Marketing business-to-business: o podcast

Há percursos profissionais que refletem a evolução de uma indústria inteira. O José Castelo começou na comunicação quando ainda se falava em marketing direto e relacional, atravessou a primeira vaga de digitalização das empresas portuguesas, esteve em algumas das agências que ajudaram a definir o digital em Portugal e hoje lidera a unidade de experiência numa das tecnológicas de referência do país, a Linkroad. Depois de tantas mudanças, como encara a transformação que a inteligência artificial está a provocar? É sobre isso, e não só, que conversamos neste episódio de Marketing Business-to-Business – o podcast.

Pelo caminho, disciplinas mudaram de nome, mudaram as tecnologias, os canais, a forma como as pessoas se relacionam com as marcas. E também houve coisas que não mudaram. Nesta conversa, procuramos saber como tudo isso está a transformar a comunicação e o marketing. 

Em especial, falamos sobre o papel da criatividade num mundo em que uma parcela cada vez da comunicação das marcas é feita por máquinas. E da margem de manobra que resta às próprias marcas, quando cada vez mais decisões são tomadas por agentes de IA. 

Ouça o episódio e descubra: 

O que sobra para a criatividade humana num ambiente de negócio cada vez mais agentificado. 

O que ganha uma marca quando os criativos começam a pensar também como engenheiros. 

O que comunicar sobre os seus produtos quando a IA já consegue comparar todas as suas características. 

Como tirar partido da IA sem que a sua comunicação fique igualzinha à da concorrência.  

O que pensar antes de começar a automatizar os processos da sua empresa com IA. 

Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. 

A inteligência artificial está a devolver importância aos fundamentos do marketing. 

José Castelo começou a carreira no marketing direto, numa altura em que os dados e a personalização já eram essenciais para conhecer e comunicar com os clientes. Mais de 25 anos depois, acredita que a IA está a valorizar novamente algumas dessas competências: saber escrever, interpretar informação e, sobretudo, ter boas ideias. Porque, por mais que as ferramentas evoluam, continua a ser necessário compreender as pessoas a quem nos dirigimos. 

A IA pode fazer-nos trabalhar mais depressa. Mas também pode tornar as marcas todas iguais. 

Hoje, a inteligência artificial consegue produzir campanhas, textos e outros conteúdos com uma rapidez impressionante. O problema, segundo José, é que também se tornou muito fácil aceitar resultados simplesmente razoáveis. Quando todas as empresas têm acesso às mesmas ferramentas, a diferenciação passa cada vez mais pela capacidade humana de questionar, orientar e desafiar aquilo que a tecnologia produz. Caso contrário, corremos o risco de criar uma comunicação cada vez mais banal. 

As marcas vão ter de aprender a comunicar também com máquinas. 

A inteligência artificial não está apenas a mudar a forma como as empresas produzem comunicação. Está também a transformar a maneira como os clientes escolhem produtos e serviços. À medida que os agentes de IA começam a pesquisar, comparar e recomendar soluções, as marcas enfrentam um novo desafio: continuar a construir relações emocionais com as pessoas quando parte das decisões de compra passa pelas máquinas. Uma questão para a qual José reconhece que ainda não existem respostas definitivas. 

Sobre José Castelo: 

LinkedIn 

Link Consulting 

Marketeer 

Recomendações: 

Sapiens — Yuval Noah Harari  

Kafka à Beira-Mar — Haruki Murakami  

Modern Wisdom — Podcast 

Coisa Que Não Edifica Nem Destrói – Podcast 

Pessoas, marcas e instituições mencionadas: 

Wunderman 

WPP 

Omnicom 

Unilever 

Consigo (revista da Unilever) 

Djomba 

Linkroald

Google 

Claude 

ChatGPT 

Gemini 

Marketeer 

Houve um tempo (diz a lenda) em que fazer marketing era simples. O cliente via a publicidade da marca, ia à loja comprar, e pronto. Hoje, os pontos de contacto são em todo o lado. E o caminho entre o anúncio, a loja física e a digital, a entrega e o pós-venda tem mais de labirinto do que de funil. Como encantar este cliente que, para mais, se tornou muito mais exigente e informado? É sobre isto que conversamos com Joana Rabello - que, como Customer Value Management Director da Worten, conhece esta complexidade como ninguém.

Depois de liderar o marketing digital em marcas icónicas do Brasil, como a Americanas e a Reserva, a Joana veio em 2020 para Portugal e para a Worten, onde hoje cuida da relação com o cliente.

A própria denominação do seu cargo - "Customer Value Management Director" - leva a uma pergunta que interessa a qualquer empresa: como criar valor para o cliente e para o negócio quando a relação se reparte por tantos canais e momentos?

Algumas das respostas estão neste episódio de Marketing Business to Business – o podcast, em que conversamos sobre experiência do cliente, omnicanalidade, inteligência artificial, cultura de empresa. E sobre o que os negócios B2B podem aprender com uma marca que, lidando com milhões clientes, consegue tratar cada um de forma individualizada e única.

Ouça o episódio e descubra:

Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. 

Ter dados não significa saber o que fazer com eles 

As empresas têm cada vez mais informação sobre os seus clientes. Mas há uma grande diferença entre ter dados para analisar o que aconteceu e ter dados que permitem agir no momento certo. Se um cliente visita várias vezes o mesmo produto sem comprar, essa informação pode ser valiosa. Mas será que continua a ser útil cinco dias depois? O verdadeiro desafio está em transformar os dados em ações relevantes, quando ainda podem fazer a diferença. 

A inteligência artificial está a mudar as regras da personalização 

Até há pouco tempo, personalizar significava sobretudo escolher o produto certo para cada cliente. Hoje, a inteligência artificial permite ir mais longe: adaptar também as imagens, as mensagens e os conteúdos a diferentes pessoas. Mas a possibilidade de personalizar não significa, por si só, que se esteja a criar valor. É preciso testar, medir resultados e perceber se cada experiência está realmente a fazer a diferença. 

O cliente não vê os departamentos da sua empresa 

Para o cliente, a marca é uma só. Mas, dentro das empresas, o marketing, o e-commerce, as vendas e o apoio ao cliente continuam muitas vezes a funcionar como mundos separados. Quando cada equipa comunica à sua maneira, o resultado pode ser uma marca com várias caras, mensagens e experiências diferentes. A tecnologia pode ajudar a ligar estes pontos, mas também pode agravar o problema. O desafio é garantir que, independentemente do canal, o cliente reconhece sempre a mesma marca. 

Sobre Joana Rabello: 

LinkedIn 

Recomendações: 

Ao Pé da Letra - Gregório Duvivier 

Pessoas, marcas e instituições mencionadas: 

Americanas 
Reserva 
Worten 
Accenture 
Nielsen 
Meta 
Google 

Qual é o segredo de uma marca que, em menos de uma dúzia de anos, foi capaz de atrair cerca de 70 milhões de clientes no mundo inteiro, 2 milhões só em Portugal – ao ponto de hoje incomodar os gigantes do seu setor? 

É claro que a explicação não é só uma. Mas, no caso que é tema deste episódio, há um ingrediente decisivo: uma cultura interna tão clara, forte e diferenciadora como a própria marca. É sobre essa cultura, a sua importância para o crescimento, e a forma como é vivida no dia a dia que conversamos com a Thais Guapyassu, Financial Regulatory Reporting Senior Manager da Revolut. 

Na maior parte das empresas, marca, crescimento e cultura são tratados como temas separados. Não é assim, decididamente, na Revolut. 

Longe de serem uma mera declaração de intenções, os valores da marca orientam de facto o quotidiano da empresa. E, para garantir que é assim, tudo o que tem a ver com a cultura interna foi desenhado ao pormenor – da forma de recrutar e acolher aos critérios de avaliação e à própria operação da empresa. 

Conhecedora, por dentro, dessa cultura de alta performance, a Thais Guapyassu ajuda-nos a perceber os mecanismos que a tornam tão decisiva para o espetacular desempenho da Revolut. 

Ouça o episódio e descubra: 

Como fazer da cultura interna uma vantagem competitiva da sua empresa.  

Como fazer com que os valores da sua empresa passem de mera teoria a comportamentos reais e critérios efetivos de decisão. 

Como levar os princípios que orientam a empresa para a experiência do cliente. 

O que uma marca deve manter igual, e o que precisa de adaptar, quando cresce para novos mercados. 

Como levar a sua marca construída no B2C para o mercado B2B sem perder a sua identidade. 

Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. 

Valores só contam quando se tornam comportamento 

Ter valores escritos não chega. Na Revolut, eles aparecem logo no onboarding, são reforçados pela liderança e até entram na forma como os colaboradores reconhecem o trabalho uns dos outros. Para Thaís Guapyassu, é essa repetição que transforma conceitos como Get It Done ou Think Deeper em formas concretas de trabalhar e tomar decisões. A cultura deixa, assim, de ser uma declaração para passar a fazer parte do dia a dia.  

A experiência do cliente começa dentro de casa 

Simplicidade e excelência não são apenas objetivos para o produto final. A ideia é aplicar os mesmos princípios aos processos internos. Se trabalhar dentro da organização é mais simples, linear e eficiente, torna-se mais fácil levar essa experiência até ao cliente. Para Thaís, aquilo que acontece dentro da empresa acaba por se refletir na forma como as pessoas usam os seus produtos.  

Global na identidade, local na execução 

Crescer para vários mercados implica saber o que não deve mudar e aquilo que precisa de ser adaptado. Na Revolut, os valores, o modo de trabalhar e alguns princípios da marca mantêm-se globais, enquanto as equipas locais ajudam a perceber que produtos, mensagens ou comunicadores fazem sentido em cada país. O mesmo princípio acompanha a passagem do B2C para o B2B: a marca mantém o seu ADN, mas adapta a proposta às necessidades de uma empresa, onde simplicidade tem também de significar confiança e fiabilidade. 

Sobre Thaís Guapyassu: 

LinkedIn 

Recomendações: 

O Poder do Hábito — Charles Duhigg 

Outliers — Malcolm Gladwell 

Nexus — Yuval Noah Harari 

Pessoas, marcas e instituições mencionadas: 

Revolut  

Banco BBM  

Leste Group 

Chess Capital  

BNP Paribas  

CVM  

Via Verde 

Vivemos num mundo em que produzir e distribuir conteúdo nunca foi tão fácil: conseguir que esse conteúdo seja visto, gere interações e envolvimento é que são elas. Não admira que, para as marcas, quem consegue fazer isso de forma consistente se torne um ativo extremamente valioso. É o caso do convidado deste episódio.  

O João Kopke já conversou comigo aqui no podcast, já lá vão 6 anos – mas o convite para repetir não vem só de termos o mesmo nome. Na verdade, é um disco pedido pelos nossos ouvintes. Dono de uma audiência de milhares de fãs, que vão de crianças e adolescentes aos seus pais e avós, e cada vez mais requisitado pelas marcas, o João tem muito a ensinar a quem tem o desafio diário de captar a atenção de consumidores, clientes ou qualquer outro público. 

Neste episódio, o João revela-nos alguns dos seus segredos sobre como conciliar qualidade e volume na produção de conteúdos, como se entender com os algoritmos, como e para quê usar a inteligência artificial. E, porque o trabalho do João também tem um lado B2B importante, conta-nos também como faz para se tornar incontornável junto de quem paga o seu trabalho: as marcas. 

Ouça o episódio e descubra: 

Como produzir conteúdo em quantidade sem ter de inventar a roda a cada vez 

Que métricas escolher para perceber se um conteúdo funcionou 

O valor das fórmulas: quando as usar e quando as descartar 

O segredo para prender a atenção mesmo em conteúdos longos 

Os erros que a sua marca deve evitar quando trabalha com influenciadores e criadores de conteúdos 

Como a IA pode ajudar na produção de conteúdos, e quando atrapalha 

Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir: 

Dar valor para ganhar atenção 

Nem todo o conteúdo tem de ser incrível. Mas tem de dar às pessoas uma razão para ficar. Para João Kopke, uma das formas mais eficazes de o fazer é criar conteúdo que seja útil fora da própria plataforma. Algo que as pessoas queiram guardar, partilhar ou aplicar na sua vida. São também estas ações que mostram ao algoritmo que o conteúdo tem valor. 

Fórmulas não matam a criatividade 

Produzir conteúdo regularmente não pode significar inventar a pólvora todos os dias. João trabalha com fórmulas que foi testando e afinando através das métricas. Cada uma serve um objetivo diferente. A fórmula cria uma estrutura que já provou funcionar. A criatividade entra depois: no tema, na história, na linguagem e no “tempero” de quem comunica. 

Um bom briefing dá limites. Não escreve o conteúdo. 

Trabalhar com um criador exige clareza sobre aquilo que a marca precisa: objetivos, mensagens obrigatórias, presença da marca ou número de conteúdos. Mas não significa dizer ao criador exatamente o que deve fazer ou dizer. Se uma marca escolheu alguém pela sua linguagem, audiência e resultados, tem também de lhe dar espaço para usar aquilo que sabe sobre essa audiência. 

Sobre o João Kopke: 

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Recomendações: 

Despolariza - Podcast 
Johnny Harris - YouTube 
Kurzgesagt – In a Nutshell - YouTube 

Pessoas, marcas e instituições mencionadas: 

Red Bull 
Instagram 
TikTok 
YouTube 
Netflix 
CNN 
TAP 
Sumol 
Sagres 
António Zambujo 

O convidado deste episódio veio do Brasil para Portugal com 21 aninhos, zero experiência profissional, e a primeira coisa que fez foi criar a primeira agência de  marketing de guerrilha do país. A partir daí, fez uma série de projetos incríveis para grandes marcas, competindo de frente com as agências estabelecidas do setor. E nunca mais parou.

Hoje, muitas campanhas, resultados e prémios depois, a única coisa que o André Rabanéa parece não ter conseguido é pentear o cabelo. E apesar de, no estilo, corresponder até hoje ao estereótipo do criativo rebelde, tornou-se um multiempreendedor, com empresas e projetos em vários países, consultor de diversas empresas e com muito para nos ensinar.

Eu, pelo menos, não só aprendi como me diverti ao longo de toda a conversa. É daquelas que vale a pena guardar e ouvir de novo de vez em quando.

Ouça o episódio e descubra:

Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. 

Criatividade também se treina 

Pensar diferente não depende apenas de talento. No caso de André, a criatividade nasceu de vários estímulos: uma educação aberta ao erro, uma família que não travava as suas escolhas e uma tendência para procurar caminhos alternativos para chegar ao mesmo resultado. A prática fez o resto. Ter ideias é também um exercício que se pode treinar.

Liberdade sem cultura não chega 

Uma empresa criativa não precisa de ter várias versões do seu fundador. Precisa de pessoas diferentes que contribuam para a mesma ambição. Na Torke, isso passou por criar espaço para ideias que noutras agências talvez nunca saíssem do brainstorm, aceitar que nem todas as pessoas se vão identificar com essa cultura e perceber que isso não é necessariamente um problema. 

Boas ideias também precisam de ser vendidas 

Uma agência pode ter as melhores ideias do mundo e continuar a produzir trabalho convencional se os clientes não estiverem dispostos a aprová-las. Para André, vender criatividade passa por perceber o risco de quem decide, preparar o cliente para aquilo que está a aprovar e assumir que uma ideia diferente pode correr mal. O risco não desaparece: gere-se.

A criatividade tem sotaque 

Depois de centenas de sessões de cocriação em diferentes países, André aprendeu que o estímulo certo muda de cultura para cultura. Há equipas que precisam de mais energia para participar e outras que precisam precisamente do contrário. O objetivo pode ser o mesmo, mas a forma de chegar às ideias não é universal. 

Sobre André Rabanea 

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Torke 

IDeators 

Pessoas, marcas e instituições mencionadas 

FAAP 

Omnicom 

WPP 

Fox 

National Geographic 

Havas 

BBDO 

Red Bull 

Heineken 

Optimus 

Sonae 

Adidas 

HP 

Remax 

Leroy Merlin 

Vodafone 

Recomendações 

Desta vez não há uma lista de livros. André diz nunca ter lido um livro inteiro e evita procurar referências sobre marketing, guerrilha ou criatividade. Prefere consumir conteúdos ligados aos seus interesses pessoais, como Fórmula 1, surf e karting, e procurar referências fora daquilo que faz profissionalmente. 

A recomendação que deixa é outra: ir para o mundo, treinar ideias todos os dias, perder o medo de errar, ouvir outras histórias sem tentar copiar os caminhos dos outros e manter por perto pessoas que valorizem a nossa forma de pensar. 

As empresas andam preocupadas com as pessoas. Para as atrair, mantê-las motivadas e felizes, criam Departamentos de Felicidade, investem em Employer Branding, organizam eventos de Team Building. Tudo certíssimo. Mas, para o Paulo Condessa, convidado deste episódio, costuma faltar um ingrediente. O hemisfério direito do cérebro – que ele propõe mobilizar com uma ferramenta pouco habitual nos escritórios: a poesia.

Paulo Condessa começou a sua vida profissional no marketing e na publicidade, onde teve um percurso relevante como estratega e criativo, mas acabou atraído para explorações muito diferentes. Foi da poesia ao espetáculo e daí ao trabalho com grupos para o cultivo da inteligência emocional, da cooperação e do team building. Hoje, é esse trabalho que o traz de volta ao mundo empresarial, onde, a seu ver, faz falta uma maior abertura ao hemisfério direito do cérebro. Leia-se: mais criatividade, mais vulnerabilidade, mais disponibilidade para brincar e arriscar.

Que benefícios essa outra forma de estar no trabalho pode trazer, não só ao bem-estar das pessoas, mas à produtividade dos negócios, é o que vai descobrir nesta conversa.

Oiça o episódio e descubra:

Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.

A falta de ligação ao trabalho 

Muitos profissionais não se sentem conectados com as suas funções, encarando a carreira apenas como um meio de sobrevivência financeira. Este distanciamento bloqueia a criatividade, prejudicando a inovação e a resolução de problemas complexos. O desafio da liderança é inverter este cenário através da criação de um ambiente seguro e psicologicamente saudável para as equipas.

Comunicação não é um remendo comercial

Existe uma linha clara que separa falhas de comunicação de problemas estruturais de marketing. A comunicação altera perceções, mas não salva um produto que o mercado rejeita. Porém, quando ajustamos a mensagem para responder à dor emocional de quem compra, em vez de apenas listar características técnicas, a venda flui com naturalidade.

O propósito como motor de mobilização

O foco da gestão evoluiu do simples "posicionamento" para a mobilização através do propósito. Mas este propósito não pode ser uma manobra externa: tem de ditar as regras internas. Quando a equipa entende a missão e vê o impacto real do seu trabalho, a motivação dispara. Treinar a inteligência emocional e liderar pelo exemplo deixam de ser teoria e passam a sustentar a rentabilidade no B2B.

Sobre o Paulo Condessa:

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Recomendações Livros:

Hold on to Your Kids — Gordon Neufeld 

Leading Without Authority — Keith Ferrazzi 

Pessoas e Instituições mencionadas:

Gordon Neufeld  

Keith Ferrazzi 

Brené Brown

Simon Sinek

Tony Robbins

Gordon Newfeld

Cristiano Ronaldo

Gallup

É difícil encontrar uma empresa que não declare pôr o cliente no centro – mas, como clientes, sabemos que raramente é o caso. Ainda bem que há pessoas empenhadas em que essa promessa comece de facto a ser cumprida. Neste episódio, João Filipe Torneiro, Diretor Executivo da DEC Portugal, ensina-nos o que realmente implica focarmo-nos na experiência do cliente: uma transformação que envolve processos, cultura, tecnologia e, sobretudo, as pessoas.

Autor do livro Rota de Valor, o João Filipe combina uma formação em engenharia com uma carreira muito destacada em marketing e gestão, o que lhe dá uma perspetiva particularmente interessante sobre como ligar estratégia, execução e criação de valor real para o cliente.

Nesta conversa, exploramos o que significa, na prática, trabalhar a experiência do cliente tanto em contextos B2C como B2B. Descobrimos onde falham muitas iniciativas que ficam pela superfície. E discutimos o papel da cultura, da comunicação e da tecnologia, incluindo a inteligência artificial, na construção de experiências que fazem a diferença.

Ouça o episódio e descubra:

Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.

A experiência é o único elemento da proposta de valor que não se copia

João Torneiro defende que qualquer empresa – B2C ou B2B – assenta a sua proposta de valor em quatro elementos: marca, produto, serviço e experiência. Os três primeiros são cada vez mais difíceis de diferenciar: as marcas comunicam de forma semelhante, os produtos tornaram-se commodities, e os serviços básicos já são esperados. É na experiência – aquilo que as empresas efectivamente fazem, e não aquilo que prometem fazer – que ainda existe espaço para criar uma vantagem competitiva genuína e difícil de replicar.

A cultura não está nos valores da parede. Está no que se faz às 17h de sexta-feira.

Quando questionado sobre a diferença entre as empresas que afirmam ser "centradas no cliente" e as que realmente o são, a resposta de João é directa: a diferença está na cultura, e a cultura manifesta-se em comportamentos concretos. Para que exista cultura real, é preciso liderança com propósito, métricas que avaliem o desempenho em função da satisfação do cliente, e práticas de reconhecimento que reforcem os comportamentos certos.

Sem experiência do colaborador, não existe experiência do cliente.

Um dos pontos mais fortes da conversa é a ligação directa entre Employee Experience (EX) e Customer Experience (CX). João argumenta que não é possível criar uma experiência consistente para os clientes sem primeiro investir no compromisso dos colaboradores – não na "paixão" efémera que se promove em team buildings, mas no compromisso sustentado que resulta de KPIs claros, formação, meritocracia e práticas inclusivas reais.

Sobre o convidado:

Linkedin João Filipe Torneiro

Linkedin DEC

Recomendações Livros:

Rota de Valor: O Poder da Centralidade no Cliente – João Filipe Torneiro

Empresas e Instituições mencionadas:

Conceitos e metodologias referenciados:

Há negócios que, apesar de envolverem cadeias de valor complexas e que se estendem pelo mundo inteiro, são invisíveis para quem está de fora. Elda Lisboa, Diretora-Geral para Portugal da Chemitex, líder europeu do trading têxtil, move-se num negócio assim.

Operando entre fabricantes e clientes, gerindo sourcing, logística, qualidade e inovação em diferentes continentes, o trading é um universo onde o que conta é a capacidade de coordenação e resposta rápida. Num momento em que a guerra e os bloqueios marítimos obrigam a rever diariamente os custos de fornecimento e as rotas logísticas, saber adaptar-se rápido é uma questão de sobrevivência.

No caso da Chemitex, a tecnologia tem ajudado, mas o fator crítico são as pessoas. Por isso, nesta conversa, exploramos não só o que é o trading têxtil e o que significa gerir um negócio global num contexto tão instável. Mas, principalmente, como atrair os melhores talentos, como mantê-los comprometidos e empenhados, e como lhes dar espaço, mesmo quando a exigência de performance é intensa, para que continuem a ser... pessoas.

Ouça o episódio e descubra:

Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.

Apoiar as Relações Pessoais Através da Inovação

Introduzir inteligência artificial e processos digitais nas empresas retira carga administrativa e torna todo o percurso logístico mais veloz. Mesmo assim, fechar os negócios e manter a ligação entre parceiros requer presença, maturidade e trato estritamente humano. Os negócios consolida-se com conversas e entendimento entre clientes e diretores comerciais.

A Liderança como Serviço às Pessoas

Segundo Elda Lisboa, o papel central de um líder não é dar ordens, mas sim "fazer as pessoas brilharem". Elda explica que a retenção de talento técnico de elite não se faz apenas com salários, mas com um ambiente de respeito e integridade. Segundo Elda, ao focar-se em transformar os seus colaboradores em líderes melhores do que ela própria, a empresa elimina naturalmente a rotatividade.

A Saúde Financeira como Filtro de Mercado

Para Elda Lisboa, o atual momento económico vai provocar uma "depuração" natural no mercado. Elda argumenta que apenas as empresas com saúde financeira rigorosa e processos equilibrados vão resistir à retração do consumo. Para a gestora, esta crise funciona como um teste de resiliência que fortalecerá as organizações que souberem olhar para dentro e manter a disciplina de custos.

Sobre a convidada:

Recomendações Livros: 

“A cultura come a estratégia ao pequeno almoço”. A frase, atribuída a Peter Drucker, parece estar em voga nos últimos tempos: nunca se falou tanto de cultura nas empresas. Só que, como nos lembra o convidado deste episódio, qualquer cultura tem raízes biológicas. Se queremos entender como agem os humanos, inclusive nas empresas, é por aí que devemos começar.

Paulo Finuras é sociólogo, consultor e autor de vários livros, sempre com a mesma abordagem: cruzar as ciências sociais com a biologia evolutiva para entender tudo o que diz respeito ao ser humano. É assim que nos propõe repensar temas como cultura organizacional, liderança e comunicação a partir da nossa natureza enquanto espécie.

Numa época marcada por transformações tecnológicas aceleradas, tensões geopolíticas e muita incerteza, faz todo o sentido regressar às perguntas mais básicas: quem somos enquanto animais sociais? Como decidimos? Como cooperamos? Como construímos confiança? E o que significa isso para as marcas, para a comunicação interna e externa, e em particular para empresas que operam em contextos business-to-business?

Ouça o episódio e descubra: 

Com base na transcrição deste episódio, pedimos ao ChatGPT que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. 

A Falsa "Tábua Rasa" nos Negócios

Gerir clientes e colaboradores assumindo que são movidos estritamente por argumentos racionais gera falhas diretas na faturação e na retenção de talento. A biologia evolutiva demonstra que os comportamentos corporativos diários – desde a resistência à adoção de um novo software até ao conformismo em reuniões – são adaptações biológicas documentadas para poupar energia.

Liderar com eficácia exige, portanto, deixar de combater estes instintos e começar a desenhar processos que trabalhem a favor da natureza humana.

A ilusão da racionalidade no B2B

A venda complexa raramente resulta de cálculos matemáticos rigorosos. O cérebro humano está programado pela evolução para poupar energia cognitiva. Na prática, a decisão de compra num comité B2B procura a minimização de riscos perante o grupo e a afirmação de estatuto social (o conceito de bens de Veblen). O marketing gera resultados quando alinha a sua mensagem com estes instintos de sobrevivência corporativa, em vez de depender apenas de tabelas de especificações técnicas.

Modernização defensiva e Liderança

O medo de perder relevância leva as empresas a adotarem Inteligência Artificial de forma reativa, um fenómeno que Paulo Finuras classifica como "modernização defensiva". Esta adoção apressada gera instabilidade interna. Em cenários de disrupção tecnológica, a estratégia mais rentável passa por investir na previsibilidade do líder, utilizando a confiança como a principal âncora de estabilização do negócio.

Sobre o convidado: 

Livros da autoria do convidado (recomendações): 

Podcasts recomendados: 

Livros recomendados no episódio: 

Pessoas mencionadas: 

Protagonista, desde o início, da trajetória de duas das tecnológicas mais importantes do país, Luís Paulo Salvado já esteve no olho do furacão em várias revoluções tecnológicas. Hoje, o Chairman Executivo da Celfocus, Chairman e CEO da Novabase participa daquela que promete mudar ainda mais profundamente a forma como o mundo funciona. É sobre esta transformação, e não só, que conversamos neste episódio.

Quando se fala de tecnologia em Portugal, Novabase e Celfocus são nomes incontornáveis. A primeira foi central, nas últimas décadas, na integração do país à economia digital. Já a Celfocus, nascida em uma parceria com a Vodafone, mas hoje 100% Novabase, é também um impressionante caso de sucesso.

Atua em mais de 25 países e ajuda algumas das maiores empresas do mundo  a operarem a transformação que está na ordem do dia: combinar a criatividade humana com a Inteligência Artificial para dar um salto gigante na produtividade e nos resultados.

Que impacto a Inteligência Artificial já está a ter, o que falta para esse impacto ser ainda maior? De que forma a IA vai obrigar a que todos nós sejamos, de alguma forma, líderes? E quais os desafios, para uma empresa portuguesa, de competir com os peixes graúdos do mercado global?

Oiça o episódio e descubra: 

Com base na transcrição deste episódio, pedimos à AI que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.

A fase de instalação da Inteligência Artificial e a curva de retorno

Baseando-se no modelo da economista Carlota Perez, Luís Paulo Salvado explica que o mercado global da IA está na "fase de instalação", focada no investimento estrutural. O verdadeiro retorno financeiro chegará na "fase de difusão", quando as empresas reorganizarem de facto os seus processos para escalar a tecnologia já instalada.

Competências do futuro e a valorização do talento humano

Com a IA a executar as tarefas repetitivas, o foco das equipas passa a ser saber fazer as perguntas certas aos modelos. Apoiado num estudo do MIT, Luís destaca seis atributos exclusivos que as máquinas não replicam: Empatia, Presença, Juízo, Ética, Criatividade e Esperança. O avanço tecnológico torna as características humanas no ativo corporativo mais valioso.

 O método de especialização extrema para competir à escala global

Para competir com gigantes globais, a estratégia da Novabase e Celfocus assenta num foco cirúrgico: cruzar um domínio técnico profundo com um conhecimento altamente especializado do setor do cliente. Esta união, reforçada por uma cultura de execução, permite vencer no terreno onde os concorrentes generalistas falham na implementação.

Sobre o Convidado:

Linkedin Luís Paulo Salvado

Novabase

Celfocus

Livros recomendados:

Reinventing Organizations – Frederic Laloux

The War for Talent – McKinsey (Ed Michaels, Helen Handfield-Jones et al.)

Pessoas mencionadas:

Séneca (filósofo romano)

Carlota Perez (Economista e Investigadora)

Robert Kegan (Psicólogo de Harvard)

Jean Piaget (Psicólogo)

Marc Andreessen (Empreendedor e Investidor)

Empresas e Marcas mencionadas:

Instituto Superior Técnico

Dropbox

Vodafone

Wang

Olivetti

McKinsey

Gartner

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Houve um tempo em que as exportações portuguesas estavam baseadas em custos salariais baixos e em setores de pouca sofisticação. Hoje, Portugal é também, e cada vez mais, um exportador de tecnologia e de inovação. E não só no setor dos serviços – mas também sob a forma de produtos que conseguem entrar nos mercados mais exigentes.  

Um desses produtos é a Multiwasher — uma máquina de lavar industrial desenvolvida em Portugal com uma tecnologia imbatível em termos de eficiência e sustentabilidade ambiental. Produzida pela Somengil, uma empresa de engenharia sediada em Aveiro, a Multiwasher tem ganho terreno no mercado internacional com uma combinação única de inovação, customização e serviço pós-venda.

Neste episódio, Tony Ventura, CEO da Somengil, explica-nos as razões desse sucesso. Mais do que falar sobre tecnologia, esta é uma conversa sobre gestão e vendas B2B. Exploramos como se alinham comités de decisão onde todos têm diferentes interesses, de que forma o serviço pós-venda se pode tornar no nosso melhor vendedor, e por que razão a sustentabilidade ambiental só ganha verdadeira escala quando se traduz em poupança económica. Pelo meio, refletimos ainda sobre o verdadeiro desafio de reter talento num mundo em constante mudança.  

Ouça o episódio e descubra:  

O segredo para transformar um serviço por medida num produto de sucesso 

Como adaptar a estratégia de distribuição à cultura e à organização de múltiplos mercados  

Como atender às preocupações dos diferentes players que compõem o comité de decisão numa compra industrial 

Como transformar o próprio produto num canal de comunicação e feedback contínuo com o utilizador final  

Qual é a principal função do marketing quando se trata de abrir o mercado para um produto que é quase uma categoria à parte  

As melhores práticas para atrair e reter talento qualificado num setor altamente competitivo  

Com base na transcrição deste episódio, pedimos à AI que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. 

A Venda Complexa e a Gestão de Stakeholders 

Vender inovação no mercado B2B exige uma compreensão profunda de quem realmente decide. Numa grande organização, a compra raramente é feita por uma só pessoa, dependendo de um comité informal onde cada membro tem prioridades radicalmente distintas: o responsável de produção quer rapidez e padronização, a manutenção exige fiabilidade e tempo de resposta, e as compras focam-se no custo.  

A grande lição partilhada é a necessidade de o marketing B2B criar uma proposta de valor segmentada, que fale a língua de cada um destes stakeholders , educando o mercado sobre os benefícios financeiros e práticos da inovação 

O Pós-Venda como Verdadeiro Motor Comercial 

Uma reflexão central deste episódio é que, no universo B2B, o melhor produto do mundo perde todo o valor se não tiver um serviço de excelência a suportá-lo. Evocando o exemplo da presença da Toyota em mercados remotos — que lidera não apenas pela mecânica do carro, mas pela extrema facilidade em encontrar peças e mecânicos capazes de o reparar —, percebemos que a retenção do cliente e a compra recorrente dependem inteiramente da fiabilidade da assistência. 

Construir Cultura e Reter Talento num Mundo VUCA 

Num mundo altamente instável e volátil (VUCA - Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity), a sobrevivência das empresas passa pela diversificação geográfica e de segmentos. 

O sucesso na retenção de talento começa num recrutamento criterioso, que valoriza o encaixe cultural antes da competência técnica. A alta rotação de talento destrói o alinhamento e o conhecimento acumulado, pelo que a regra de ouro partilhada é simples: se não encontrarmos a pessoa certa, é preferível não contratar. 

Empresas e instituições mencionadas: 

Website Somengil 

Linkedin Somengil 

Nestlé  

Unilever  

Bimbo  

Toyota  

Quando se tem um produto B2B altamente técnico, como torná-lo o herói de histórias interessantes? E, num mercado cada vez mais ruidoso e impessoal, como dar visibilidade a um negócio que à primeira vista parece “chato"? Resolver este desafio, que tira o sono muitos gestores e marketers, é a especialidade do nosso convidado neeste episódio.

Com um longo percurso dedicado ao poder das palavras, o Martim Mariano é ghostwriter de líderes empresariais e ajuda as organizações a trocarem o fato corporativo por narrativas com alma. Apaixonado pela qualidade da escrita, o Martim falou connosco de autenticidade, da importância de os líderes darem a cara e do segredo para criar histórias que prendem, mesmo num mundo que a IA mal usada ameaça submergir em conteúdo banal.

Oiça o episódio e descubra:

Com base na transcrição deste episódio, pedimos à AI que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.

A Humanização dos Negócios (Mesmo os mais "Chatos")

 No B2B, é fácil cair na armadilha de achar que vendemos produtos demasiado técnicos para gerar boas histórias. Mas o Martim lembra-nos de um ponto essencial: todos os negócios têm pessoas lá dentro. E todas as pessoas tem histórias interessantes para contar, nem que seja, falar sobre a rotina de quem trabalha todos os dias para que o produto saia da fábrica e chegue ao consumidor final.

 Por que os Líderes Precisam de Dar a Cara

Muitas empresas escondem-se atrás da comunicação institucional, mas a verdade é que as pessoas seguem pessoas. Quando um líder comunica de forma autêntica, partilhando visões, dúvidas e até erros, torna-se o melhor embaixador do seu negócio. Em Portugal, ainda carregamos um certo medo de errar publicamente, fruto da nossa herança histórica. Contudo, expor essa vulnerabilidade e humanidade é exatamente o que faz com que alguém queira trabalhar nessa empresa.

 A Inteligência Artificial Como Ferramenta, não como Substituta

A IA veio para ficar, mas a decisão inteligente é usá-la para escrever connosco, e não por nós. Falta-lhe a vivência, o cheiro de uma sala num momento de tensão, ou a memória de uma frase solta ouvida num café. A tecnologia pode cuspir palavras com gramática perfeita, mas não consegue transmitir a emoção genuína de quem viveu a história.

Sobre o convidado: 

Perfil Martim Mariano no Linkedin 

Tudo Bem Escrito 

Instituições e Organizações Mencionadas: 

Escola Superior de Comunicação Social 

BBDO 

SIC 

L'Oréal 

Instituto Gallup 

Feira do Livro 

Pessoas mencionadas: 

Rui Nunes 

Ernest Hemingway 

David Ogilvy 

Robert Bly 

José Saramago 

George Gallup 

Virgínia Coutinho 

Livros Mencionados: 

James Joyce - Ulisses 

D&Ad. - The Copy Book 

Jonah Berger - The Catalyst: How to Change Anyone's Mind 

Martim Mariano – Dar a volta ao texto 

Podcasts: 

Steven Bartlett - The Diary of a CEO  

#111 – Foco, contexto, profundidade: como furar o ruído no mundo pós-IA – Com Rui Nunes 

Filmes: 

A trilogia: O Senhor dos Anéis 

Vivemos um momento curioso no mundo do marketing. Nunca se falou tanto de propósito, sustentabilidade, responsabilidade corporativa e impacto positivo — e, ao mesmo tempo, nunca foi tão legítima a dúvida sobre até que ponto estes conceitos se traduzem em decisões reais dentro das empresas.Quando falamos de um marketing com propósito, será que temos clareza sobre o que isso significa? E onde acaba a intenção genuína e começa o que poderíamos chamar de purpose-washing?

Para nos ajudar a pensar estas questões, ninguém melhor do a convidada deste episódio. Com um percurso no ensino e na investigação, a Marta Bicho está hoje à frente do IPAM – Instituto Português de Administração de Marketing. Tem sido uma ativa promotora da ligação entre a academia e o mundo empresarial e é apaixonada pelo tema da liderança e do marketing com propósito – sobre o qual conversamos neste episódio. 

Falamos ainda do papel das escolas na preparação para um mundo instável e em mudança, e, inevitavelmente, das competências humanas de que vamos precisar num tempo cada vez mais dominado pela tecnologia. 

Oiça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Conceitos e Eventos mencionados:

Livros recomendados:

Podcasts recomendados:

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O papel da Academia: formar profissionais, não só técnicosMarketing B2B: menos “sexy”, mais provável

Quando ouvimos, e ouvimos a cada momento, que a inteligência artificial vai mudar tudo, o que significa esse “tudo”? E, se a mudança é tão avassaladora, como é que nos devemos preparar para ela? São perguntas que hoje estão na cabeça de todos nós, mas que têm ocupado especialmente o nosso convidado deste episódio.

O Pedro Aguiar tem um currículo que até assusta. É um empreendedor várias vezes reincidente, administrador de diversas empresas e pensador muito atento ao cruzamento entre a neurociência, a gestão e cultura organizacional.

É também docente e palestrante sobre muitos temas, mas com um grande destaque, nos últimos tempos, para a Inteligência Artificial – que é também o assunto do seu próprio podcast, o Decoding AI.

É essa multi e interdisciplinaridade que faz a riqueza desta conversa sobre uma transformação que não é só tecnológica. É cultural, social e afeta a própria compreensão do que significa sermos humanos.

Oiça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Instituição mencionada:

Pessoas mencionadas:

Livros recomendados:

Podcasts recomendados:

TED Talk recomendado:

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Vivemos uma era em que o marketing nunca teve tantas ferramentas — nem tantas desculpas. Dados, automação, inteligência artificial e canais digitais prometem eficiência total, mas trazem um risco: quanto mais tecnologia, maior a tentação de abdicar do pensamento estratégico.

Quem faz o alerta é Rui Nunes, convidado deste episódio e um dos profissionais mais experientes do marketing digital em Portugal. Com um percurso que passa por décadas, pela liderança de várias empresas  e por um consistente sucesso em mercados internacionais, Rui alia o domínio técnico profundo a uma ideia muito clara: a de que ferramentas só criam valor quando sustentadas por estratégia, ética e entendimento real do cliente.

Neste episódio, Rui desmonta alguns vários mitos contemporâneos — da suposta morte do e-mail à ideia de que a IA pensa por nós. Fala sobre foco, contexto e profundidade como antídotos para a saturação comunicacional, explica por que a construção de marca continua a ser uma vantagem “injusta” no B2B e mostra como a tecnologia deve libertar tempo para decidir melhor — não para decidir menos. Um episódio para quem quer parar de correr atrás de tendências e começar a construir vantagem sustentável.

 Oiça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Pessoas mencionadas:

Empresas, instituição e rede social mencionadas mencionadas:

Regulamentações mencionadas:

Livros recomendados:

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Numa atividade como o marketing ou a comunicação, em que há uma tremenda pressão para fazer e fazer depressa, nem sempre é fácil encontrar o espaço para parar, ganhar distância e refletir sobre o que fazemos. É para contrariar esta dificuldade que, no nosso podcast, frequentemente temos convidados ligados à academia. Profissionais para quem esse pensar, esse ganhar distância, não é algo que acontece nos intervalos, mas é a atividade principal.

Mas é ainda melhor quando o nosso convidado leva essa capacidade de reflexão e sistematização para áreas normalmente associadas apenas ao talento individual – como é o caso da criatividade. É o que faz o Alexandre Duarte, professor e investigador de referência nas ciências da comunicação, com um foco na criatividade publicitária e na construção de marca. Com uma bagagem de muitos anos como criativo e estratega de comunicação, o Alexandre explica-nos neste episódio como se faz a ponte entre a teoria e a prática, e porque é que ela é tão importante nestes nossos tempos de mudança acelerada.

Oiça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Instituições mencionadas:

Conteúdos mencionados:

Evento mencionado:

Empresas mencionadas:

Marcas mencionadas:

Pessoas mencionadas:

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Se há uns anos o caminho entre o "conhecer uma marca" e o "comprar o produto" parecia uma linha reta, hoje assemelha-se mais a um labirinto. No universo B2B, onde as decisões são complexas, os ciclos de venda longos e os interlocutores múltiplos, este desafio é ainda maior. Como é que uma marca se mantém relevante e coerente quando a tecnologia e os comportamentos estão sempre a mudar? 

Para nos guiar nesta interseção entre marca, tecnologia e negócio, o convidado deste episódio é Rodrigo Gralheiro. Com um percurso que o levou das agências (Wunderman, BBDO) à liderança digital em grandes organizações, o Head of Digital Branding na NOS conhece como ninguém os desafios de criar uma marca num ambiente cada vez mais fragmentado, complexo de veloz. 

Nesta conversa, mergulhamos no papel do digital não apenas como canal, mas como construtor de experiência e confiança. Falámos sobre o fim do "funil de vendas" tradicional, a ascensão do Thought Leadership como ferramenta crítica no B2B e o difícil equilíbrio entre a sofisticação técnica e a clareza na comunicação. O Rodrigo partilhou ainda a sua visão sobre a internalização de competências nas marcas e as transformações que a Inteligência Artificial já está a causar. 

Oiça o episódio e descubra: 

Como gerir a "personalidade da marca" em plataformas tão distintas como o LinkedIn e o TikTok sem perder a coerência. 

Os desafios de medir o retorno no B2B: como avaliar o sucesso de ações de meio de funil que não geram vendas imediatas, mas qualificam leads. 

As diferenças cruciais entre estratégias B2C e B2B e o papel central do Thought Leadership (webinars, artigos, podcasts) na criação de confiança empresarial. 

Por que razão o modelo tradicional de agência está a mudar. 

Como encontrar o tom certo na comunicação tecnológica: o equilíbrio difícil entre não alienar o público geral e demonstrar especialização aos decisores técnicos. 

O conceito de "Messy Middle" e por que devemos abandonar a ideia linear do funil de vendas em favor de um planeamento baseado no comportamento. 

Sobre o convidado: 

Perfil de Rodrigo Gralheiro no LinkedIn 

Linkedin da NOS SGPS 

Podcast recomendado: 

Prof G (com Scott Galloway)  

Pessoas Mencionadas: 

Carlos Vieira - Ones Atelier 

Claude Hopkins  

David Droga  

Nick Law   

Instituições e Eventos Mencionados 

Universidade de Aveiro 

South by Southwest (SXSW) 

Empresas e Marcas Mencionadas 

 Wunderman 

Uber  

Glovo  

WOO  

Duolingo 

Livro Mencionado 

Lester Wunderman – Being Direct 

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Dizer que as empresas são feitas de pessoas é obviamente um cliché – mas os clichés tornam-se clichés por alguma razão. Neste caso, talvez a necessidade de repetir tantas vezes esta frase venha de que, apesar de verdadeira e óbvia, ela seja tão fácil de esquecer.

Mas se há alguém que não se esquece, nem por um minuto, do papel das pessoas nas organizações, é a convidada deste episódio. Considerada uma das Top 10 entre os gestores de RH em Portugal pela Organização Internacional de Diretores de Capital Humano, Carla Regina Oliveira é Diretora de Recursos Humanos da Brasmar, empresa líder em produtos do mar e protagonista de um crescimento impressionante nos últimos anos.

Qual é o papel dos recursos humanos no suporte a esse crescimento e quais são os desafios que ele traz, especialmente num contexto de aceleração tecnológica? São algumas das questões que abordamos nesta conversa, em que a Carla partilhou princípios simples, mas muitas vezes esquecidos, como comunicar e envolver, aprender com quem chega, celebrar o que dá certo e ajustar o que falha. E ainda lembrou a importância de ter uma marca forte para quem queira atrair e reter o melhor talento.

Oiça o episódio e descubra:

Sobre a convidada:

Podcast recomendado:

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“Não existem commodities” - declarou, num artigo famoso, Theodore Levitt. “Todos os bens e serviços podem ser diferenciados”. Se, em teoria, isto é algo que ninguém discute, encontrar estes fatores de diferenciação pode ser mais difícil nuns setores do que noutros.

É o caso da papelaria, setor em que opera a Firmo, tanto no mercado B2C como no B2B. Um caderno é um caderno: como então manter a preferência de consumidores e empresas durante décadas, sem contar exclusivamente com o mais fácil – o preço?

Foi sobre isso que conversamos com a Ângela Araújo, Diretora de Marketing, que nos contou como a inovação, a qualidade do serviço e a capacidade de ouvir e antecipar-se ao mercado têm permitido à Firmo capitalizar o seu legado sem perder a relevância.

Oiça o podcast e descubra:

Sobre a convidada:

Livro recomendado:

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Nos últimos anos, Portugal fez um caminho muito significativo na internacionalização das suas empresas, mas é um caminho que está apenas no começo. A internacionalização continua a ser uma prioridade, e, para nos falar sobre esse tema, ninguém mais qualificado do que o Luciano Montenegro Menezes. 

Com uma carreira que passa pelo Brasil, Portugal e muitos outros mercados, o Managing Partner do World Trade Center Lisboa e Vice-Presidente da World Trade Centers Association vê a internacionalização como algo que deve estar no radar de todas as empresas, desde que nascem. Neste episódio, explica-nos também os erros mais comuns e partilha casos de sucesso na conquista de mercados internacionais. 

Trazida para Portugal pelo nosso convidado, a marca World Trade Center quase dispensa apresentações – mas talvez nem toda a gente saiba a extensão da sua atividade na criação de conexões entre empresas e líderes do mundo inteiro. Por aqui, o World Trade Center Lisboa tem também esse papel de catalisador de negócios, estimulando a entrada de empresas estrangeiras no país e promovendo missões comerciais, entre outras atividades de apoio ao crescimento das empresas por cá e lá fora.

Oiça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Empresas mencionadas:

Marcas mencionadas:

Pessoa mencionada:

Livro recomendado:

Podcast recomendado:

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Toda a gente fala dela, todos já sabemos que está a mudar o mundo e que ainda vai mu­dar muito mais – embora não saibamos exatamente como. 

Trata-se, claro, da inteligên­cia artificial, para a qual nos avisam de todos os lados que temos de estar preparados. Será que estamos? Ainda bem que há pessoas cujo foco é ajudar nessa preparação – como é o caso do André F. Costa, investi­gador, professor, consultor e clara­mente um entusiasta da inteligência artificial e das suas possibilidades. 

Longe do hype e dos cenários distópicos, o André falou-nos de casos reais de adoção da IA, dos seus riscos concretos (e não os imaginados) e de como começar pequeno pode gerar grandes resultados.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Produto e empresa mencionados:

Estudo mencionado:

Vídeo mencionado:

Livros recomendados:

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Nos últimos anos, se há uma atividade que fez a diferença não só na economia, mas no dia a dia das pessoas, na fisionomia das cidades e na vida de toda a sociedade portuguesa, foi o turismo. Um setor em que hoje Portugal é uma referência mundial, com as suas boas práticas a serem estudadas e reproduzidas por destinos concorrentes.

Para nos ajudar a entender como isto aconteceu, contamos neste episódio do nosso podcast com o Hugo Teixeira Francisco. Docente, empreendedor, consultor e palestrante, o Hugo é sobretudo um apaixonado pela tecnologia e pelo turismo – um setor, segundo ele nos explica, maioritariamente B2B na sua cadeia de valor.

Mas o turismo não foi só um fator de mudança. O próprio setor, como tantos outros, tem-se transformado de forma acelerada, sob o impacto da tecnologia. A revolução digital mudou a forma como planeamos, vivemos e recordamos as nossas viagens, e essa mudança não parece perto de estar terminada. Neste episódio, o Hugo mostra-nos também o que têm de fazer os profissionais do turismo para saírem ganhadores desta transformação.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Instituições, publicações, evento e pessoas mencionadas:

Formação e certificações mencionadas:

Ferramentas e empresa de IA mencionadas:

Conceito mencionado:

Citação mencionada:

Podcasts recomendados:

Livro e artigo recomendados:

Capítulos do Podcast

(00:00) Introdução Hugo Francisco(02:58) O sucesso do turismo em Portugal(08:16) Turismo sustentável ou predatório(13:37) A disrupção digital no turismo(19:10) Quem ganha e quem perde com a IA(25:23) O turismo também é B2B(31:35) Estratégias que funcionam(39:10) Motivação para a formação(42:42) Segmento final

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O setor financeiro é um daqueles em que a tecnologia tem tido um impacto mais evidente – e mais profundo. De território muito regulado e de certa forma protegido, onde as mudanças aconteciam com uma certa calma, passou a ser uma arena onde todos os dias aparecem novos players, novos modelos de negócio, novas formas de se relacionar com o cliente. 

Isto certamente coloca desafios para quem já é uma referência nesse mercado – o que, em Portugal, há mais de 50 anos, é o caso da UNICRE. E é para falar desses desafios e das oportunidades criadas por este novo contexto que temos neste episódio o Luis Gama, Chief Marketing Officer precisamente da UNICRE. Conversámos com o Luis sobre mudança, sobre tecnologia, sobre inovação – especialmente na área dos pagamentos – e sobre o poder de uma marca forte e a importância de cuidar bem dela.

Oiça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Modelos de transação financeira mencionados:

Empresas e instituição mencionadas:

Podcasts recomendados:

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É uma estreia no nosso podcast: pela primeira vez, temos um convidado que já esteve con­nosco e com quem a conversa foi tão interessante que ficou prometida uma segunda volta. Demorou um pouco, já que estou a falar do episódio 30, gravado em 2021. Mas, finalmente, voltamos a ter como convidado o Ricardo Rocha, Managing Director para a América do Norte e Global Head of Marketing da Noesis.

O lado bom dessa demora é que ela nos permite comparar dois momentos de mudança. Em 2021 ainda estávamos sob o impacto do Covid 19, que para muitas empresas foi um tremendo acelerador da transformação digital. Hoje, o acelerador é a inteligência artificial generativa – que, na visão do Ricardo, terá efeitos muito maiores e mais duradouros do que a pandemia.

Que efeitos são esses, e como não se perder na vertigem das mudanças, foi o tema desta conversa. Em que também falamos das tendências e do seu vaivém, de canais saturados que de repente deixam de estar e das diferenças e semelhanças entre fazer marketing na América ou em Portugal.

Como bónus, o Ricardo lembrou-nos algo que nos temos esquecido de divulgar: a presença do nosso podcast nos voos de longo curso da TAP. Assim, da próxima vez que viajar para longe, vá ao menu de conteúdos,  procure Marketing Business-to-Business: o podcast, e já tem com que se entreter.

Oiça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Empresas mencionadas:

Pessoas mencionadas:

Instituição mencionada:

Ferramentas de AI mencionadas:

Episódio do Marketing Business-to-Business: o podcast mencionado:

Podcasts recomendados:

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Decisões de compra de alto valor e alto envolvimento, ciclos de decisão longos e que acontecem em grande parte por canais digitais. Se nesta descrição já reconheceu a típica transação business-to-business, tem toda a razão – mas, neste caso, é da típica compra de um carro que estamos a falar. Com semelhanças tão evidentes, não é por acaso que o setor automóvel tem sido um tema recorrente neste podcast.

O setor automóvel também é particularmente interessante hoje por viver uma transformação a muitos níveis, sob o impacto da transição energética, da digitalização, da mudança de hábitos do comprador e de um contexto geopolítico bastante agitado. Tudo isto coloca desafios muito particulares ao marketing – desafios que ninguém nos saberia explicar melhor do que a Teresa Lameiras, Diretora de Comunicação e Marca da SIVA | Porsche Holding, que é responsável pela distribuição em Portugal de marcas tão importantes e diversas como Volkswagen, Audi, Cupra ou Bentley, para só falar de algumas.

Foi uma conversa em que falamos de inovação, de como adaptar-se a tempos de mudança constante e de como manter a identidade e a coerência das marcas, mesmo sob a pressão do curto prazo, da instabilidade e da incerteza.

Oiça o episódio e descubra:

Sobre a convidada:

Marcas mencionadas:

Empresa e pessoas mencionadas:

Livros recomendados:

Episódios do Marketing Business-to-Business: o podcast mencionados:

Podcast recomendado:

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O nosso podcast está em festa. Afinal, não é todos os dias que publicamos o episódio 100!

Para comemorar um número tão redondo, fizemos algo diferente. Neste episó­dio, o habitual anfitrião – eu – passa a convidado. E quem assume o comando é a Inês Simas, CEO do Departamento de Marketing.

Porquê? Porque, segundo ela própria, foi o nosso Marketing Business-to-Business: o podcast que a inspirou a fazer o mesmo caminho, criando o seu Walking Meeting – que já vai no episódio 32 e que recomendo vivamente. Quanto ao tema da conversa, não podia ser outro: falamos, claro, sobre podcasts.

Mais especificamente, falamos sobre as vantagens de a sua empresa ter o seu próprio podcast. Sobre a nossa “fórmula”, nada secreta, para chegar ao episódio 100. Sobre o que aprendemos nestes 100 episódios, a forma como medimos os resultados e avaliamos se o esforço está a valer a pena.

Além de celebrar um marco importante, o que sempre vale a pena, gravar este episódio foi uma ótima oportunidade para refletir sobre um suporte que nós, na Hamlet, obviamente achamos muito interessante - tanto que, não só temos o nosso, como recomendamos aos nossos clientes que façam o mesmo. Obviamente há um investimento de tempo e de recursos envolvido - e falamos dele no episódio. Mas, na nossa experiência de 100 episódios, o retorno é largamente compensador.

Muito obrigado, Inês Simas, pela generosidade com que conduziu esta conversa.

Oiça o podcast e descubra:

Sobre o convidado:

Empresas mencionadas:

Podcasts recomendados:

Livros recomendados:

Artigos recomendados para a criação de um podcast:

Ferramenta de edição de vídeo por AI recomendada:

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Diz o Gary Vaynerchuk que todos os negócios deveriam transformar-se em empresas de media. Se é assim, convém estarmos atentos ao que fazem essas empresas para atrair e envolver as suas audiências. Por exemplo, num canal de televisão, uma ferramenta central para esse envolvimento é a interação em tempo real dos telespectadores com o que vêem, através de plataformas digitais.

Estamos a falar, neste caso, de ferramentas construídas para grandes audiências, muito diferentes das que podem ser úteis à típica empresa B2B. Mas, como a natureza humana não muda, os mecanismos que geram o envolvimento são os mesmos. Que mecanismos são esses? E como podem ser usados por empresas de todos os tamanhos?

Para nos ajudar a responder, ninguém melhor do que os convidados deste episódio: a Carolina Rosa e o Pedro Centieiro, da Magycal, empresa que concebe e implementa plataformas com as quais interagem, diariamente, milhares de telespectadores.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre os convidados:

Pessoa mencionada:

Empresas, marcas e instituições mencionadas:

Livros recomendados:

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Neste episódio voltamos a um tema que é um dos grandes desafios que as empresas enfrentam nos nossos dias: recrutar e fidelizar o melhor talento. 

O mercado de trabalho tem mudado muito, a um ritmo que não parece que vá abrandar no futuro próximo, e é preciso todos os dias encontrar novas formas de lidar com este desafio. 

Para nos ajudar a entender este assunto, tivemos o prazer de conversar com a Lucia Cardoso Pereira, da Adecco Portugal. À frente do marketing de uma empresa líder na área de Recursos Humanos, a Lucia conta-nos para onde estão a evoluir as relações entre as empresas e o talento, e também para nos falar de algumas das abordagens inovadoras que a Adecco tem experimentado na atração e retenção de colaboradores.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre a convidada:

Ferramenta de aplicação mencionada:

Estudo mencionado:

Livro recomendado:

Podcasts recomendados:

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O que terá um líder empresarial a aprender com um piloto de aviões? Basicamente, tudo. Um avião de grande porte é como uma empresa. Em cada voo, o que está nas mãos do piloto não são apenas ativos de enorme valor financeiro, mas as vidas de centenas de pessoas. Mais ainda do que nas empresas, tomar as decisões certas, às vezes sob extrema pressão, é literalmente uma questão de vida ou morte. 

E, para nos explicar o quanto um piloto tem a ensinar sobre liderança, tomada de decisões ou comunicação, ninguém melhor do que o Comandante José Correia Guedes. O piloto mais mediático de Portugal não é apenas uma referência na sua profissão. Depois de uma brilhante carreira na TAP, reinventou-se como um irresistível contador de histórias, que partilha generosamente em livros, programas de televisão ou nas redes sociais. É um privilégio tê-lo também aqui como convidado.

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Sobre o convidado:

Organizações mencionadas:

Conceito mencionado:

Livro recomendado:

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Conheci o Hernâni Lopes Andrés quando ele estava na Cegid – onde ocupou muitas posições de relevo – e a Hamlet preparava a comunicação da HeraPrime, que tem a Cegid como parceiro estratégico.

Nessa primeira interação, lá em 2023, ficou claro que tínhamos bastante afinidade na maneira como vemos o marketing, a comunicação e o trabalho de casa que as empresas precisam fazer para que tudo isso funcione.

Nasceu aí a vontade de aprofundar estes temas, falando de estratégia (não só de marketing e de comunicação, mas de negócio) e da articulação entre marketing e vendas em torno de objetivos comuns. Foi o que fizemos neste episódio.

Alinhar marketing, vendas e operações não é apenas uma boa prática — é o que distingue as empresas que realmente entregam resultados. Por isso, esta é uma conversa que vale a pena ouvir.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Organizações e pessoa mencionadas:

Fontes de dados recomendadas:

Estudo recomendado:

Podcast recomendado:

Documentário recomendado:

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Quando falamos em marketing, normalmente estamos a pensar em estratégias para atrair e fidelizar clientes. Mas cada vez mais empresas descobrem que também têm de atrair e fidelizar um outro bem escasso: bons colaboradores.

Isto é sentido de forma especialmente aguda nas empresas de tecnologia, e com ainda mais razão quando o próprio negócio é recrutar profissionais e equipas não para a própria empresa, mas para os clientes. É o que acontece na unidade de negócio de outstaffing da Axians, cujos responsáveis, a Carla Madeira e o Marco Teixeira, temos como convida­dos neste episódio.

Como lidam com esse per­manente desafio de atrair e reter os melhores profissionais de IT é um dos temas de que tratamos nesta conversa. E, como é um tema que acaba por dizer respeito a todas as empresas, este é um episódio em que todos temos muito a aprender.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre os convidados:

Livros recomendados:

Autora recomendada:

Podcast recomendado:

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O setor automóvel está a passar por transformações profundas e muito rápidas, que exigem dos responsáveis pelo marketing e pelas vendas uma grande capa­cidade de adaptação. E foi essa capacidade, justamente, que o convidado deste episódio desenvolveu ao longo de uma carreira em que passou por áreas muito diferentes: o jornalismo, a publici­dade, o marketing desportivo e, finalmente, a distribuição automóvel.

Nesta conversa, o Jorge Queirós fala-nos dos enormes desafios de um setor em convulsão, e explica-nos como, enquanto diretor de marketing da Cardan, os está a superar.

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É daquelas histórias de sucesso que nos  deixam de queixo caído. Uma loja de informática de Famalicão, gerida por um jovem que começou por vender (sem muito sucesso) relógios de ponto, poucos anos depois é uma empresa que desenvolve e vende para o mundo inteiro equipamentos sem os quais, hoje, já não saberíamos viver.

Essa é a história da Partteam – hoje uma referência mundial na produção de quiosques multimédia. O seu fundador, Miguel Soares, revela-nos neste episódio os ingredientes desse sucesso. Por um lado, a inovação contínua, sempre focada nas necessidades do cliente. Mas também a aposta, desde o primeiro dia, no marketing digital – sobre o qual partilha connosco algumas das lições que foi aprendendo. Ouça o episódio e descubra:

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De uns anos para cá, toda a gente fala em transformação digital. Mas será que no dia-a-dia das empresas ela está mesmo a acontecer? A que ritmo? E com que impactos concretos?

Ninguém melhor para saber as respostas do que a convidada deste episódio. Diana Silva responde pelo Marketing para Portugal, África e Península Ibérica da Cegid – o grupo que é líder mundial em soluções de gestão baseadas na cloud e que, desde 2022, tem a gama Primavera no seu portfolio. Como tal, a Diana está numa posição privilegiada para avaliar até que ponto a tecnologia está mesmo a transformar a vida das empresas, e onde poderia transformar mais.

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A palavra “inovação” tem qualquer coisa de paradoxal. Por um lado toda a gente se gaba de ser um praticante. Ao mesmo tempo, em muitas situações, quando falamos de inovação parece que estamos a falar de algo vagamente esotérico, fora do alcance do comum dos mortais. Entre um extremo e outro, felizmente há pessoas que sabem exatamente o que o termo significa, sem o banalizar mas também sem o mistificar, porque dedicam a sua carreira a esse tema.

No caso da inovação, uma dessas pessoas é o Hugo de Sousa, com quem falamos neste episódio. Empreendedor, consultor, professor e keynote speaker muito requisitado, o Hugo tem uma abordagem muito concreta e sistemática da inovação e sabe como tirá-la do pedestal e pô-la no dia a dia das empresas. E isto não podia ter ficado mais claro nesta conversa, cheia de insights e exemplos práticos, sobre o que torna a inovação tão importante e a maneira certa de a levar à prática.

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À primeira vista, o tema deste episódio não parece nada óbvio para um podcast sobre marketing business-to-business: à partida o Black Friday remeteria apenas para o mundo das promoções ao consumidor. Só que já não é assim. O fenómeno ganhou uma tal dimensão, tornou-se tão importante no calendário das empresas e das pessoas, que não poderia de contagiar também os negócios B2B, que cada vez mais usam a data como uma ferramenta para acelerar as vendas.

E é para falar dessa dimensão business-to-business do Black Friday – e não só – que estivemos à conversa com o Jérôme Amoudruz, CEO da BlackFriday.pt: uma plataforma de promoções cujo nome diz tudo. E que é a primeira plataforma inteiramente dedicada às ofertas do Black Friday no mercado português.

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Neste episódio abordamos um tema que, de certa forma, está na origem de tudo o que nos interessa neste podcast – não só o marketing, mas tudo o que diz respeito à vida das empresas. Trata-se do empreendedorismo: aquela atitude que algumas pessoas têm, ou cultivam, e sem a qual não haveria empresas, negócios ou marketing para criar empregos e riqueza.

E ninguém melhor para conversarmos sobre isto do que um empreendedor reincidente como o André Vieira de Castro. Uma pessoa que não sabe estar quieta, mas que não se contenta em fazer acontecer. Tem também uma grande capacidade de refletir sobre o que faz. É dessa experiência muito autoconsciente de empreendedor, de empresário e de gestor que fomos beber nesta conversa.

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Não é esquisito? Embora ninguém ponha em causa que o objetivo de qualquer atividade de marketing é gerar vendas, para muitos é possível fazer toda uma carreira na área sem nunca aprofundar o tema das vendas propriamente ditas.

Aqui no podcast não queremos alimentar este divórcio. Por isso, desta vez trazemos para a conversa alguém que não apenas está muito à vontade com as vendas, mas que as vê como um processo de que o marketing é indissociável. Falamos do José Carlos Pereira: consultor, empreendedor, vice-presidente da Associação Portuguesa para a Qualidade e autor do livro “Chegar e Vender” – sobre o qual girou muito da conversa neste episódio.

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Nos últimos anos, o imobiliário tornou-se um dos motores importantes da economia portuguesa, espelhando mudanças que afetam toda a sociedade.

É um setor interessante para quem está no B2B por várias razões. Comprar e vender imóveis é um negócio complexo, com componentes racionais e emocionais fortes. E envolve toda uma cadeia de intervenientes, dos particulares aos profissionais, com os marketplaces digitais numa posição cada vez mais central.

Como marketing manager de dois dos mais importantes desses marketplaces,  o Imovirtual e a OLX, Sylvia Motta Bozzo está numa ótima posição para nos dar um panorama sobre a evolução e os desafios do setor.

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Das muitas conversas que já tivemos neste podcast, esta foi sem dúvida das mais inspiradoras.

Responsável por marcas de enorme sucesso no grande consumo, como a Paladin, o “Chief of Dream and Instability” da Casa Mendes Gonçalves tem também imenso a ensinar em matéria de estratégias de negócio e de marketing B2B. Ouvi-lo sobre a maneira como trabalha a distribuição, transforma os concorrentes em parceiros e consegue chegar ao mercado global a partir da Golegã, só por si, faz valer a pena o episódio.

Falar com o Carlos Gonçalves não é só aprender sobre todos os ingredientes com que construiu uma empresa extraordinária: a aposta na inovação, a  capacidade de entender o consumidor e o cliente, o cuidado com o ambiente e com a sociedade. É também um prazer, pela simpatia e generosidade com que partilha o muito que sabe.

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Se há uma tecla em que temos martelado ao longo dos 80 e tantos episódios deste podcast, é a importância das marcas. E fazemos isto porque muitas empresas B2B ainda não despertaram para o poder de uma marca bem trabalhada como acelerador de vendas e de crescimento.

Mas desta vez conversamos sobre um tipo específico de marca que também pode cumprir uma função muito importante na relação entre as empresas: a marca pessoal, um tema que já abordamos em episódios anteriores. Convidamos para este episódio Maria Duarte Bello, que é mentora, autora e coach, e tem dedicado a sua carreira a ajudar os líderes empresariais, e não só, a serem melhores líderes e pessoas e a deixarem a sua marca.Ouça o podcast e descubra:

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O convidado deste episódio de Marketing business-to-business: o podcast tem um percurso muito interessante.

Depois de um início de carreira na banca, durante muitos anos ajudou tecnológicas como a Novabase ou a Glintt a crescer.

Ao regressar ao setor financeiro, tem a vantagem de uma dupla perspectiva.

Ao fim de anos a vender tecnologia, agora está na posição de comprador.

E, por isso, sabe como ninguém o que funciona e o que nem por isso, na venda desse tipo de serviços.

Mas a experiência do Nuno Fórneas – CIO e membro do board do Banco CTT – não se aplica apenas à venda de tecnologia.

Se o seu negócio é vender qualquer tipo de serviços a empresas, tem tudo a ganhar em ouvir esta conversa.

Quando é que não ficou a ganhar, aliás, ao ouvir o desabafo de um cliente?

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Num setor em que todos os concorrentes parecem iguais, os fundadores da HeraPrime diferenciam-se com uma promessa clara: através da tecnologia, simplificar a vida das PME portuguesas. E, neste episódio, gravado em 2024, explicam o que tem sido decisivo para isto acontecer.

Embora seja um dos mais dinâmicos da economia portuguesa, o setor das tecnologias de informação não é dos que melhor comunica.

A impressão é que todas as empresas de TI são iguais. Não há muitas que se preocupem em estabelecer um posicionamento de marca claro e diferenciador, que ajude o potencial cliente a escolher um parceiro tecnológico em vez de qualquer outro.

Mas felizmente há exceções. Neste episódio falamos com os sócios de uma consultora tecnológica que escolheu um caminho diferente – e isto desde o lançamento. A HeraPrime surgiu da fusão de duas empresas que já tinham um percurso no mercado e que, quando decidiram juntar-se, foi para ganharem não só outra dimensão, mas também uma marca forte, com um posicionamento muito bem definido. A união de marketing e tecnologia.

É sobre o trabalho de construção desse posicionamento - do qual a Hamlet teve o privilégio de participar – que conversamos com a Marisa Poço, o Carlos Couto e o Paulo Lobo, da HeraPrime.

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Este é o segundo episódio, em 2 meses, que dedicamos à indústria automóvel. No episódio com o Pedro Fernandes, da SIVA, expliquei o que torna este setor tão interessante para o marketing B2B: a compra de um carro, mesmo quando feita por um particular, é sempre parecida com a típica compra empresarial.

Com estas características, a compra automóvel não podia ficar imune aos impactos de duas grandes mudanças A revolução digital, que afeta todos os aspectos das nossas vidas. E a transição para as motorizações elétricas, que cria um contexto de grande incerteza.

Que impactos são esses, e que consequências têm para o marketing automóvel, ninguém melhor para nos explicar do que o Sebastião Serrasqueiro, Digital Marketing Director da Astara Portugal – onde responde por marcas como a Kia, a Mitsubishi, a Piaggio e outras. Num contexto em que os canais de acesso ao ao cliente não param de mudar, o Sebastião sabe que as abordagens inovadoras e criativas não são opcionais.

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Nos últimos anos, temas como a “felicidade organizacional” ou o “propósito” entraram na moda. Algumas empresas até passaram a ter “Happiness Managers” – o que certamente faz sentido, num contexto em que atrair e reter colaboradores é cada vez mais difícil. E o salário é apenas um dos fatores tidos em conta quando se escolhe uma empresa para trabalhar.

Mas, para lá da moda, será que incorporar a felicidade ou o propósito na cultura da empresa se traduz realmente em melhores resultados? O nosso convidado Georg Dutschke, professor e investigador, não tem qualquer dúvida. Os números que foi recolhendo na última década mostram que, quando a aposta nestes temas é real, o retorno que geram é muito concreto. Propósito e felicidade rimam com rentabilidade. E isto é ainda mais verdade nas PME do que nas grandes empresas.

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Sandra Alvarez constrói a sua própria visibilidade enquanto thought leader aplicando os mesmos princípios que tem em conta para as marcas com que trabalha. Nesta conversa, a diretora-geral da PHD, que é também docente universitária, co-autora de 3 livros e mãe de família numerosa explica-nos as vantagens, os custos e as razões de sucesso da sua estratégia.

Quem já ouviu alguns dos episódios deste podcast sabe que há alguns assuntos aos quais voltamos sempre: a criação da marca, a importância de ter um posicionamento diferenciador, de partilhar conhecimento e de usar o digital sem se limitar a ele. E voltamos porque são essenciais para o nosso tema central: como criar marcas B2B fortes para competir num mundo cada vez mais digital.

Neste episódio falamos com uma profissional cuja trajetória é em si mesma uma verdadeira aula sobre todos estes tópicos. Trata-se da Sandra Alvarez, general manager da PHD Media, que, em paralelo com uma carreira de muito sucesso em empresas de referência, foi criando a sua própria marca enquanto “thought leader”. E fez isto construindo uma visibilidade baseada na partilha de conhecimento – através das plataformas digitais, mas também da publicação de livros, do ensino ou da vida associativa.

É sobre as motivações e da estratégia por trás dessa marca pessoal que conversamos neste episódio.

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Nesta conversa com o professor e investigador da Universidade de Coimbra, conversamos sobre a formação dos profissionais de marketing, a mudança induzida pela tecnologia nos hábitos dos mais jovens e a melhor forma de “irrigar de marketing” todas as áreas da empresa.

As empresas são feitas de pessoas. E a performance dessas pessoas depende, em boa medida, da formação que recebem. Será que é suficiente? Será que de facto prepara para a vida profissional – especialmente, porque este é o nosso tema, para atuar no marketing B2B?

Aqui no podcast temos dedicado alguma atenção a este tema, trazendo convidados, especialmente da Universidade, que são referência na formação em marketing. É o caso do Arnaldo Coelho, professor da faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, onde se dedica, de forma apaixonada e carismática, à investigação e ao ensino do marketing e da gestão.

Ouça o episódio e descubra:

LINK DO EP

Sobre o convidado:

As empresas são feitas de pessoas. E a performance dessas pessoas depende, em boa medida, da formação que recebem. Será que é suficiente? Será que de facto prepara para a vida profissional – especialmente, porque este é o nosso tema, para atuar no marketing B2B?

Aqui no podcast temos dedicado alguma atenção a este tema, trazendo convidados, especialmente da Universidade, que são referência na formação em marketing. É o caso do Arnaldo Coelho, professor da faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, onde se dedica, de forma apaixonada e carismática, à investigação e ao ensino do marketing e da gestão.

Foi uma conversa em que falamos de formação, mas não só. Falamos também das eventuais vantagens ou handicaps da geração nativa digital. Ou sobre a importância de adotar uma perspectiva de gestão no marketing, e vice-versa.

Ouça o episódio e descubra:

LINK DO EP

Livros mencionados:

Marketing 3.0 - Do produto e do consumidor até ao espírito humano (Reimpressão), de Philip Kotler, Iwan Setiawan e Hermawan Kartajaya

Marketing 5.0 - Tecnologia para a Humanidade, de Philip Kotler, Iwan Setiawan e Hermawan Kartajaya

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Separar o marketing entre B2B e B2C até pode ser útil para algumas finalidades. Desde que não percamos de vista que entre estes dois mundos há um contínuo, e que há fronteiras em que eles se entrelaçam.

Considere o mercado automóvel, por exemplo. Mesmo quando feita por um particular, a compra de um carro é muito mais semelhante à "típica" transação business-to-business do que, por exemplo, a compra de um gelado ou de uma peça de roupa. Tendo alto valor, alto envolvimento e alto risco, tende a ser também uma decisão ponderada, com muitas considerações racionais e até um "grupo de compra", que é a família.

Mesmo que fosse só por isso, já era altura de termos no podcast um convidado do setor automóvel. Mas o Pedro Fernandes tem ainda a vantagem de estar no pós-venda. Responsável pelo marketing e desenvolvimento de negócio desta área na SIVA, é a pessoa certa para nos desvendar um ecossistema particularmente complexo e interessante – que envolve não só os clientes, particulares ou empresas, como concessionários prestadores de serviço e colaboradores.

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No marketing, como noutras disciplinas, há dois tipos de pessoas. As que estão totalmente focadas em pôr as mãos na massa. E as que se dedicam, especialmente na Universidade, a refletir sobre o que se faz, arrumando os conceitos, identificando tendências e direções.

Mas há também o caso mais raro daqueles que se destacam tanto na prática como na teoria. São capazes e exercer funções de marketing nas empresas e ao mesmo tempo de sistematizar e partilhar o seu conhecimento e experiência em livros, aulas ou palestras. É o caso do convidado deste episódio.

O Carlos Manuel de Oliveira parece já ter jogado em todas as posições. Foi Diretor de Marketing do Banco Espírito Santo, presidente da Associação Portuguesa de Profissionais de Marketing, Chairman e CEO da Confederação Europeia de Marketing, e pelo caminho foi publicando uma série de livros que nos ajudam a entender e contextualizar o que fazemos.

No mais recente, Humantech Marketing - o marketing molecular e humano – o Carlos defende que quem deve estar no centro do marketing não é o “consumidor” ou o “cliente” – mas o ser humano. E, nesta conversa, explica-nos a diferença, e o que é que a tecnologia tem a ver com isso.

Para grande parte das empresas B2B – ao contrário das que estão no grande consumo – os temas ligados ao planeamento e compra de media não dizem muito. Como em geral lidam com audiências muito mais pequenas e direcionadas, os investimentos em espaço publicitário, quando chegam a existir, normalmente não são muito significativos.No entanto, para quem anda no marketing, B2C ou B2B, entender a revolução que aconteceu e continua a acontecer nesse campo desde a irrupção do digital é simplesmente indispensável. E, para nos ajudar, ninguém melhor do que o Hugo Faria – um profissional que está no “marketing digital” desde quando ainda fazia sentido usar este termo. E que hoje, na sequência de uma brilhante carreira internacional, é o managing director do Omnicom Media Group.

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Perfil da Omnicom Media Group no LinkedIn

Site da Omnicom Media Group

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Se trabalha no marketing em Portugal, provavelmente o nome do convidado deste episódio já lhe é familiar. O professor Pedro Dionísio é, há muitos anos, uma referência nesta nossa área.

Além da sua intensa atividade académica, é uma presença muito frequente no espaço público, com intervenções na comunicação social – na televisão e em inúmeros eventos, apresentações, artigos e livros publicados – entre os quais os incontornáveis Publicitor e Mercator. Está por trás de iniciativas como o FutureCast Lab – o primeiro laboratório europeu a estudar novas tendências de marketing. E, em paralelo, mantém a sua própria atividade empresarial como consultor.

Esta foi uma conversa carregada de conhecimento – e muitas boas histórias. Histórias incríveis e inspiradoras que mostram como, para Pedro Dionísio, o marketing é muito mais do que uma ferramenta para vender. É também um instrumento para mudar o mundo - mesmo quando isto implica abraçar desafios aparentemente impossíveis.

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O que leva uma empresa industrial no outro lado do mundo a escolher Portugal como a melhor localização para a sua fábrica, em vez de N outros destinos possíveis? O que teve que acontecer antes? Quais são os players e os canais que permitem que se concretizem essas decisões fundamentais para o país, mas ao mesmo tempo tão complexas?

Para ter as respostas, fomos conversar com o Gonçalo Eiras, da Aicep Global Parques. Tendo a seu cargo a direção do BlueBiz Business Parks e do Albiz Business Parks, duas áreas industriais respectivamente em Setúbal e Sintra, o Gonçalo ajuda-nos a entender os desafios deste negócio, que não podia ser mais ilustrativo das peculiaridades de uma venda complexa.

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Conheci o convidado deste episódio há muitos anos, numa agência de publicidade em que fomos colegas. Muita coisa aconteceu na sua carreira desde então. Hoje o Marcos Drummond Borges é Diretor de Vendas de um grande grupo imobiliário, tem assento no Conselho de Administração de várias empresas e uma rica experiência internacional em diferentes setores, tanto B2B como B2C, que incluem o retalho, a restauração e o turismo.

Mas, segundo nos conta nesta conversa, nunca perdeu – apenas aprendeu a capitalizar melhor – a capacidade de contar histórias que ganhou com a publicidade.

É justamente esta multiplicidade de experiências que torna especial a perspectiva do Marcos sobre as vendas e o marketing. Principalmente quando essa perspectiva é  aplicada aos setores em que está mais envolvido hoje: o imobiliário e o turismo, cuja importância para Portugal nunca foi tão grande.

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De uns anos para cá houve uma série de conceitos que começaram a entrar no vocabulário do marketing, especialmente das empresas B2B. Começou-se a falar de inbound marketing, de lead generation e de lead nurturing. E o famoso funil deixou de ser utensílio que temos na cozinha e na garagem e passou a designar um percurso que em teoria leva até à venda.

Mas isto é em teoria – porque, na prática, ainda são poucas as empresas que de facto aplicam estes conceitos. Por isso ficamos sempre contentes quando encontramos algum responsável de marketing que esteja realmente a usá-los – e a produzir resultados, mesmo num mercado difícil. E esse é o caso da Maryse Cunha, da Praxio. Uma empresa que opera, com bastante sucesso, num nicho muito específico – sistemas de gestão para empresas de transporte rodoviário – e que agora está a dar os primeiros passos para reproduzir este sucesso em Portugal.

Foi uma conversa incrível – cheia de exemplos e dicas concretas sobre como conseguir que o marketing, a área comercial e o serviço ao cliente trabalhem juntos para produzir crescimento.

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É um paradoxo e uma dificuldade dos nossos dias. O mundo muda cada vez mais depressa, o que faz com que o futuro se vá tornando cada vez mais imprevisível. Mas, ao mesmo tempo, isto torna cada vez mais importante prever e antecipar esse futuro, para que a mudança não nos apanhe desprevenidos.

É um exercício difícil, especialmente para os decisores empresariais que têm de estar focado nos desafios do dia-a-dia. Mas, felizmente, há quem nos dê uma ajuda, dedicando toda uma brilhante carreira à tarefa de antecipar o que vem lá à frente. É o caso do professor Luiz Moutinho: um estudioso português cuja autoridade no marketing é reconhecida no mundo inteiro. E com quem tivemos o prazer de falar sobre a importância e as formas de preparar as nossas empresas para uma realidade em constante mutação.

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Nos últimos anos, cada vez mais empresas têm descoberto a importância de ter uma estratégia de conteúdos. O que, por um lado, é o que faz sentido, especialmente para empresas B2B. Mas, por outro, vem aumentar ainda mais o nível de ruído a que todos estamos expostos. E, para estas mesmas empresas business-to-business, aumenta a dificuldade em sobressair dentro desse dilúvio de informação.

Qual é a saída, então – uma vez que não publicar, não contribuir para essa explosão de conteúdos não parece ser uma opção? A resposta, obviamente, é apostar na qualidade: em conteúdos que tenham de facto conteúdo, que sejam relevantes para a sua audiência. Aqui na Hamlet, quem nos tem dado uma grande ajuda nesse sentido é o Ivo Relvas, da Articulate. O convidado deste episódio é alguém que sabe muito sobre como fazer dos conteúdos editoriais uma ferramenta realmente eficaz para estabelecer a autoridade da sua marca e para alimentar o seu funil de vendas.

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Como tantos outros setores, o mercado dos serviços de marketing e comunicação está a transformar-se depressa. As mudanças tecnológicas não apenas criam novas especialidades e disciplinas, mas também estimulam o surgimento de novos modelos de organização do setor.

Um desses modelos, que também pode ser encontrado noutros setores, é o de um marketplace digital – como o criado, no Brasil, pelo Beto Sirotsky. O Beto é um empreendedor que, sendo bastante jovem, tem uma senhora bagagem no mundo da comunicação de marketing. E que, através da sua plataforma, a BPool, quer ser um dos líderes na transformação desse setor, tornando mais fácil a vida tanto das empresas que precisam de serviços de marketing como das que prestam estes serviços.

Nesta conversa falamos das vantagens e dos desafios de um marketplace B2B, do que é preciso para crescer rápido em vários países e de muito mais.

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Nos últimos anos a palavra "conteúdo" entrou em força no vocabulário do marketing - e não só. Com a expansão do digital, intensificou-se  a necessidade de produzir o conteúdo que, em última análise, é o que atrai os visitantes para as muitas plataformas disponíveis.

Este é um tema crítico para o marketing business-to-business, em que as estratégias de conteúdos são uma componente central da criação de marca. Por isso, nesta conversa, convidamos alguém que sabe mesmo do assunto.

O Rui Pedro Marques é responsável pela criação de uma série de sites cujos conteúdos atraem todos os dias milhões de visitantes. E, embora esse seja o lado B2C dos seus negócios, eles também incluem empresas B2B, que usam os conteúdos para gerar notoriedade, autoridade e leads.

Com todas estas facetas – a do empreendedor, a do especialista em marketing de conteúdos e a do profundo conhecedor do mundo digital - o Rui tem muito para nos ensinar.

Ouça o episódio e descubra:

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Conheci o Antonio Malheiro-Reymão no longínquo ano de 1999, quando por um breve período colaborei com a Pacsis, empresa que ele havia fundado.

Para mim, que vinha de agências que trabalhavam quase exclusivamente comunicação mass media, foi uma revelação conhecer um mundo muito mais próximo da venda – a Pacsis trabalhava com vales promocionais e outros incentivos ao consumo no ponto de venda.

Voltamos a encontrar-nos por volta de 2007, quando ajudei o Antonio na Snock – uma marca de sanduíches que ajudou a criar uma nova categoria nos lineares dos supermercados portugueses. Foi um dos primeiros clientes da Hamlet e revelou-me outro mundo novo: o mundo do trade marketing e das relações com a distribuição.

E agora voltamos a colaborar com o novo empreendimento do Antonio, a L’Otra, uma marca luso-espanhola de alimentos plant-based – alternativas vegetais à carne e ao peixe. Como se vê, o Antonio é um empreendedor em série, com um longo e rico percurso, sempre na fronteira entre o grande consumo e o business-to-business.

Nesta conversa falamos de empreendedorismo, de êxitos e fracassos e das estratégias B2B por trás do sucesso no grande consumo. E também da importância de não reinventar a roda: se há algo que funciona “lá fora”, traga-o para o seu mercado.

Ouça o episódio e descubra:

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Empresas mencionadas:

Pessoas menciondas:

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Livros recomendados:

Documentários recomendados:

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Nos últimos anos, têm acontecido mudanças muito interessantes na relação das empresas com a sua força de trabalho. A pandemia tornou isso evidente quando mandou toda a gente para a casa e mesmo assim a vida teve que continuar – obrigando empresas e profissionais a reinventarem a maneira como se relacionam.

Mas, na verdade, estas novas formas de colaboração não nasceram com o Covid, nem se esgotam na normalização do trabalho remoto. É todo um conjunto de relações que se tornaram mais flexíveis e diversificadas, abrindo novas oportunidades para as empresas e para as pessoas.

Provavelmente ninguém sabe disso melhor do que a Karina Rehavia, CEO da brasileira Ollo.  Tendo sido ela própria, por vários anos, nómada digital, a Karina criou a Ollo para ajudar empresas e profissionais a aproveitar essas oportunidades criadas pela economia do “Open Talent”.

É sobre estes desafios e oportunidades que conversamos com a Karina neste episódio de Marketing Business-to Business – o Podcast. Ouça o episódio e descubra:

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Empresa mencionada:

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A comunicação interna sempre foi um tema de particular interesse para a Hamlet. Embora num sentido literal não seja exatamente comunicação business-to-business, trata-se de comunicação com um grupo profissional, e provavelmente o mais decisivo para qualquer organização.

Apesar disso, em muitas empresas a comunicação interna está longe de receber a devida atenção. E, quando recebe, é de forma pontual: é preciso motivar os colaboradores para um objetivo qualquer daquele momento, e então faz-se uma ação ou uma campanha que depois não tem continuidade.

Por isso ficamos muito interessados quando ouvimos falar da Comunica.in, uma empresa brasileira que propõe um tratamento muito mais estratégico e sistemático da comunicação interna, com o devido suporte tecnológico. É sobre essa abordagem que tivemos o prazer de conversar, em 2023, com o Felipe Hotz, fundador e CEO da empresa.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Empresa mencionada:

Autor referido no episódio:

Livros recomendados:

Podcast recomendado:

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Nos dias que correm, falar em “marketing digital” é como dizer “nadar na água”: onde mais se poderia nadar? Da mesma forma, num mundo em que tudo passa pelo digital, como é que o marketing poderia não ser digital? 

E é por isso que profissionais como o Helder Pinto fazem tanta falta às empresas. Porque o digital, sendo incontornável, abarca tantas ferramentas e disciplinas, cada uma tão especializada, que é difícil encontrar quem tenha uma caixa de ferramentas realmente completa, para poder dar resposta a todos os desafios. O Helder é esse multiespecialista do digital, com quem tivemos o prazer de conversar neste episódio, gravado em 2023.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Ferramentas de marketing digital mencionadas:

Livros recomendados:

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Muitas vezes, quando um cliente procura a Hamlet para ajudar na sua estratégia de comunicação, encontramos uma dificuldade. É que esse cliente não tem ainda uma estratégia para a própria empresa. Não definiu com clareza os seus clientes-alvo, a sua oferta, o seu modelo de negócio. E, sem isso, fica difícil definir o que a comunicação tem de fazer.

Estratégia empresarial, e especificamente para empresas B2B, é o foco da Susana Barros: consultora, docente da Porto Business School e ela própria empreendedora, com uma longa experiência em estratégia e liderança. Dois ingredientes cuja falta, segundo ela, ainda impede a maior parte das empresas portugueses de crescer. Neste episódio, falamos da importância de parar para pensar, de fazer escolhas e até mesmo de recusar oportunidades.

Tudo coisas difíceis para muitos empreendedores e empresários, que frequentemente são, eles próprios, o maior obstáculo ao crescimento das suas empresas. Razão ainda mais forte para ouvir esta conversa - gravada em 2023 - e aprender com a Susana.

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Empresas mencionadas:

Marcas mencionadas:

Livros recomendados:

Podcast recomendado:

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De uns meses para cá, o mundo parece não falar de outra coisa: o lançamento do ChatGPT incendiou as imaginações e pôs a inteligência artificial no centro das atenções. Quanto deste hype se justifica, e quanto dele é exagero? Qual o real impacto para as empresas, para o marketing e para todos nós enquanto indivíduos?

Para saber, convidamos para a conversa deste episódio o Jorge Amorim, investigador em ciência cognitiva, mas também consultor em processos de aprendizagem e de gestão de conhecimento, empreendedor e com um grande interesse pelo impacto desta área da tecnologia nas nossas vidas.

Neste episódio, gravado em 2023, aprendemos que a AI não é propriamente inteligência, e nem mesmo 100% artificial. Não substitui o cérebro humano nem ferramentas tão antigas como o papel e a caneta. Mas, se bem usada, pode ser um formidável instrumento de crescimento, tanto das empresas como das pessoas dentro delas.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Pessoa mencionada:

Instituições mencionadas:

Artigo mencionado:

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Ensaios recomendados:

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Vender é uma das atividades mais antigas da humanidade, e também uma das mais transversais. Para a maior parte de nós, seja qual for a nossa ocupação, saber vender é decisivo. Mesmo que demos a essa venda um outro nome, ou que nem sequer saibamos que é uma venda. 

Profissionais de comunicação, marketing e vendas olham-se muitas vezes como se pertencessem não só a diferentes departamentos, mas a mundos separados. Não é, decididamente, o caso da Helga Saraiva-Stewart, para quem vender não deveria ser uma tarefa só do departamento comercial, mas de toda a organização. Fazer com que isto aconteça não é fácil: exige renunciar a egos e desculpas. Por isso, ensina a Helga - em episódio gravado em 2023 - que a mudança nas vendas só acontece se for acompanhada de uma mudança na própria cultura da empresa.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre a convidada:

Referência feita ao longo do episódio:

Livros recomendados:

Podcasts recomendados:

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Quando comecei a Hamlet, há alguns anos, a comunicação de marketing B2B era um tema de que não se falava em Portugal. Para nós isto tinha uma vantagem, mas também inspirava receio. A vantagem era termos uma mensagem que era novidade. O receio era que o silêncio à volta fosse sintoma de falta de mercado.

Felizmente o receio já não se justifica. O mercado foi acordando para as especificidades do marketing B2B, em Portugal como em todo o lado, e hoje este é um tema de que já se fala bastante. E, aos poucos, fui descobrindo que tínhamos concorrência, o que me agrada muito.

Agrada tanto que a convidada deste episódio - gravado em 2023 - é a Ana Barros, CEO da Martech Digital e sócia da OUTMarketing Brasil – empresas também focadas na comunicação de marketing B2B – e, portanto, concorrente da Hamlet. Concorrente no melhor sentido: alguém que corre pelos mesmos objetivos, fazendo crescer o mesmo mercado.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre a convidada:

Referências feitas ao longo do episódio:

Livros recomendados:

Filme e série recomendados:

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Há uma parte muito importante do ecossistema em que se movem as empresas, que é a Universidade. Não só porque dela depende a qualidade dos recursos humanos disponíveis, mas também por ser fonte de tanto conhecimento que pode ser transformado em riqueza.

Será que as empresas tiram todo o partido que poderiam destes recursos? E a Universidade, por sua vez, tem feito a sua parte na aproximação ao “mundo real” da atividade económica? Para ter as respostas, fomos falar com quem conhece por dentro tanto a academia como o mundo das empresas. Docente e Brand and Digital Marketing Director da Católica Lisbon School of Business and Economics, André Alves é o convidado deste episódio, gravado em 2023.

Ouça e descubra:

Sobre o convidado:

· Perfil do André Alves no LinkedIn

· Site da Católica Lisbon School of Business and Economics

· Página do LinkedIn da Católica Lisbon School of Business and Economics

Referências feitas ao longo do episódio:

· Pacto para Gestão da Água

· Center for Consumer Well-being & Retail Innovation

Série recomendada:

· Inventando Ana

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Parte da razão de ser deste podcast é trazer informação e ideias novas para quem se interessa pelo marketing B2B e pelo marketing em geral. E uma das melhores maneiras de encontrar ideias novas é olhar para fora, para lá dos limites habituais da nossa disciplina. É por isso que já trouxemos aqui, para falar de marketing, uma neurocientista e um surfista, e neste episódio de janeiro de 2023 do Marketing business-to-business: o podcast trouxemos um físico.

Mas não um físico qualquer: o Nuno Araújo é professor universitário e investigador que em poucos anos de carreira construiu um currículo e um histórico de realizações impressionante.

Uma das suas especialidades é a matéria condensada, ou soft matter – uma área de estudos que abrange fluxos de tráfego, multidões, arroz e redes sociais. A outra especialidade é fazer pontes – pontes, por exemplo, entre a academia e as empresas. Mas também pontes entre diferentes áreas do conhecimento – entre a física, as ciências sociais e, claro, o marketing.

Um episódio a não perder. Ouça-o e descubra:

Sobre o convidado:

· Site do Nuno Araujo

· Perfil do Nuno Araujo no LinkedIn

· Site da Faculdade de Ciências da Universidade de Lisboa

· Perfil no Instagram da Faculdade de Ciências da Universidade de Lisboa

· Centro de Física Teórica e Computacional

Referências feitas ao longo do episódio:

· Física da matéria condensada

· Modelo Threshold

· Giveaways

· Nestlé

Livros e autor recomendados:

· Philip Ball - Massa Crítica

· Philip Ball - Shapes: Nature's Patterns: A Tapestry in Three Parts

· Philip Ball - Branches: Nature's Patterns: A Tapestry in Three Parts

· Philip Ball - Flow: Nature's Patterns: A Tapestry in Three Parts

· Sergey Dorogovtsev/José Fernando Mendes - Evolution of Networks: From Biological Nets To The Internet And WWW

· Albert-László Barabási - The Formula: The Five Laws Behind Why We Succeed or Fail 

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Uma ideia que temos lembrado em mais de um episódio deste podcast é que não há nenhuma empresa vocacionada para o business-to-consumer que não tenha também uma dimensão B2B – na medida em que tem de lidar com os seus fornecedores, com a distribuição e mesmo com a sua força de trabalho, que é um público profissional.

Esta interpenetração é ainda maior quando o que a empresa vende são produtos que combinam um uso tanto privado como profissional – como é o caso da Central Lobão, uma empresa portuguesa com algumas marcas de referência em máquinas e ferramentas. Por isso, ninguém melhor para nos falar da criação de marca nessa fronteira entre o business-to-business e o grande consumo do que o João Pintado, Diretor de Marketing da Central Lobão, com quem conversamos neste episódio.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

· Perfil do João Pintado no LinkedIn

· Central Lobão

Referências feitas ao longo do episódio:

· Prémio Cinco Estrelas

· Escolha do Consumidor

· Síndorme de FOMO

· Neil Patel

Podcasts recomendados:

· Marketing School

· The Digital Marketing Podcast

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Se houve uma atividade de marketing que passou por uma profunda alteração nos últimos anos, foram os eventos empresariais. Para muitas empresas, especialmente business-to-business, que tinham nos eventos um dos pilares do seu marketing, a pandemia foi, num primeiro momento, um verdadeiro choque.

Mas, felizmente, muitas souberam adaptar-se, e pelo caminho aprenderam a fazer eventos online ou híbridos que combinam o melhor de dois mundos. E acabaram por ficar com uma ferramenta nova, que combina as vantagens do contacto pessoal com um alcance que antes não era possível. Uma dessas empresas foi a BI4All, cuja Chief Marketing Officer, a Carla Fonseca, é a convidada deste episódio, gravado em 2023. Falamos sobre a reinvenção dos eventos, sobre os desafios de montar um grande evento empresarial e não só.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre a convidada:

· Perfil da Carla Fonseca no LinkedIn

· BI4ALL

Livros recomendados:

· Philip Kotler - Marketing 5.0 - Tecnologia Para a Humanidade

· Robin Sharma - O Monge que Vendeu o seu Ferrari

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Seguramente já lhe aconteceu: vai fazer a sua visita periódica ao LinkedIn e começa a se dar conta de que vários dos conteúdos que chamam a sua atenção vêm sistematicamente da mesma fonte. E dá por si a se perguntar: quem é essa pessoa que parece pensar e escrever sempre coisas que batem certo, são úteis e fazem falta?

No meu caso, foi assim com o André Ferreira, ex-diretor de marketing da Motofil, em quem comecei a prestar atenção e com quem sabia que a conversa ia valer a pena. E como valeu! Em 2022, falamos sobre como integrar vendas e marketing, sobre como construir uma marca de referência na indústria e sobre marca pessoal, inspiração e produtividade.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Pessoas referidas no episódio:

Ferramenta de gestão de projetos referida:

Recurso referido para a gestão de projetos:

Livros recomendados:

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A razão de ser deste podcast é ajudar as empresas business-to-business a construir marcas fortes – indispensáveis para competir num mundo cada vez mais digital. Por isso vem sempre a propósito falar com alguém que não apenas compreende a fundo as marcas, mas é apaixonado por elas.

João Lemos Diogo, Diretor de Marketing da OralMED Saúde, junta à sua longa experiência de construir e gerir marcas uma rara capacidade para refletir sobre o que significam. E o que significam pode ser a diferença entre uma lógica industrial baseada na escassez e uma expansão realmente sustentável.

Cheia de ideias provocadoras e muitos exemplos práticos, esta foi uma conversa em que não parei de aprender. Tenho a certeza de que consigo vai acontecer o mesmo.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

· Perfil de João Lemos Diogo no LinkedIn

· OralMED Saúde

Empresas e marcas referidas no episódio:

· MC Sonae

· Netflix

· Blockbuster

· Nokia

· Yahoo!

· Google

· Montblanc

· Jazztel

· RTP

· Sporting Clube de Portugal

· Intel Inside

· GORE-TEX

· WhatsApp

· Facebook

· Moleskine

· Apple

Pessoas referidas no episódio:

· Philip Kotler

· Simon Sinek

Estudo referido no episódio:

·Meaningful Brands

Livros recomendados:

Marty Neumeier – The Brand Gap

João Campos - Marca Positiva Um Olhar sobre as Marcas, as Pessoas e a Felicidade

Simon Sinek - Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action

Este episódio, gravado em 2022, foi de certa maneira uma estreia: foi a primeira vez que tivemos um convidado de língua espanhola. Mas tínhamos a certeza que os nossos ouvintes portugueses, brasileiros ou lusófonos em geral não se importariam, porque é uma conversa em que falamos de coisas muito interessantes.

Falamos de sistemas de vendas, do LinkedIn e de outras ferramentas essenciais para quem tem que comunicar e gerar resultados em mercados business-to-business. Quem nos explica como tirar partido destes recursos é o Christian Garavito, que à frente da Zumo Marketing ajuda muitas empresas, especialmente em Espanha e na América Latina, a usar sistemas automatizados de marketing para gerar leads e vendas.

Ouça o episódio e descubra:

· Como assegurar para a sua empresa um fluxo constante e previsível de leads...

· ... sem depender dos contactos pessoais ou do talento de um número reduzido de vendedores

· As duas maneiras como o LinkedIn pode acelerar a gera­ção de negócios para a sua empresa

· Como distinguir o bom do mau conteúdo no LinkedIn – e que diferença isso faz

· Como tirar partido do LinkedIn sem se tornar dependente dessa ferramenta

· Como usar o email num contexto business-to-business

· Como integrar o poder da marca ao seu processo automatizado de vendas

Sobre o convidado:

· Perfil de Christian Garavito no LinkedIn

· Zumo Marketing

Marca referida no episódio:

· LinkedIn

Livro recomendado:

· Eugene M. Schwartz - Breakthrough Advertising

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O digital, hoje, permeia tudo o que fazemos – o marketing não é exceção. E, em Portugal, pouca gente sabe tanto sobre o digital como o convidado deste episódio, gravado em 2022.

Responsá­vel pelos canais e iniciativas digitais do Grupo Media Capital, o Ri­cardo Tomé sente diariamente o pulso de au­diências de milhões de pessoas. E lida com as difíceis escolhas que se põem a todos os profissionais desta área: como equilibrar investimentos entre o curto e o médio prazo? Entre “marca” e “performance”, onde concentrar s esforços? E como lidar com a permanente mudança, sem dispersar recursos nem estagnar?

Para todas estas questões, o Ricardo tem respostas muito claras, marcadas pelo pragmatismo e por um profundo conhecimento das marcas e dos negócios, quer no grande consumo quer no B2B. É uma conversa em que, garantimos, terá muito a aprender.

Ouça o episódio e descubra:

· Qual é a componente mais impor­tante do marketing tanto para empresas B2C como B2B

· Por que cuidar do produto e da geração de leads não bastam para fazer crescer um negócio

· Como distribuir o investimento entre campanhas "de marca" e campa­nhas "de performance"

· O que é preciso para ter resultados mensuráveis ao investir na construção da marca

· Quais são os 3 fatores necessários para que uma marca tenha fãs num ambiente digital

· O que torna o marketing de conteúdos tão importante, e o que é preciso para que seja bem feito

Sobre o convidado:

· Perfil de Ricardo Tomé no LinkedIn

· Media Capital

Empresas referidas no episódio:

· RTP

· ParaRede

· Portugal Telecom

· LinkedIn

· Google

· Meta

· Airbnb

Marcas referidas no episódio:

· TVI

· CNN Portugal

· Selfie

· Versa

· Maisfutebol

· Away

· Facebook

· Instagram

· Snapchat

· Nike

· Adidas

· Azeite Gallo

· Control

Livros referidos/recomendados:

· Chris Anderson – A Cauda Longa

· Matthew Walker - Why We Sleep

· Luiz Moutinho, Nuno Reis Teixeira e Andre Zeferino -Marketing Futureland - Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing

· Michael Loucks, Jeff Macaulay, James Noronha e Andy Wade – Digital Vortex

· Cal Newport - Minimalismo Digital

Para saber mais sobre o prisma da marca: · Jean-Noel Kapferer - As Marcas, Capital da Empresa

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Nos últimos anos observou-se, no reino do marketing, um movimento contraditório. Enquanto a função marketing ganhava novos instrumentos e competências e ampliava a sua importância como motor de crescimento, muitos departamentos de marketing foram perdendo peso político e influência nas empresas. É sobre este paradoxo, e não só, que conversamos neste episódio com o Andre Zeferino.

Co-autor do livro Marketing Futureland - Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing– que já foi tema de conversacom o Nuno Teixeira –, o Andre defende que as empresas que vingarão no futuro serão as que incorporarem ainda mais o pensamento de marketing em tudo o que fazem. Para isso, no entanto, a forma como se veem hoje os departamentos de marketing tem de evoluir. Como e em que direção é o que vai ficar a saber nesta conversa, gravada em 2022.

Ouça o episódio e descubra:

· Que papel deve assumir o marketing nas empresas que querem estar preparadas para as mudanças que aí vêm

· Como se explica a perda de influência dos departamentos de marketing nos últimos anos e como contrariá-la

· Que fatores determinam 70% do insucesso das startups e o que isso mostra sobre o papel do marketing como motor de criação de valor

· Que recursos e argumentos os marketeers podem usar para recuperar voz e influência nas suas organizações

· De que forma um uso mais sistemático do marketing pode ajudar as empresas B2B portuguesas a vencer no mercado internacional

· O que é a inovação não-linear e o que a torna fundamental para preparar o futuro

Sobre o convidado:

· Perfil de Andre Zeferino no LinkedIn

· Marketing Mindset Academy – Formação Executiva

· Marketing Futureland - Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing (autoria com Luiz Moutinho e Nuno Reis Teixeira)

Empresas referidas no episódio:

· Shell

· Millennium bcp

Livros recomendados:

· Eduardo Porter - Tudo tem um preço - A lógica secreta dos preços que pagamos

· Rod Judkins - A arte do pensamento criativo

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Neste podcast temos conversado com muitas pessoas cuja atividade principal é pôr as mãos na massa, e que vivem o marketing na prática diária. Mas felizmente também existe quem, além de arregaçar as mangas, ainda se dedique a refletir sobre o que fazemos e para onde vamos – o que é especialmente importante quando tudo muda tão depressa e é tão fácil sentirmo-nos um pouco perdidos.

O convidado deste episódio é uma destas pessoas. O Nuno Teixeira dedica muito do seu tempo a ensinar e a pesquisar sobre o marketing, e na altura da gravação deste episódio - em 2022 - tinha acabado de lançar com Luiz Moutinho e André Zeferino o livro Marketing Futureland – Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing. O Nuno não tem uma bola de cristal, mas tem ideias muito interessantes sobre o que nos pode esperar mais à frente, e sobre como tirar partido, desde já, destes desafios e oportunidades.

Ouça o episódio e descubra:

· Como usar o conhecimento do consumidor para lidar com a extrema incerteza do mundo em que vivemos

· A atividade que deveria ser o principal papel da liderança das empresas e que hoje só ocupa 5% do seu tempo

· De que forma a tecnologia pode aumentar a rejeição do marketing – e como evitar que isto aconteça

· Como o marketing terá de mudar para se manter relevante nas organizações

· O que são os “marketingpreneurs” e qual é o seu papel para o futuro do marketing

· Como novas tendências do marketing vão impactar as empresas B2B

Sobre o convidado:

· Perfil de Nuno Reis Teixeira no LinkedIn

· Email do Nuno Reis Teixeira

· Marketing Futureland - Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing (autoria com Luiz Moutinho e André Zeferino)

Empresas referidas no episódio:

· Instituto de Marketing Research

· Marketing FutureCast Lab

· Havas Media Portugal

· Novabase

· Salesforce

Universidade referida no episódio:

· ISCTE - Instituto Universitário de Lisboa

Autores referidos no episódio:

· Peter Drucker

· Christian Grönroos

· Philip Kotler

· Brian Solis

Livros recomendados:

· Marco Gouveia – Marketing digital – o guia completo

· Philip Kotler - Marketing 5.0

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Para a convidada deste episódio, o principal desafio de marketing para uma empresa tecnológica é aquele em que muitas falham: ter uma oferta que de facto responda às necessidades – e possibilidades – dos clientes-alvo. Noutras palavras, é preciso estar sempre um bocadinho à frente do mercado – mas não demasiado, ou os clientes não conseguem acompanhar.

A conversa foi gravada em 2022, quando a Paula Matias respondia pelo marketing da Link Consulting, uma das mais importantes consultoras de IT do país. Falamos do papel do research, de como a Paula via a interação entre o marketing e as equipas técnicas e comerciais e de como foi aprendendo, ao longo do seu percurso, a compensar a relativa escassez de formação e informação sobre os temas específicos do B2B, em comparação com os do marketing voltado para o consumidor.

É uma conversa em que há muito a aprender.

Ouça o episódio e descubra:

· Qual é o papel mais importante para o marketing numa empresa de IT

· Como o research pode ajudar na formulação da oferta da sua empresa

· Como conquistar para o marketing o respeito das equipas técnicas e comerciais

· Como a Link fazia para ter altas taxas de sucesso no uso do email marketing

· A fórmula que a Link utilizava para se manter à frente do mercado na inovação tecnológica

· Qual é o trunfo mais importante para a comunicação de uma empresa de IT

Sobre a convidada:

· Perfil da Paula Matias no LinkedIn

· Site da Link Consulting

· Perfil da Link Consulting no LinkedIn

· Perifl do AITEC Group no LinkedIn

Empresas entidades referidas no episódio:

· Instituto de Marketing Research

· Novabase

· SHIFT Consulting

· Gartner

· Forrester

· Celent

· Link Redglue

· Linkcom

· Iscte Business School

Pessoa referida no episódio:

· Pedro Dionisio

Livros recomendados:

· Luiz Moutinho, Nuno Teixeira e André Zeferino – Marketing Futureland

· Marco Gouveia – Marketing digital – o guia completo

· Philip Kotler - Marketing 5.0

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Se a permanente mudança já era o contexto em que todos vivíamos há vários anos, nestes mais recentes isto tornou-se ainda mais verdade. Ainda não tínhamos acabado de sair de uma pandemia e entramos numa guerra, com consequências, a todos os níveis, que ninguém ainda sabe quais serão. Num cenário assim, como é que uma empresa – especialmente quando tem de gerir ciclos de decisão longos, que exigem alguma visibilidade sobre o futuro – continua a vender?

Mudança e transformação são preocupações constantes para o convidado deste episódio, gravado em 2022. Na ocasião, Milton Cabral -- que tinha responsabilidades não só nas vendas mas também na inovação da Axians Portugal e hoje não está mais na empresa -- estava numa ótima posição para pensar connosco sobre a transformações que estes tempos voláteis exigem. Esta foi uma conversa sobre novos perfis comerciais, sobre um novo relacionamento entre marketing e vendas e sobre uma nova visão do papel dos vendedores e de toda a empresa.

Ouça o episódio e descubra:

· Como chegar ao contacto com clientes cada vez menos disponíveis para a venda presencial

· Como montar uma estratégia de vendas que envolva toda a organização e não apenas os vendedores

· Os novos papéis e características que os vendedores têm de ter nestes tempos de mudança

· De que forma marketing e vendas deveriam colaborar para tornar mais eficaz o processo da venda complexa

· O que deve e o que não deve ser adaptado do marketing B2C para o B2B

· O que é o vendedor “challenger” e que vantagens tem cultivar este perfil

Sobre o convidado:

· Perfil do Milton Cabral no LinkedIn

· Site da Axians Portugal

· Perfil da Axians Portugal no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

· Novabase

· Gartner

· CEB

Outras referências:

· Twin Transition Lab

· Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG)

· Nova School of Business & Economics

· Nova SBE Sales Lab

· SalesShaker

· Rui Franco

· Helga Saraiva-Stewart

Podcast recomendado:

· Marketing business-to-business: o podcast

Livro recomendado:

· Matthew Dixon e Brent Adamson - The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

Jornal recomendado:

· The Chief Sales Officer

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Enquanto frequentadores de restaurantes, todos conhecíamos a Zomato, a plataforma de origem indiana tinha entrado já havia alguns anos, e com bastante apetite, no dia-a-dia dos portugueses. Mas a DIG-IN – nome atual da Zomato – tem também uma óbvia dimensão business-to-business: o seu papel só é viável se conseguir angariar e manter muitos restaurantes como aderentes.

Lidando diariamente com esses dois públicos, o Nuno Fernandes, CEO & Co-Founder da DIG-IN, tem um ponto de observação privilegiado sobre o nosso comportamento enquanto sociedade – que, com os vaivéns da pandemia e do pós-pandemia, passou por algumas mudanças bem interessantes.

Mas tem também uma perspectiva muito particular sobre o que se passa no setor empresarial com que lida diretamente. E é sobre tudo isso que estivemos a conversar, em 2022.

Ouça o podcast e descubra:

· Como a pandemia transformou hábitos de consumo e negócios de forma duradoura

· O que faz da restauração o contraexemplo perfeito do decisor empresarial “racional”

· Como transformar a educação dos seus clientes no seu principal instrumento de vendas

· Como converter os feedbacks negativos dos seus clientes em argumentos para os encantar

· A forma errada e a certa de interpretar os dados

Sobre o convidado:

· Perfil do Nuno Fernandes no LinkedIn · Site da DIG-IN · Perfil da DIG-IN no LinkedIn

Livro recomendado:

· Chris Voss – Never Split the Difference

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Nas várias conversas deste podcast o termo “ecossistema” já apareceu muitas vezes, e por boas razões. Os negócios não acontecem no vazio. Quanto mais estiver conectado – não só aos seus clientes, mas a fornecedores, empresas complementares à sua ou até a concorrentes –, melhor conseguirá responder aos desafios e oportunidades que se apresentem.

O João Fernando Camargo – convidado deste episódio, gravado em 2022 – sabe muito bem disso. Enquanto publicitário, passou por algumas das melhores agências do Brasil como redator, vice-presidente criativo, dirigente e dono. Tendo experienciado as vantagens e limites de diferentes redes de negócio – das multinacionais a grandes grupos de agências independentes –, decidiu criar de raiz um novo tipo de ecossistema.

Assim nasceu o Leag Group, uma rede internacional que, entre o global e o local, procura o melhor dos dois mundos.

Ouça o episódio e descubra:

· Por que o conhecimento dos mercados locais é insubs­tituível, mesmo num mundo globalizado

· Como conciliar a perspectiva local com uma abrangência global

· Como usar as redes de negócio para combater a "solidão empresarial” e ampliar o seu acesso a parceiros, competências e clientes

· O que nunca deveríamos perder da globalização, mesmo num mo­mento em que ela parece recuar.

Sobre o convidado:

· Perfil do João Fernando Camargo no LinkedIn

· Email do João Fernando Camargo

· Site do Leag Group

· Perfil do Leag Group no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

· Lowe

· DPZ

· Young & Rubicam

· Ammirati Puris Lintas

· DMB&B

Marcas referidas no episódio:

· LinkedIn

· Facebook

Outras referências:

· Manuela Botelho, entrevistada do episódio 39 do Marketing business-to-business: o podcast

· Associação Portuguesa de Anunciantes

· Bill Gates

· Mark Zuckerberg

Livro recomendado:

· Eduardo Galeano – De Pernas Pro Ar

Documentário recomendado:

· What Happened, Miss Simone?

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Uma das vantagens de ter um podcast é poder usá-lo como pretexto para conversar com pessoas que admiramos – partindo do princípio de que, se a conversa for interessante para nós, quem nos ouve também vai gostar. Susana Albuquerque é uma dessas pessoas que conheço e cujo trabalho sigo há muito tempo, e com quem o podcast me dá agora uma oportunidade de trocar ideias.

A Susana é uma criativa excepcional, com um trabalho no mercado português e espanhol que tem acumulado prémios, reconhecimento e resultados ao longo dos anos. Hoje é diretora criativa da Uzina, que desde a sua chegada não pára de dar nas vistas, e ainda é presidente do Clube Criativos de Portugal, que está mais ativo e inventivo do que nunca. É alguém que acredita em marcas, em ideias e em fugir dos formatos convencionais.

Ouça o episódio e descubra:

· O que faz com que este seja um momento especialmente interessante para trabalhar na comunicação de marketing em Portugal

· Que diferença faz ter um bom guião de marca em todos os momentos da jornada do cliente

· O que é a "comunicação desformata­da" e quais são as suas vantagens para as marcas

·  Qual é a única diferença funda­mental entre o mundo B2B e o B2C

· Uma explicação possível para que Portugal tenha passado tanto tempo apenas a fornecer produtos para marcas estrangeiras, em vez de ter as suas próprias marcas

· O que as empresas portuguesas podem aprender com as espanho­las (e vice-versa).

Sobre a convidada:

· Perfil da Susana Albuquerque no LinkedIn

· Site da Uzina

· Perfil da Uzina no LinkedIn

· Site do Clube Criativos de Portugal

· Perfil do Clube Criativos de Portugal no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

· Wunderman

· Bates

· Publicis

· KesselsKramer

· Crispin Porter Bogusky

· Lowe

· Young & Rubicam

· DDB

· Laranja Mecânica

· Jerónimo Martins

· Sonae

· Inditex

· Jaba Recordati

Marcas referidas no episódio:

· Nespresso

· Delta

· Delta Q

· Zara

· IKEA

· Aldi

· A Padaria Portuguesa

Outras referências:

· Simon Sinek

Livro recomendado:

· Doris Willens - Nobody's Perfect: Bill Bernbach and the Golden Age of Advertising

Série recomendada:

· Mad Men

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Uma das razões pelas quais muitas empresas, especialmente no universo business-to-business, ainda hesitam em investir na sua comunicação é terem a sensação de que esse investimento é uma aposta feita no escuro. Sabe-se que terá um custo, mas é difícil antecipar se terá também um retorno. E, mesmo quando esse retorno existe, é difícil saber a que parte do esforço de comunicação deve ser atribuído.

A melhor forma de combater esse receio é contar com bons dados. Por isso o tema das métricas, de ter informação quantitativa sólida, é recorrente neste podcast. Neste episódio, gravado em 2022, quem nos ajuda a entender ainda melhor o assunto é o Jorge Cunha, com quem conversamos sobre as boas (e más) práticas da analítica digital.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

· Perfil do Jorge Cunha no LinkedIn

· Perfil do Jorge Cunha no Twitter

· Site da IT Tech BuZ

Pessoas referidas no episódio:

· Avinash Kaushik

· Luis Madureira

· Luís Bettencourt Moniz

· Andre Zeferino

· Miguel Lambertini

Empresas referidas no episódio:

· Google

· Delta Cafés

Outras referências:

· The University of British Columbia

· Google Analytics

Livros recomendados:

· Avinash Kaushik - Analítica Web 2.0

· Avinash Kaushik – Web Analytics: an hour a day

· Luís Bettencourt Moniz e Pedro Celeste – 52 métricas de marketing e vendas

· André Zeferino - Digital Marketing Analytics

· Jorge Remondes (com a participação do Jorge Cunha, entre outros autores) - Marketing Digital & E-commerce #3

· Antonio Toca, Javier Curtichs e Sandra Antunes (com a colaboração de Miguel Lambertini e Bruno Beaumont) - Sentido Social – a comunicação e o senso comum na era da internet social

Blog recomendado:

· Occam’s Razor by Avinash Kaushik

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No universo das empresas B2B há ainda quem ache que, como vendem a decisores empresariais, supostamente pessoas 100% racionais, a sua comunicação deve ser também muito racional e, de preferência, cinzenta. Felizmente há quem já tenha reparado que os decisores das empresas são pessoas inteiras – têm emoções, sonhos, desejos, gostam de ouvir e de contar histórias como os outros seres humanos.

Quem já descobriu isso é a Yunit Consulting, com quem a Hamlet colaborou durante alguns anos, ajudando na criação dos Heróis PME: um programa que parte do reconhecimento de que, mais do que meros negócios, muitas PME são projetos de vida, com histórias emocionantes que vale a pena contar. 

A Yunit tem apostado no marketing de uma forma pouco típica entre as consultoras da sua dimensão, investindo decididamente na criação de uma marca forte e consistente. Por tudo isso, foi muito rica a conversa com o Bernardo Maciel, com quem falei das PME, de parcerias e das interessantes oportunidades que a pandemia – para ele, só mais uma crise – trouxe às empresas portuguesas.

Ouça o episódio e descubra:

· Por que a competência técnica não é suficiente para conquistar e manter clientes, e o que é preciso para a completar

· Como criar parcerias vencedoras

· Como usar essas parcerias para acelerar o crescimento da sua marca

· O que torna as PME tão diferentes das grandes, para lá do tamanho

· O segredo para a sua empresa crescer, quando não pode estar fisicamente em todo o lado

· As duas grandes oportunidades que surgiram com a pandemia – para quem for mais ágil

Sobre o convidado:

· Perfil do Bernardo Maciel no LinkedIn

· Perfil da Yunit Consulting no LinkedIn

· Site da Yunit Consulting

· Site dos Heróis PME

Empresas referidas no episódio:

· Caixa Geral de Depósitos

· Banco Espírito Santo

· Victoria Seguros

Outras referências:

· Portugal 2030

· Câmara de Comércio

· DGS

Livros recomendados:

·Kai-Fu Lee - As Superpotências da Inteligência Artificial: China, Silion Valey e a Nova Ordem Mundial

· Luís Portela - Ser Espiritual

· Lewis Carroll – Alice no País das Maravilhas

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Entre os já muitos decisores empresarias com quem já conversamos em Marketing Business-to-Business – o podcast, há uma clara preponderância de um setor: o das tecnologias da informação. E não é por acaso. Esta tem sido uma área em crescimento contínuo e provavelmente daquelas que melhor respondeu à necessidade das empresas portuguesas de saírem do mercado nacional e de se fazerem ao mundo.

Mas uma coisa é uma empresa portuguesa ir buscar mercados lá fora, o que é bom e necessário, e outra é o caso da Bring: uma empresa que nasce em Portugal, mas já com o projeto de ser empresa global – e que torna realidade esse objetivo em muito poucos anos. Foi para nos contar como isso se faz que conversei com o Carlos Alves, CEO da Bring Global.

O Carlos tem uma rara capacidade de entender e articular as transformações por que o mundo passa e, em função delas, de nos explicar as opções estratégicas que têm levado a Bring a um impressionante crescimento em inúmeros mercados.

Ouça o episódio e descubra:

· Qual é a diferença entre simplesmente operar em muitos países e ser uma empresa de facto global

· Como passar da simples opção de ser global à realidade de um crescimento acelerado em vários mercados

· As principais transformações que vão afetar setores como a banca e as telecomunicações nos próximos anos

· Como manter a capacidade de adaptação da sua empresa quaisquer que sejam as transformações à sua volta

· Como neutralizar a importância do factor preço numa venda de serviços complexa

· Em que medida uma estratégia de comunicação com o público em geral pode ser importante mesmo para uma empresa B2B

· Como manter viva e saudável a cultura da sua empresa mesmo num contexto de dispersão geográfica e trabalho remoto.

Sobre o convidado:

· Perfil do Carlos Alves no LinkedIn

· Email do Carlos Alves

· Site da  Bring Global

Pessoas citadas no episódio:

· Lars Otten

Episódio anterior do podcast citado:

· #40 - Uma marca B2B não pode ser só poesia - com Giuliano Duccini

Empresas referidas no episódio:

· Novabase

· Accenture

. Dell

Livros recomendados:

· Daniel Goleman - Os Novos Líderes - A Inteligência Emocional nas Organizações

· Jim Collins - Good to Great

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É natural: sendo este um podcast sobre marketing business-to-business, quase todos os nossos convidados têm uma ligação direta ao tema. Mas, de vez em quando, também é importante trazermos alguém com uma visão diferente – porque é assim que a nossa se enriquece.

O Francisco Guimarães brilha num campo com o qual, pessoalmente, tenho zero afinidade: o futebol. Comparado com a média dos nossos outros convidados, tem também a característica de ser embaraçosamente jovem. Só que com um percurso já tão rico, que não poderia estar melhor colocado para nos contar como se chega tão longe em tão pouco tempo – o que parece um bom objetivo para todos nós.

Mas o Francisco tem ainda outras coisas a dizer sobre temas que são úteis para o marketing business-to-business. Em particular, sobre como construir uma marca pessoal, sobre a importância da interdisciplinaridade e o significado da palavra estratégia.

Ouça o episódio e descubra:

· Como capitalizar o conhecimento que já há na sua empresa para fortalecer a sua marca

· O que a sua marca tem a ganhar se os seus colaboradores tiverem marcas pessoais fortes

· Como apanhar uma boleia na visibilidade alheia para aumentar a sua

· O fator esquecido que acaba por interferir com todas as estratégias

· Como equilibrar a necessidade de planear com a disponibilidade para o imprevisível

· Como combinar a interdisciplinaridade com uma visão de especialista, e por que isso é tão importante

Sobre o convidado:

· Perfil do Francisco Guimarães no LinkedIn

· Perfil do Francisco Guimarães no Instagram

· Perfil do Francisco Guimarães no Facebook

· Livro recém-lançado pelo Francisco Guimarães: Convocatória – Conversas Para Ir a Jogo

Pessoas referidas no episódio:

· José Mourinho

· Carlos Moedas

· Miguel Oliveira

· César Mourão

· Albano Jerónimo

· Pedro Abrunhosa

·Marta Ramires Cerejeira

Autores referidos no episódio:

Dan Kennedy

Liev Tostói

Fiódor Dostoiévski

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Há algum tempo fui convidado para estar num episódio do Conversa B2B – o podcast da agência B2B brasileira Conversa Tech, que já seguia e que recomendo vivamente. E em 2021 tive o prazer de retribuir, recebendo para uma conversa o Giuliano Duccini, fundador da Conversa Tech.

O percurso do Giuliano coloca-o numa posição muito favorável para entender um tema recorrente deste podcast: a velha desarticulação entre vendas, marketing e comunicação. Enquanto responsável por vendas em diferentes organizações, ele sentiu falta de instrumentos de marketing que fossem uma ajuda real para o seu trabalho. Por isso criou a Conversa Tech. E não lhe deu esse nome não por acaso, mas como tradução de uma forma de ver o marketing business-to-business: como uma verdadeira conversa, que parte da experiência autêntica de pessoas reais, e não da “poesia” de uma marca descolada do negócio.

Ouça o episódio e descubra:

· A fonte de conteúdo inesgotável que a maior parte das empresas B2B ignora

· O que o cabo submarino que liga a Europa ao Brasil nos ensina sobre a importância do marketing B2B

· Como criar processos que ajudem a sua empresa B2B a ter uma comunicação mais autêntica

· Que parte da sua audiência é a que mais importa para a estratégia de comunicação de uma empresa business-to-business

· Que procedimentos internos implementar para aumentar a coordenação entre marketing e vendas na sua empresa

· Em que situações ter um podcast pode ser útil, e o que pode (ou não) esperar dele.

Sobre o convidado:

· Giuliano Duccini

· E-mail da Giuliano Duccini

Empresas referidas no episódio:

· Hospital Israelita Albert Einstein

· Content Marketing Institute Events

Livros recomendados:

· Jay Acunzo - Break the Wheel: Question Best Practices, Hone Your Intuition, and Do Your Best Work

Podcasts recomendados:

· Conversa B2B

· Unthinkable: A Podcast About Creativity at Work - Jay Acunzo

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Não deve haver muita gente em Portugal com uma visão tão abrangente da comunicação de marketing como a Manuela Botelho. Depois de exercer a direção de marketing de várias marcas de grande consumo, a Manuela é há alguns anos secretária-geral da APAN – a Associação Portuguesa de Anunciantes.

Nessa posição, em que contacta de perto não só com as empresas que comunicam os seus produtos e serviços, mas também as agências e todo o ecossistema do marketing, tem um ponto de vista privilegiado para nos ajudar a entender para onde vai este setor que hoje está a mudar tão depressa, quer no B2B, quer no B2C.

Com uma passagem tão transversal pelo mundo do marketing e da comunicação, a nossa convidada deste episódio – gravado em 2021 – também já viu muitas “tendências” surgir e desaparecer. Por isso aprendeu a desconfiar delas. E no que é que podemos confiar, se não é na última tendência? É o que ela explica neste episódio, em que também vai descobrir:

· O que ganha uma empresa B2B em participar de uma associação de anunciantes

· A diferença entre ter um logotipo e ter uma verdadeira marca

· De que maneiras concretas uma marca forte não só abre portas como prepara a próxima venda

· Como usar a sua marca para conquistar clientes através de terceiros

· O que se pôde aprender com a passagem dos eventos presenciais aos remotos, durante a pandemia, e agora vice-versa

· Por que a qualidade dos conteúdos se tornou ainda mais crítica no pós-covid

Sobre a convidada:

· Manuela Botelho no LinkedIn

· E-mail da Manuela Botelho

· APAN

· APAN no LinkedIn

· E-mail da APAN

· Podcast da Apan

· Academia APAN

Empresas referidas no episódio:

· Compal

· Longa Vida - Lactalis Nestlé Portugal

· Cadbury

· Sociedade Central Cervejas e Bebidas

· World Federation of Advertisers

Série recomendada:

· Os Brinquedos da Nossa Infância (Netflix, direção de Brian Volk-Weiss e Tom Stern)

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Desde 2020, dois setores de atividade ganharam um enorme impulso, empurrados pela pandemia. O das tecnologias de informação, graças à adoção forçada das ferramentas digitais por pessoas e organizações. E, por razões óbvias, o da saúde.

Na gravação deste episódio, em 2021, a Susana Sardinha trabalhava na confluência desses dois mundos. A convidada era diretora de marketing e comunicação da Glintt, uma das maiores tecnológicas portuguesas, que tem o seu foco justamente na saúde, apoiando a transformação digital de hospitais e farmácias em Portugal, Espanha e vários outros países.

Nesta conversa, falamos do impacto que esta transformação tem para o setor e para todos nós. Falamos também de como o employer branding – que nada mais é do que a velha e boa construção de marca – ajuda a Glintt a enfrentar um desafio que hoje é comum a muitas empresas, mas especialmente às tecnológicas: atrair e reter o melhor talento.

Ouça este episódio e descubra:

· O papel da empatia no trabalho do profissional de marketng

· A importância, para uma empresa B2B, de manter a sintonia com os clientes dos seus clientes

· Como o marketing e os recursos humanos podem trabalhar em conjunto para atrair e reter talento

· Por que o employer branding não pode ser separado do trabalho total da marca

· Como fazer da cultura da empresa um verdadeiro fator de atração e retenção de colaboradores.

Sobre a convidada:

· Susana Sardinha no LinkedIn

· Glintt

· Glintt no LinkedIn

· Plataforma Viewer

· Academia de Trainees Glintt

Empresas referidas no episódio:

· Delta Cafés

Livros recomendados:

· Pedro Celeste e Luís Bettencourt Moniz - Marketing Performance: 80 Métricas de Marketing e Vendas (prefácio de Rui Miguel Nabeiro)

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Conheci o António Jorge já há uns bons anos, quando ambos trabalhávamos, em posições diferentes, a criação de marcas de grande consumo. O António estava no marketing da Unicer, atualmente Super Bock Group, enquanto eu era redator e depois diretor criativo da agência.

Em 2021 reencontramo-nos e voltamos a colaborar, só que já não no consumo, mas a ajudar a construir uma marca voltada para o mercado industrial. E é essa experiência na criação de marcas, tanto B2C quanto B2B, que convidei o António Jorge – marketeer, consultor, empreendedor e professor – a partilhar connosco neste episódio.

Foi uma bela conversa, na qual falamos, entre outros temas, de razão e de emoções, de feiras físicas e digitais e da importância do “jornalismo de marca” para tornar simples as vendas complexas.

Ouça este episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Empresas e marca referidas no episódio:

Livros recomendados:

Podcast recomendado:

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Apesar de este ser um podcast dedicado à comunicação entre empresas, uma das constatações a que sempre voltamos é que as empresas não existem: o que existe são pessoas dentro das empresas. Por isso, é sempre delas, ou com elas, que estamos a falar.

Ninguém tem mais consciência disto do que quem tem justamente a seu cargo, como a convidada deste episódio, cuidar das pessoas de uma empresa. Especialmente se atuar numa área – como é o caso das tecnologias de informação – em que encontrar e reter bons profissionais se tornou no grande desafio. Para nos ajudar a compreender o que é hoje esse desafio e como vencê-lo, conversamos com a Magda Faria, Head of Workplace and Business Flow da Axians.

Falamos sobre atração e retenção de talentos, mas também sobre o que significam, na prática, os valores e a cultura de uma empresa. Falamos ainda da pandemia e da oportunidade que trouxe às organizações – mas, especialmente, às pessoas que as compõem – de uma profunda auto-reinvenção.

Ouça este episódio e descubra:

· Como o espaço físico de trabalho reflete e influencia a cultura de uma empresa

· Como levar mais longe o impacto da Responsabilidade Social dentro e fora da organização

· Para que serve, na prática, discutir valores e cultura empresarial

· Como conciliar valores e cultura fortes com diversidade e mudança

· Como transformar em oportunidade situações perturbadoras como a pandemia

Sobre a convidada:

· Axians Website 

· Axians LinkedIn 

· Magda Faria LinkedIn 

· Magda Faria no Leading People 

Empresas referidas no episódio:

· ISEL 

· MEO 

· Vodafone 

· Vinci Energies 

· AESE 

· Nova Base 

· The Fondation VINCI pour la Cité 

· Vinci Cidadania 

· Sotecnica 

· Actemium 

· Omexom 

· ANA 

· Vinci Facilities 

· ZON Multimédia 

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Faça um Autodiagnóstico da Sua Comunicação Digital, e terá um relatório detalhado sobre a maneira como a sua empresa está a tirar partido (ou não) do marketing online.

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Nos últimos anos, a cortiça tem sido alvo de um trabalho de reposicionamento brilhante. De simples matéria-prima, passou a ser “the natural technology” – o material de eleição para aplicações altamente exigentes e com grande valor acrescentado.

Na base desta transformação está o trabalho de marketing da Amorim Cork Composites. Com uma comunicação impecável, quer na estratégia, que na execução, a empresa derruba o mito que ainda vê os mercados industriais ou business-to-business como menos propícios à criatividade ou ao trabalho sobre a marca.

Nesta conversa com a Cristina Veríssimo, Diretora de Marketing e Comunicação da Amorim Cork Composites, aprendemos como uma boa estratégia de conteúdos, um trabalho articulado entre marketing e vendas e uma permanente atenção à marca criaram as bases para este sucesso global.

Ouça o episódio e descubra:

· O que é preciso para transformar o seu site num instrumento não só de notoriedade, mas de vendas

· Como usar uma boa arquitetura de marca para escapar à comparação pelo preço

· Como criar uma boa articulação entre as áreas de marketing, produto e vendas

· Como gerir um portfólio extenso sem comprometer a consistência da sua marca

· Como manter a sua comunicação apelativa e sexy, mesmo quando os argumentos têm de ser técnicos, rigorosos e racionais

· Como encontrar a proporção correta entre conteúdos editoriais e racionais no seu plano de comunicação

· Uma forma prática de conseguir testemunhos dos seus clientes

Sobre a convidada:

· https://www.amorimcork.com/pt/

· https://www.linkedin.com/company/amorimcorkcomposites/

· https://www.linkedin.com/in/cristinaverissimo/

Empresas referidas no episódio:

· Tintas Barbot (https://barbot.pt/ )

· Tiffosi (http://www.tiffosi.com/)

· MEDIApromo (https://mediapromo.com/)

· HubSpot (https://www.hubspot.com/)

· Neil Patel (https://neilpatel.com/ )

Podcasts recomendados:

· https://marketingschool.io/

· https://www.hubspot.com/podcasts/skill-up

· https://www.hubspot.com/podcastnetwork

· Marketing business-to-business:o podcast (https://open.spotify.com/show/59zOqi4YxA4FuI5G6vUNEm)

Centro de formação recomendado:

· https://academy.hubspot.com/pt/

Hamlet:

· https://hamlet.com.pt/

· https://www.linkedin.com/company/hamlet-b2b/

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O setor financeiro é um daqueles em que o impacto do digital é mais visível, com novos modelos de negócio e de interação com o cliente fortemente marcados pela desintermediação. Não admira que atraia pessoas para quem o empreendedorismo é uma segunda natureza – como é o caso da Juliana Volpe, convidada deste episódio de Marketing Business-to-Business, o podcast.

Depois de conquistar “o seu primeiro milhão”, como ela conta, na sua própria startup, Juliana levou esse espírito de iniciativa para a fintech brasileira Magnetis, onde é Head of Sales. Nesta conversa, ela explica o papel que pode ter uma abordagem business-to-business como ferramenta adicional para angariar o seu target B2C: o investidor individual. Fala-nos também das diferenças entre gerir uma startup e uma empresa já mais estruturada, das oportunidades que podem surgir mesmo num contexto complicado como o da pandemia, e muito mais.

Ouça o episódio e descubra:
• As duas principais diferenças entre comunicar com investidores individuais e comunicar com empresas
• A importância, numa venda B2B, de entender as diferentes motivações ao logo da cadeia de decisão
• As estratégias para ganhar rapidamente credibilidade mesmo face a uma concorrência que há anos domina o mercado
• Como passar com sucesso da fase incial de uma start-up a um momento de maior consolidação
• As diferenças entre a equipa ideal de uma start-up e a de uma empresa já consolidada ou em crescimento acelerado

Sobre a convidada:
• https://magnetis.com.br/
• https://www.linkedin.com/company/magnetis-com-br/
• https://www.linkedin.com/in/juliana-volpe/
• https://www.youtube.com/channel/UC8Idf8rMa5F43-FObk2uP0g
• https://www.instagram.com/magnetisinvestimentos/
• https://www.facebook.com/magnetis.com.br
• https://twitter.com/magnetis
• Magnetis Cast (https://open.spotify.com/show/16ky0mspuHuXF05QHQDYds)
• Papo de Firma
(https://open.spotify.com/show/0YvtvLfSsah9mW68lZZRvs )

Empresas e organizações referidas no episódio:
• ESPM (https://www.espm.br/ )
• iDtv Digital (http://www.idtvdigital.com/)
• Rice University (https://www.rice.edu/)
• Icatu Seguros (https://portal.icatuseguros.com.br/)
• Julius Baer Family Office (https://www.juliusbaerfamilyoffice.com/)
• Endeavor (https://endeavor.org.br/)


Podcasts recomendados:
• Meetime (https://meetime.com.br/blog/podcast/ )
• Day1 (https://open.spotify.com/show/4CjsxXUfnqGK7HzRec11zK)

Livros recomendados:
• Robert Iger - Ride of a Lifetime
(https://www.fnac.pt/Ride-of-a-lifetime-Robert-Iger/a7122910)
• Charles Duhigg - A Força do Hábito
(https://www.fnac.pt/A-Forca-do-Habito-Charles-Duhigg/a679834)
• Daniel Kahneman - Pensar, Depressa e Devagar
(https://www.fnac.pt/Pensar-Depressa-e-Devagar-Daniel-Kahneman/a559776 )

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A Ana Paula Reis e o Paulo Morgado são dois profissionais com uma reputação mais do que consolidada em Portugal e Espanha. Com trajetos paralelos em posições sempre ligadas às vendas, foram desenvolvendo, cada um pelo seu lado, uma convicção comum: as empresas ibéricas têm um sério défice de crescimento, que compromete dramaticamente o futuro dos dois países.

Foi essa convicção que os juntou em torno de uma bandeira: ajudar as empresas portuguesas e espanholas a saírem da estagnação e, finalmente, começarem a crescer. O resultado é a Bridgewhat: uma plataforma dedicada a dar às empresas uma resposta estruturada para as suas necessidades de crescimento. Neste episódio de Marketing Business-to-Business, o podcast, conversamos sobre o projeto e o que o torna tão oportuno e necessário.

Foi uma conversa apaixonada, com muitas constatações estarrecedoras sobre o estado das nossas empresas, a que é impossível ficar indiferente.

Ouça o episódio e descubra:

· O que a maioria dos portugueses não sabe sobre as grandes empresas do país

· Os 3 fatores indispensáveis para uma empresa poder dizer que “está no digital”

· Como ultrapassar o determinismo geográfico e ter acesso ao mercado ibérigo e global

· Em que medida a falta de marcas compromete a produtividade e competitividade de Portugal

· O que é a prova dos nove de uma marca

Sobre os convidados:

· https://bridgewhat.com/ 

· https://www.linkedin.com/company/bridgewhat/

· https://www.linkedin.com/in/apreis/ 

· https://www.linkedin.com/in/paulo-morgado/

Empresas referidas no episódio:

· Mars (https://www.mars.com/)

· EDP ( https://www.edp.pt/particulares/)

· Galp ( https://galp.com/pt/ )

· Selplus (https://www.selplus.com/)

· Smollan (https://smollan.com/)

· Roland Berger (https://www.rolandberger.com/en/?country=US)

· Banco Finantia (https://www.finantia.com/pt)

· Vidago (https://www.vidagopalace.com/pt/)

· Volkswagen Autoeuropa (https://www.volkswagenautoeuropa.pt/)

· Capgemini (https://www.capgemini.com/pt-en/)

· Amazon (https://www.amazon.es/)

· Apple (https://www.apple.com/pt/)

· Netflix (https://www.netflix.com/pt/)

Livro recomendado por Ana Reis:

· Malcolm Gladwell – Talking to Strangers (https://www.bookdepository.com/Talking-to-Strangers-Malcolm-Gladwell/9780141988504)

Livros recomendados por Paulo Morgado:

· Andrew Mcafee e Erik Brynjolfsson - Machine Platform Crowd (https://www.amazon.de/-/en/Andrew-Mcafee/dp/0393254291/)

· Robert R. Updegraff - Obvious Adams : The Story of a Successful Businessman (https://www.bookdepository.com/Obvious-Adams-Robert-R-Updegraff/9780990790914)

Podcast recomendado por Ana Reis:

· Let’s Grow (https://open.spotify.com/show/0h90vYpsOmltVrLlIh5Yxj?si=ecCOg4HsRHCXFrOazRAPCA&nd=1 )

Aquela que se tornou, há poucas semanas, o 4º unicórnio português – e o segundo, depois da Outsystems, que temos o prazer de receber neste podcast – é, sem surpresa, uma empresa B2B. Ainda que, dados os serviços que presta, tornar-se cada vez mais relevante para o utililizador final seja inevitável. O sucesso da Feedzai explica-se em parte pela competência com que responde a um problema que hoje afeta a todos: a segurança das transações online.

Cuidar da comunicação de uma empresa que já nasceu global e cresce tão depressa parece um desafio fascinante e uma fonte sem fim de oportunidades para aprender. Daí o entusiasmo com que recebemos neste episódio o Igor Carvalho. Head of Global Communications da Feedzai na época da gravação, em 2021, ele aceitou partilhar connosco algum do conhecimento que vinha ganhando ao pilotar o marketing do unicórnio.

Ouça o episódio e descubra

· Como conciliar uma abordagem local aos diferentes mercados com a preservação de uma cultura comum

· Como garantir que a estratégia de marketing e comunicação acompanha as mudanças que o próprio crescimento traz

· O papel crítico de uma boa estratégia de parcerias para crescer ao mesmo tempo em vários mercados

· O grande erro de muitas empresas procuram crescer globalmente a partir de um único mercado

· Em que medida uma boa reputação junto dos utilizadores finais pode ser importante para uma marca B2B

· O que é mais importante para um crescimento acelerado: bom produto ou ou bom marketing?

Sobre o convidado:

· https://www.linkedin.com/in/igorsilvacarvalho/

· https://feedzai.com/

· https://www.linkedin.com/company/feedzai/

· https://www.facebook.com/Feedzai/

· https://twitter.com/feedzai

Empresas e personalidades referidas no episódio:

· Dell (https://www.dell.pt/ )

· Intel (https://www.intel.com.br/content/www/br/pt/homepage.html)

· Ericsson (https://www.ericsson.com/en/about-us/company-facts/ericsson-worldwide/portugal)

· Apple (https://www.apple.com/pt/ )

· Sonae (https://www.sonae.pt/pt/)

· Nubank (https://nubank.com.br/ )

· Banco do Brasil (https://www.bb.com.br/ )

· Lloyds Banking Group (https://www.lloydsbankinggroup.com/)

· Citi (https://www.citigroup.com/citi/)

· Revolut (https://www.revolut.com/pt-PT)

· Money20/20 (https://www.money2020.com/)

· Richard Branson (https://www.linkedin.com/in/rbranson/)

· Steve Wozniak (https://www.linkedin.com/in/wozniaksteve/)

Livros recomendados pelo convidado:

· Simon Sinek – Start With Why (https://www.fnac.pt/Start-With-Why-Simon-Sinek/a516748)

· Martin Lindstrom – Buyology (https://www.fnac.pt/Buyology-A-Ciencia-do-Neuromarketing-Martin-Lindstrom/a1565)

O marketing business-to-business tem, felizmente, cada vez mais profissionais a fazer um bom trabalho nas suas empresas – mas ainda são raros aqueles que têm, além disso, um pensamento sistemático sobre o assunto. Rogério Canhoto é um desses raros casos de quem consegue complementar a prática com uma reflexão estruturada.

Para o Chief Business Officer da PHC, um marketing B2B que funciona assenta em quatro pilares, aos quais empresas grandes e pequenas devem prestar atenção se quiserem crescer. E crescer é um assunto em que o Rogério está em casa: a PHC, a que se juntou depois de ocupar funções de liderança em outras empresas emblemáticas, não pára de o fazer, consolidando cada vez mais a sua marca no mundo inteiro.

Ouça o episódio e descubra:

· Quais são os quatro pilares do marketing business-to-business, segundo Rogério Canhoto

· O que torna o trabalho sobre a marca tão importante num contexto business-to-business

· Qual é o modelo típico de crescimento das empresas B2B, quais são as suas limitações e como ultrapassá-las

· Como conseguir manter a cultura de inovação constante que caracteriza muitas start-ups mesmo numa empresa muito mais madura

· Que diferença faz, para o crescimento da sua empresa, pensar em “ecossistema” em vez de canal

· Como comunicar com eficácia mesmo quando quando as suas audiências têm a sua atenção tão fragmentada

· As oportunidades que a pandemia criou para as empresas, não só tecnológicas, e como aproveitá-las

Notas ao episódio

Sobre o convidado e a PHC:

· Linkedin https://www.linkedin.com/in/rogério-canhoto-b07422/

· PHC https://phcsoftware.com/

· Linkedin PHC https://www.linkedin.com/company/phc-software/

· Facebook PHC https://www.facebook.com/PHCsoftware

· Twitter PHChttps://twitter.com/softwarephc

· Instagram PHC https://www.instagram.com/lifeatphcsoftware/

· https://www.youtube.com/channel/UCjSjqqhosHvHCg3vlNXRTqA

· Episódio anterior deste podcast com Ricardo Parreira, CEO da PHC (https://hamlet.com.pt/a-felicidade-e-lucrativa-com-ricardo-parreira/ )

Artigo sobre B2B publicado pelo convidado:

· O Marketing B2B é mais do que parece: quatro variáveis-chave para o sucesso (https://www.briefing.pt/opiniao/48462-o-marketing-b2b-é-mais-do-que-parece-quatro-variáveis-chave-para-o-sucesso.html)

O que quer dizer VUCA – uma sigla referida no episódio pelo convidado

https://pt.wikipedia.org/wiki/Volatilidade,_incerteza,_complexidade_e_ambiguidade

Livros recomendados pelo convidado:

· Achim Kamper - Think Big, Start Small (https://www.fnac.pt/Think-big-start-small-KAMPKER-ACHIM/a1421197)

· Simon Sinek – Leaders Eat Last (https://www.wook.pt/livro/leaders-eat-last-simon-sinek/19213992)

· Tom Goodwin – Digital Darwinism (https://www.wook.pt/livro/digital-darwinism-tom-goodwin/21252824)

As Tecnologias da Informação são um dos motores mais dinâmicos da economia e uma área B2B por excelência. Não é por acaso que neste podcast já temos conversado com líderes de algumas das empresas importantes do setor. Sendo a Noesis uma delas, foi com muito prazer que recebemos, neste episódio, o Ricardo Rocha, Diretor de Marketing e Comunicação.

Numa conversa descontraída e muito voltada para a prática, o Ricardo falou sobre alguns dos temas-chave do marketing B2B. Por exemplo, sobre a importância de contar com um planeamento de marketing estruturado, sobretudo para quem, como a Noesis, ambiciona crescer no mercado global. Sobre o desafio de se manter relevante, num contexto em que a oferta de conteúdos não para de crescer. E sobre o clássico conflito entre o marketing e as vendas, e como se faz para o superar. ´

Ouça o episódio e descubra:

· A principal variável que faz o marketing ter valor aos olhos da liderança de uma empresa

· Quatro ideias para dar vida aos seus eventos mesmo com as limitações da pandemia

· O segredo para conseguir que o marketing seja valorizado pela equipa comercial

· Quando tantas empresas lutam com a escassez de talentos, como usar o marketing para atrair e reter os melhores profissionais

· Como conseguir que os seus conteúdos se destaquem no oceano de informação em que vivemos

Notas ao episódio

Sobre o convidado:

·LinkedIn do Ricardo ( https://www.linkedin.com/in/ricardorodriguesrocha/ )

·Noesis https://www.noesis.pt/

·LinkedIn da Noesis ( https://www.linkedin.com/company/noesis-portugal/ )

·Facebook da Noesis ( https://www.facebook.com/NoesisPortugal )

·Instagram da Noesis ( https://www.instagram.com/noesisportugal/ )

·Twitter da Noesis ( https://twitter.com/noesis_portugal )

· Telefone da Noesis: 21 423 54 30

Artigo da Hamlet referido pelo convidado:

· 10 dicas para fazer uma boa e-newsletter (https://hamlet.com.pt/10-dicas-para-fazer-a-sua-e-newsletter/)

Empresas referidas no episódio:

· Outsystems (https://www.outsystems.com/), com quem fizemos o episódio #27 deste podcast (https://open.spotify.com/episode/4dkcen5O7BZDhLEXN4YVaV)

· Unilever (https://www.unilever-fima.com/)

Livro recomendado pelo convidado:

· Satya Nadella - Hit Refresh (https://www.wook.pt/livro/hit-refresh-satya-nadella/19339078)

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As associações empresariais têm um papel fundamental na vida económica de um país e no crescimento das empresas. Em Portugal, uma das que mais se destacam é a CCIP. Com quase dois séculos de atividade, a Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa manteve-se imparável mesmo durante a pandemia, continuando a ajudar os seus associados a ganhar mercados lá fora e a encontrar novas maneiras de enfrentar a crise.

É um dinamismo que fica bem visível para quem acompanha as atividades de marketing e comunicação da Câmara de Comércio. Privada de vários dos seus meios de contacto habituais, a CCIP foi rápida a adaptar-se, inovando e a ajudando os seus associados a fazer o mesmo. Por trás desta agilidade está a Andreia Jotta, com quem tivemos o prazer de conversar neste episódio de Marketing Business-to-Business – o podcast.

Ouça o episódio e descubra:

· Tudo o que a sua empresa tem a ganhar ao fazer parte de uma associação

· As boas práticas que permitem tirar o máximo partido das associações a que pertence

· Como a CCIP superou as limitações ao seu trabalho que surgiram com a pandemia

· Como foi ainda mais longe e aproveitou a pandemia para crescer

· As estratégias dos associados da CCIP que têm conseguido dar a volta à crise

· Por que a CCIP elegeu os conteúdos como o principal motor do seu marketing

· Por que o email é o canal mais valioso do marketing da CCIP, apesar de já ter sido dado como morto

· As táticas que a CCIP usa no Linkedin e que lhe dão o maior retorno

Notas ao episódio

Sobre a convidada:

· Perfil da Andreia Jotta no Linkedin

· Site da CCIP

· Redes sociais da CCIP: Facebook; Instagram;

· Telefone CCIP: 21 322 4050

Livros referidos no episódio:

· Rafael Reis – Marketing de conteúdo – A moeda do século XXI

· Tendências de marketing

· Atração, Gestão e Retenção de Talentos 

Livros recomendados pela convidada:

· Jim Collins – De bom a excelente(Good to Great)

· Edwin Arnold - A Luz na Ásia

Quais são as boas práticas dos associados que aproveitam ao máximo as oportunidades que vocês propiciam?

Se há um setor industrial em que Portugal dá cartas, é o dos moldes. Num contexto internacional ferozmente competitivo, e numa indústria de alto valor acrescentado, o país é o terceiro produtor europeu e o oitavo no mundo. Como terá sido possível esta façanha a um país da nossa dimensão, especialmente tendo em conta que o próprio setor, em Portugal, é constituído principalmente por pequenas empresas?

Uma das explicações certamente tem a ver com a capacidade de essas empresas se organizarem e agirem em conjunto. Para saber como isto se faz, com que resultados e com que desafios pelo caminho, fomos falar com Manuel Oliveira, secretário-geral da Associação Nacional da Indústria de Moldes – Cefamol. Falamos, claro, de internacionalização, do papel do marketing na conquista de clientes industriais, da importância de contar com uma boa marca-país. 

Como muitos setores B2B, a indústria dos moldes é daquelas áreas aparentemente invisíveis para o comum dos mortais, mas sem as quais nada do que consumimos diariamente poderia existir. E que, quando levantamos o véu, revela ser um mundo fascinante, riquíssimo em know-how, inovação e boas práticas.

Ouça este episódio e descubra:

· Os fatores que permitiram a Portugal tornar-se o 3º produtor europeu e o 8º no mundo na indústria dos moldes

· o papel das associações setoriais e o que as tona tão importantes nos mercados B2B

· as estratégias e táticas que permitiram ao setor dos moldes português penetrar e manter-se em mais de 80 países

· em que medida a marca Portugal é um fator de diferenciação importante na conquista de mercados internacionais

· como tem sido capitalizada essa marca no setor dos moldes e o que a diferencia de outras marcas-país

· como um setor tão apostado nas interações presenciais – feiras de negócios, missões, etc. conseguiu adaptar o seu marketing às restrições da pandemia

Sobre o convidado:

Sobre a Cefamol

Outras referências:

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A Outsystems é uma das mais admiradas empresas portuguesas, e não faltam motivos. Com uma presença mundial e uma valorização que já ultrapassa a de gigantes como a Sonae e a Jerónimo Martins, a tecnológica fundada por Paulo Rosado é a melhor ilustração possível de quão longe a inovação pode levar uma empresa. Ao mesmo tempo, com uma marca fortíssima, externa e internamente, é o melhor desmentido do mito de que uma empresa B2B tem de ser cinzenta ou confundir-se com a paisagem.

Por tudo isso, foi com especial entusiasmo que estivemos à conversa com o Pedro Miguel Girão. Diretor do principal grupo de product management da Outsystems, o Pedro explicou-nos algumas das razões por trás do sucesso da empresa. Entre elas, um marketing B2B muito bem azeitado, uma gestão muito intencional de um complexo ecossistema de parceiros e uma extrema atenção à cultura interna.

Neste episódio imperdível, vai descobrir:

· Os desafios da venda de um produto especialmente complexo e como a Outsystems os resolve

· Como a Outsystems ajusta as suas mensagens para cada um dos participantes das cadeias de decisão dos seus clientes

· Os 3 fatores que permitiram à Outsystems diferenciar-se e criar um posicionamento único

· Os 3 princípios que permitem à Outsystems manter uma cultura de permanente inovação

· Como está estruturado e como é gerido o ecossistema que permite à Outsystems crescer

· Como a Outystem angaria e retém talento num setor em que ele é cada vez mais escasso

Sobre o convidado:

Perfil do Pedro Girão no Linkedin

Site da Outsystems

Empresas referidas no episódio:

· Time Stamp

· Do it lean

·Wodify

Livros recomendados pelo convidado

Small book of the big rules

Hyper Growth - David Cancel

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