers Nielsen? Quand le porte-parole du groupe Migros en Suisse romande tient les propos suivants: Nous n’avons aucun intérêt à obtenir des informations qui ne servent pas ce but (ce qui serait le cas si nous collectionnions des données pour les vendre à d’autres, ce que nous ne faisons pas) C’est omettre que Migros, comme Coop, sont rétribués par Nielsen pour alimenter le panel suisse. Est-il possible que le porte-parole du géant orange n’ait simplement pas connaissance de pareilles “subtilités” ? Parlons maintenant de gouvernance des données, avec une ou deux nuances notables entre Coop & Migros sur la conduite de la transformation digitale des deux mastodontes du retail en Suisse: Tandis que Coop a créé une division “digital & customer” au sein de sa direction en 2023 pour répondre de manière “plus rapide et ciblée” aux attentes des clients, chez Migros la responsabilité en la matière est partagée entre le Marketing (MGB-Cumulus/migros.ch), l’IT et le service juridique. De votre perspective, quelle organisation répondrait mieux aux attentes des clients ? Voilà une information qui a retenu notre attention: Migros va abandonner son environnement informatique sur site (on-premise) pour s’orienter vers le cloud, c’est-à-dire le stockage de données en ligne. Migros exploitait jusqu’ici encore quatre centres de données lui appartenant. Comme Rainer Baumann, chef du département Opérations à la Fédération des coopératives Migros, pensez-vous que ce modèle n’était pas la bonne solution à long terme ? L’intérêt pour les données de santé de la Migros (rachat de Medbase) ou de la Poste (rachat de Axsana) peut surprendre: en effet, on s

    Mon, 22 Apr 2024 - 0min
  • 8 - Caffè Croissance 005 – Savoir déléguer ou être relégué

    « Il faut bien mesurer quel est le coût de l’erreur. » Savoir déléguer, c’est comprendre son business en vue de le remettre - et de s’en remettre - à quelqu’un d’autre. C’est aussi faire confiance à l’”autre” de manière à ce qu’il ou elle puisse s’épanouir et, ce faisant, remplir la mission qui lui a été transmise. En principe, l’objectif est clair: celui ou celle qui délègue gagne du temps pour se concentrer sur d'autres activités, à priori à forte valeur ajoutée. Alors pourquoi est-ce si compliqué de savoir déléguer? C’est la question de la semaine dans ce nouveau Caffè Croissance.  DIGI-TALES Et vous, quel est votre truc pour recruter un bon vendeur? Retour sur le concours proposé dans l’épisode Du Hunter au Farmer, l’art de recruter un vendeur. Le réseau de contacts reste le mode d’interactions privilégié par les participants au sondage. Gagnant du concours pour remporter le livre “L’intranquillité” de Marion Muller-Collard: Lucien D. basé à Vevey. Encore bravo! Delegate like a pro with Loom and ChatGPT: create SOPs (Standard Operating Procedures) with one prompt  Air Canada reconnu responsable des hallucinations de son chatbot Il était une petite start-up française, Mistral AI, qui veu grandir LA QUESTION DU JOUR: savoir déléguer, pourquoi est-ce si compliqué? Le défi autour des compétences: attention, ce sont souvent les compétences interpersonnelles qui font la différence… NB: les compétences métiers et/ou techniques peuvent plus facilement faire l’objet d’un assessment (évaluation), formel ou pas, en amont. Cas concret: un cahier des charges rédigé et validé saura certainement vous aider.  Le défi du ‘Chef d’orchestre’ face à l’’instrumentiste’: lorsqu’un expert dans son domaine prend du grade - en passant par exemple du poste de Sr. Controller à CFO au sein du département Finance - il peut avoir du mal à orchestrer l’équipe… en particulier lorsqu’il s’agit d’anciens collègues (!) Cas concret: le business developer qui passe Sales Manager…  Le défi autour du lâcher-prise: c’est une chose de se sentir dépassé, c’en est une autre que d’être prêt à remettre le volant à un autre conducteur. La notion de ‘Pouvoir’ (pas le verbe, le nom) n’est pas étrangère à cela: perdre sa position suppose parfois un deuil. Cas concret: nouveau COO chez Calyps? Le défi de la transmission: comment éduquer le nouveau sans lui faire ombrage? Trop souvent, on en reste au stade de l’information insuffisante à une bonne délégation. Une bonne formation suppose aussi le temps de pouvoir faire des erreurs (formatrices, justement!) Cas concret: un abruti de Trade Marketing Manager qui fit perdre un client corporate sous les yeux de WarcoBrienza… en un coup de téléphone! Le défi de la communication qui reste un outil-clé pour asseoir une bonne délégation: en interne comme en externe, elle doit être assimilée par les principaux protagonistes (qui peuvent la faire échouer autrement). Cas concret: la communication officielle de Calyps sur son nouveau COO Le défi par l’externalisation, où quand les C-level sont proposés as a service. Cas concret: CMO, CSO, COO Le nouveau défi posé par l’IA: l’automatisation de la délégation, comme présenté ci-dessus dans nos Digi-tales! INSPIRATIONS [LIVRE] La voie de l'imagination d’Alejandro Jorodowsky, légende du cinéma underground et poète psychédélique. Présenté comme son livre testament, c’est un essai sur la psychomagie, acte de guérison qui mêle la vie, la magie et l’art de raconter des fables. Sous forme de témoignages récoltés durant ces 20 dernières années. Note post-enregistrement: son film le plus connu s’appelle El Topo. [CINEMA] Rétrospective Spike Lee à la Cinémathèque Suisse, dans le mythique cinéma Capitole à Lausanne, entièrement rénové et réouvert depuis fin février. À voir ou à revoir: Malcom X, les 31 mars ou 6 avril 2024 (NB: durée de 201 min.) [CITATION] "Si un jour, on te reproche que ton travail n'est pas un travail de profession

    Thu, 28 Mar 2024 - 0min
  • 7 - [EXTRAIT] Caffè Croissance 005 – Savoir déléguer, ou être relégué

    En attendant l'épisode 005 du podcast Caffè Croissance sur 'Savoir déléguer, ou être relégué' voici les inspirations présentées par WarcoBrienza & Tony Germini : [LIVRE] La voie de l'imagination d’Alejandro Jorodowsky, légende du cinéma underground et poète psychédélique. Présenté comme son livre testament, c’est un essai sur la psychomagie, acte de guérison qui mêle la vie, la magie et l’art de raconter des fables. Sous forme de témoignages récoltés durant ces 20 dernières années. Note post-enregistrement: son film le plus connu s’appelle El Topo. [CINEMA] Rétrospective Spike Lee à la Cinémathèque Suisse, dans le mythique cinéma Capitole à Lausanne, entièrement rénové et réouvert depuis fin février. À voir ou à revoir: Malcom X, les 31 mars ou 6 avril 2024 (NB: durée de 201 min.) [CITATION] "Si un jour, on te reproche que ton travail n'est pas un travail de professionnel, dis-toi bien que l'Arche de Noé a été construite par des amateurs, et le Titanic par des professionnels" citation anonyme Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne. Vous avez râté l'épisode précédent, De la stratégie de croissance à la rentabilisation ? Le voici.   Envie de soutenir l'association Odiolab?

    Fri, 22 Mar 2024 - 0min
  • 6 - Caffè Croissance 004 – De la stratégie de croissance à la rentabilisation

    « J’ai eu peur que tu fasses une réponse de CFO: ’On fait une stratégie de rentabilisation, avec une part de croissance. » Tony Germini (@Tony_Germini) & @WarcoBrienza vous sortent le grand jeu dans cet épisode: pour l’un, les stratégies de croissance opérées pour les marques de cola Pepsi et de bière artisanale La Nébuleuse ; pour l’autre, des indicateurs comme le LER (Labor Efficiency Radio) pour connaître son/ses niveau(x) de rentabilité sur le bout des doigts. DE LA STRATÉGIE DE CROISSANCE À LA RENTABILISATION: SOMMAIRE DE L'ÉMISSION Gros sujet aujourd’hui, puisque 2 écoles s’affrontent: les chantres de la croissance contre les adeptes de la rentabilité. Comme pour le hunter et le farmer - ces 2 profils de vendeur à la fois complémentaires et antagonistes - il va falloir faire un choix, car la stratégie commerciale à dérouler change du tout au tout.  DIGI-TALES Swiss Digital Ranking 2024: le 12/6/24 paraîtra le 1er Swiss Digital Ranking publié par Netzmedien. Ce nouveau classement dresse une image complète de la branche IT en Suisse. Participation gratuite! LA QUESTION DU JOUR: CROISSANCE OU RENTABILITÉ, POURQUOI CHOISIR? Parce qu’il y a un temps pour tout:  un temps pour gagner des parts de marché ; un temps pour gagner plus d’argent une fois sa place sur le marché trouvée. Une stratégie de croissance peut prendre 4 directions selon la matrice d’Ansoff: La Matrice d'Ansoff a été conçue par Igor Ansoff dans les années 50 (!) pour classifier et expliquer les stratégies de croissance possibles pour une entreprise. Source et explications additionnelles sur Wikipedia. L’une ou l’autre des stratégies de croissance conviendra parfaitement à: Développement produit: une startup sur un marché émergent (i.e. IA, cryptos, etc.) ou existant, à disrupter (i.e. bière artisanale intégrée à la catégorie bière existante) Diversification: une PME qui se diversifie (i.e. Laurastar, leader dans le segment des stations de repassage, a lancé IGGI en 2020 pour décontaminer les textiles et objets) Diversification ou pénétration de marché: une marque qui se lance sur un nouveau marché comme Evian avec les eaux aromatisées se diversifie à coup de développement produit et de marketing ; un groupe familial comme Eckes-Granini, qui capitalise sur les jus de la catégorie ambiant, sans investir dans un segment plus porteur comme les jus de fruits évite sa cannibalisation, mais risque de mourir à petits feux.  Extension de marché: l’ouverture d’un marché à l’international (ex. le marché français pour la solution de gestion des flux patient CALYPS Saniia) est un bon exemple. En principe, la stratégie de croissance précède la stratégie de rentabilisation On se répand d’abord… pour mieux récolter ensuite! Les stratégies de croissance telles que vécues/subies par Marco et Tony: lors de la joint-venture entre Pepsico & Nestlé Waters en Suisse, dans les années 2010: des prix agressifs sur le secteur Horeca, des contrats de vente remis en question par les clients restaurateurs, la “guerre des parasols” et du matériel publicitaire sur les terrasses, des deals à la limite de la rentabilité, du cross-selling à tout va… pendant 2 ans environ (!) Scaling up est la méthode employée par Tony et son équipe pour aligner les performances de chacun. Rien de tel qu’un effort coordonné pour progresser! à l’arrivée de Marco dans la brasserie artisanale La Nébuleuse, suite aux nouvelles installations permettant de multiplier la capacité de production, dès 2017: le 4-pack 33cl a permis de multiplier les ventes en rayon grâce à un développement produit (dans ce cas, le packaging).  L’indicateur LER (Labor Efficiency Radio, un article qui l’explique ici) se calcule ainsi : marge brute divisée par masse salariale. Comme son nom l’indique, il estime l’efficacité des ressources humaines déployées dans telle entreprise ou pour tel projet. Les multinationales visent davant

    Sun, 10 Mar 2024 - 0min
  • 5 - Caffè Croissance 003 – Du CRM à la vraie relation client

    « Un client, c’est un prospect à vie. » A-t-on besoin d'une solution de type CRM pour entretenir ses relations clients ? C'est ce que se demandent Tony Germini & Marco Brienza dans ce nouvel épisode de Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi. Du CRM à la vraie relation client: sommaire de l’émission La clé du succès d’un vendeur, c’est sa relation avec les clients. Si hier comme aujourd’hui l’instinct du commercial le guide, les données peuvent judicieusement l’accompagner. Hier sous forme de reportings, aujourd’hui à coup de CRM (Customer Relationship Management), de parcours clients (ou customer journeys) et de lead score, il devient possible d’identifier puis de prioriser les meilleures pistes à suivre. Ce n’est pas tout d’avoir l’outil, encore faut-il savoir l’utiliser pour “nourrir” les clients et partager l’information en interne. Digi-tales Finance worker pays out $25 million after video call with deepfake ‘chief financial officer’ Le canton de Neuchâtel n’est pas une terre des cryptomonnaies [ARTICLE SCAN] La question du jour: Un CRM, est-ce vraiment utile à la relation client ? C'est un grand OUI! À condition que les 4 règles d’or suivantes soient respectées. Utilisation du CRM: les 4 règles d'or de Caffè Croissance Dès le départ, les fiches clients doivent être bien renseignées: complétude des données socioprofessionnelles et mise(s) à jour régulière restent de mise Mise à jour régulière des informations échangées avec le client: correspondance email ou coups de téléphone peuvent être suivis à travers le CRM. Pour ce faire, envoyer les emails et les appels directement depuis l’application CRM. NB 1: les PV de séance seront régulièrement ajoutés par le commercial chargé du client.  NB 2: par “régulier”, nous entendons au min. 1x par semaine lorsque les efforts de vente sont réalisés en équipe (i.e. plusieurs commerciaux et/ou assistance administrative) Les objectifs de vente sont intégrés et mis à jour dans le CRM, avec la granularité requise: objectifs mensuels, ou trimestriels ? Par catégorie client, ou par client? etc. Les règles de lead score pour qualifier les prospects sont activées, avec 2 aspects à prioriser: (a) les points à accorder à chaque type d’interaction client (i.e. 5 points pour l’ouverture d’une newsletter, 15 points pour un clic sur le lien inclus dans la newsletter, cumulables à ceux obtenus pour l’ouverture de l’email, etc.) et (b) le nombre de points à atteindre pour l’étape de qualification Sales ready, permettant de convertir le Lead (génération de prospects, Marketing responsable) en Track (piste client à contacter, Vente responsable) Une fois les 4 règles d’or en place, nous recommandons encore plusieurs compléments applicatifs au CRM. 3 bonus pour les férus de CRM: Marketing automation: il permet (i) d’entrer en interaction avec les clients/prospects par l’intermédiaire de vos contenus et (ii) de qualifier les clients/prospects en fonction des interactions avec ces contenus Ticketing: suivi de projet client et/ou cas support, une solution de ticketing connectée au CRM permettra à l’account manager de mieux comprendre son client, tant sur le plan commercial que technique.  Net promoter score: sondage de satisfaction client et bel exemple d’interaction / intégration entre CRM & marketing automation. Si le client y répond, le commercial est fixé sur son niveau de satisfaction en consultant sa fiche dans le CRM. Recommandation de solution pour TPE & PME, expériences faites sur Zoho Suite: @Tony_Germini: Zoho CRM @WarcoBrienza: Zoho Marketing Plus ! Les pièges à éviter !  Proposer du contenu indigne à ses clients ou prospects Garder le rythme de communication: ni trop, ni trop peu. Ne pas actualiser les données clients du CRM régulièrement, au min.: – contacts clients, – étape de qualification client, – valeur CHF de l’opportunité commercia

    Mon, 26 Feb 2024 - 0min
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