Nimed Müügitahvlil

Nimed müügitahvlil #72: Põhilised vead, miks uus ärisuund ettevõttes käima ei lähe by Dominate Sales

Tehniliste B2B-lahenduste müügis ei piisa heast tootest, sest tehinguni jõudmine eeldab tugevat ettevalmistust, järjepidevat kliendisuhet ja selget järgmist sammu, räägib Filter Solutions OÜ müügijuht Kaarel Keerd. Saates „Nimed müügitahvlil“ tuleb juttu sellest, kuidas keerukate insenertehniliste lahenduste müügis usaldust ehitada ning muuta ka kaotatud müügivõimalused tulevasteks võitudeks. Keerd jagab kogemusi müügiinsenerist juhiks kasvamisest, müügitiimi juhtimisest ja sellest, miks parim müügiinimene ei pruugi automaatselt olla parim tiimijuht. Samuti räägitakse CRM-i rollist müügitöö juhtimisel, kliendisuhete järjepidevast hoidmisest ja sellest, kuidas müüja saab kujuneda kliendi jaoks pelgast pakkujast nõuandjaks ja partneriks. Saade on kasulik müügiinimestele, müügijuhtidele ja ettevõtete juhtidele, kes tahavad tehnilises B2B-müügis teadlikumalt kasvatada nii usaldust, müügitoru kui ka tiimi tulemuslikkust. Saadet juhib Dominate Salesi juht Silver Rooger. Pildil Kaarel Keerd ja Silver Rooger. Allikas: Äripäev

Saates „Nimed müügitahvlil“ räägib Ampwise’i kaasasutaja Evert Eero oma kujunemisest müügiinimesest ettevõtte juhiks ning toob välja kiire kasvu väljakutsed. Tema teekond algas kooliajal õpilasfirmas, jätkus USA raamatumüügis ning viis hiljem Eesti Energia tootearendusse, kus tuli õppida, kuidas ideest saab päris toode ja kuidas seda organisatsioonis eri osapooli kaasates ellu viia. Eero sõnul on müügis üks keerulisemaid kohti eristada päris ostuvalmidust lihtsalt heast tundest. „Kas see on nagu päris probleem, mida tahaks kohe lahendada, või kunagi hiljem?“ kirjeldab ta küsimust, mis aitab müügiprotsessis aega säästa. Saates tuleb juttu sellest, miks tühi järelkõne ei tööta, miks klient tuleb jätta heasse tujju ning kuidas järjepidev ja väärtust loov kontakt võib lõpuks tehinguni viia. Juttu tuleb ka tootearenduse ja müügi seostest: kuidas suures organisatsioonis ideid läbi suruda, miks tuleb eri otsustajatega eraldi rääkida ning kuidas kasvatada müügitiimi usku tootesse. Oma ettevõtte Ampwise’i näitel selgitab ta, miks tänapäeva müügis on järjest olulisemad CRM, tehisintellekt ja süsteemne andmete kasutamine. „Müügiinimene võiks olla põllul kliendiga kohtumas, mitte toksida tootekoode,“ ütleb Eero. Saates kuuleb praktilisi õppetunde müügitööst, tootearendusest ja juhtimisest ning sellest, mis müügis praegu töötab ja mis enam ei tööta.

Müügis ei määra edu ainult aktiivsus, vaid oskus valida, milliste klientidega tasub tegeleda. Saates „Nimed müügitahvlil“ arutavad saatejuhid Silver Rooger ja Mardo Kase Dominate Salesist, miks iga tehing ei ole väärt võitmist ning kuidas otsustusprotsessi mõistmine aitab vältida ajamahukaid ja madala tasuvusega diile. Saates tuuakse näiteid päriselust, kus näiliselt paljulubav müügivõimalus osutub tegelikult keeruliseks ja ebaefektiivseks. Arutletakse, kuidas hinnata kliendi otsustusloogikat, millal loobuda ja millal edasi pingutada. Olulisel kohal on CRM-süsteemide roll müügiprotsessi juhtimisel ning vigade analüüsimisel. Lisaks analüüsitakse üht ebaõnnestunud müügikõnet, tuues esile tüüpilised eksimused: ettevalmistuse puudumine, ebaselge eesmärk ja nõrk avang. Saate teises pooles käsitletakse ka otsustamise psühholoogiat, miks inimesed lükkavad otsuseid edasi ning kuidas müüja saab klienti otsusele aidata. Saade annab praktilisi tööriistu, et parandada tulemusi ja vältida tarbetut energiakulu. Saadet juhivad Silver Rooger ja Mardo Kase Dominate Salesist.

Müügiprotsess ei peatu ka siis, kui kohtumine toimub lärmakal objektil või klient viitab keerulisele majandusolukorrale. Saates „Nimed müügitahvlil“ selgitavad müügikoolitajad Silver Rooger ja Mardo Kase Dominate Salesist, miks ka kõige segasemates oludes määrab tulemuse eelkõige müüja enda hoiak ja kasutatav müügilähenemine. Saates arutletakse, kuidas käituda objekti külastustel, kus klassikaline kohtumisstruktuur ei kehti, kuid müügieesmärk jääb samaks. Räägitakse, miks rahulik ja järjekindel tegutsemine annab eelise ning kuidas hoida fookust ka siis, kui klient on hajevil või keskkond kaootiline. Lisaks käsitletakse müügikoolituste tellimise kitsaskohti. Kogemused näitavad, et liiga laiad teemad ja vähene praktiline harjutamine ei loo püsivat muutust. Saates tuuakse näiteid, kuidas keskendunud ja praktiline lähenemine sh reaalsete müügikõnede läbimängimine aitab tulemusi kiiresti parandada. Kolmandaks avatakse force majeure’i tüüpi vastuväidete tagamaid. Selgitatakse, kuidas eristada pärisargumenti ettekäändest ning kuidas aidata kliendil hinnata otsuse edasilükkamise tegelikku mõju. Saates saavad kuulajad praktilisi tööriistu müügiprotsessi juhtimiseks olukorras, kus ebakindlus on muutunud normiks.

Werkado tegevjuht Martin Koort usub, et müügiinimest tuleb juhtida nagu professionaalset sportlast - teadlikult, süsteemselt ja kogu karjääri vaates. Juhi ülesanne ei ole üksnes tulemusi nõuda, vaid märgata, millises arengufaasis mängija parajasti on. Saates "Nimed müügitahvlil" räägib 29 aastat valdkonnas tegutsenud Koort, kuidas müügitiimi juhtimine muutub ettevõtte kasvades ning miks ta otsustas anda müügijuhtimise üle eraldi juhile. Arutleme, miks ei saa eeldada, et tippvormis ründaja lööb väravaid 15 aastat järjest, ning millal on ausam aidata inimesel rolli vahetada või isegi organisatsioonist edasi liikuda. Juttu tuleb ka tehnoloogiast kui müüja „eksoskeletist“, kuidas õigesti juurutatud CRM ja protsessid tõstavad nii tipptegijate latti kui ka alustajate põrandat. Lisaks puudutame nelja „tabureti jalga“ - töö, tervis, pere ja sõbrad - mille tasakaal määrab, kui kaua suudab müügiinimene tippvormis püsida. Saates kõlab mõte, et müügitiimi juht peaks vähemalt poole ajast pühendama inimestele, mitte ainult numbritele. Just seal sünnib pikaajaline tulemus.

Millest algab hea müügimehe teekond? Restate’i juhid Risto Abel ja Tomas Salamäe räägivad saates „Nimed müügitahvlil“ oma kogemusest kinnisvarasektoris. Alates esimestest kokkupuudetest müügiga kuni ettevõtte ülesehitamiseni. Kuuleme, miks otsustasid mehed loobuda varasemast tööelust ja hakata ettevõtjateks, mis olid nende suurimad õppetunnid ja milliseid müügipõhimõtteid nad oma meeskonnas oluliseks peavad. Saates tuleb juttu sellest, miks on oluline mõista kliendi tegelikku probleemi ja miks ei tasu kinnisvaras kunagi müüa lihtsalt „WC ja vaatega kontorit“. Restate’i kasvuloost selgub, kuidas nad julgesid siseneda arendusprojektidesse, mida teised pidasid hullumeelseks, ning kuidas ettevõtte struktuur ja väärtused on aidanud neil kriisidest läbi tulla. Külalised jagavad ka müügitööga seotud kentsakaid juhtumeid ja avavad, miks algaja maakleri edu ei pruugi tulla sotsiaalmeediapostitustest, vaid järjepidevast suhtetööst. Arutame, kuidas kasvatada tugevat müügimeeskonda ja miks CRM ei ole pelgalt võimalus, vaid töövahend.

B2B-müügis ei piisa heast lahendusest ega põhjalikust pakkumisest - otsus sünnib alles siis, kui müüja julgeb võtta vastutuse kliendi eest. Saates avab Primendi kaasasutaja ja müügikonsultant Rene Kaalo, miks on just see hetk müügiprotsessi tegelik murdepunkt ning kuidas müüja roll muutub pakkujast strateegiliseks partneriks. Juttu tuleb sellest, kuidas lühendada venivaid müügitsükleid, sõnastada teenuse väärtust nii, et klient näeks kasu kohe, ja miks hind ei ole enamasti peamine takistus. Rene jagab enda kogemusi Primendi kasvuloost, keerukatest projektidest ning olukordadest, kus välkotsus päästis kliendi töö seiskumisest. Saates tuleb juttu ka tänastest küberohtudest ja sellest, miks B2B-teenusepakkuja peab suutma anda kliendile kindlustunde isegi siis, kui tehnoloogias tekib ootamatus. Kuulaja saab ausa pildi sellest, mis tegelikult mõjutab B2B-ostuotsuseid ja milline vastutuse tase eristab tugevat müüjat keskpärasest. Saadet juhib Silver Rooger Dominate Salesist.

Paljudes ettevõtetes tähendab kliendihaldus pelgalt tellimuste vormistamist ja sissetulevatele päringutele vastamist. Samas võib seal peituda müügi suurim kasutamata potentsiaal ehk kui kliendihaldusest saab teadlikult juhitud kasvutegevus. Saates “Nimed müügitahvlil ” arutavad Dominate Sales koolitajad ja konsultandid Silver Roger ja Mardo Kase, miks kliendihaldust sageli valesti mõistetakse ning kuidas seda süsteemselt ümber kujundada. Saates selgitatakse, millised on strateegilise kliendihalduse viis tugisammast – alates eesmärgistamisest ja segmenteerimisest kuni tehnoloogiliste tööriistade ja rollide ümberdefineerimiseni. Räägitakse ka palgasüsteemide rollist motivatsiooni loomisel ning sellest, miks pelgalt süsteemi ehitamisest ei piisa, kui inimesi ei koolitata seda kasutama. Lisaks tuuakse näiteid, kuidas kliendihaldust ettevõtetes edukalt praktikas rakendada ja milliseid vigu vältida.

Klient ütleb, et helistame hiljem, vaatame uuel aastal või ei vasta enam üldse? Müügis tähendab edasilükkamine sageli ummikseisu, kus lahendus venib ja selgust ei saabu. Tänases saates analüüsitakse, miks sellised olukorrad tekivad ja kuidas neist välja tulla viisil, mis hoiab kliendisuhte usaldusväärsena ning viib müügi ikkagi tulemuseni. Saates “Nimed müügitahvlil” vaatavad müügikoolitajad Silver Rooger ja Mardo Kase Dominate Salesist otsa keerulisele, ent igapäevasele nähtusele müügimaailmas - edasilükkamisele. Arutatakse, millised on tüüpilised põhjused, miks kliendid otsuseid edasi lükkavad: kas on tõesti prioriteedid mujal, on tegemist hirmu või ebakindlusega, või lihtsalt soovimatusest öelda "ei"? Saatejuhid jagavad praktilisi kogemusi, kuidas neid põhjuseid ära tunda ja milliseid suhtlustehnikaid kasutada, et vestlus ei jääks toppama, vaid liiguks konstruktiivselt edasi. Juttu tuleb ka sellest, miks ei tasu kohe hakata kliendi toodud “põhjuseid” lahendama, vaid esmalt tuleks veenduda, kas need on päriselt otsust pidurdavad tegurid või pelgalt viis vestlust edasi lükata. Käsitleme ka müüja rolli selles protsessis, kui suur mõju on enesekindlusel, häälestusel ja oskuslikul tonaalsusel keerulise suhtluse suunamisel. Kogenud koolitajad selgitavad, kuidas kliendil aidata langetada otsus nii, et see ei sünniks surve all, vaid teadlikult ja koostöös. Lisaks tuleb jutuks, kuidas taastada kontakti juba kaugeneva kliendiga ning millal on mõistlik selgust küsida või hoopis loobuda. Arutame ka, kuidas vältida olukorda, kus klient valib odavama, kuid halvema lahenduse, ning kuidas tuua esile väärtus, mis on rohkemat kui lihtsalt hind.

Kuidas taastada pärast puhkuselt naasmist distsipliin, vältida edasilükkamisi ning seada uuesti kõrged tööstandardid, arutavad Silver Rooger ja Mardo Kase saates "Nimed müügitahvlil". Distsipliini kirjeldatakse kui lihast, mis vajab regulaarset treeningut – ilma teadliku pingutuseta see nõrgeneb. Saatejuhid toovad esile, kuidas väikestest järeleandmistest võivad kujuneda püsivad harjumused, mis õõnestavad tulemuslikkust ja eneseusku. Arutletakse, miks motivatsioonist üksi ei piisa ning kuidas luua toetavaid süsteeme ja rutiine, mis aitavad püsivalt vormis olla. Praktilise lahendusena pakutakse välja "hommiku võitmise" rutiin, et luua vaimne selgus, võita hommik ja alustada päeva sihipäraselt.

Saates "Nimed müügitahvlil" on külas LHV Panga vanem telefonimüügispetsialist Mati Tulp, kelle karjäär on olnud kui õpetlik rännak. Alates Taarakombinaadi varustusosakonnast kuni tänase rollini pangas on ta liikunud juhikohalt müügitöösse. Mati lugu näitab, et müügitöösse jõudmine ei pea olema karjääri langus, vaid teadlik valik teha seda, mis päriselt sobib. Vestlusest selgub, et edu telefonimüügis algab suhtumisest. Mati usub, et 99,9% inimestest on toredad, kui sa ise ka oled. Ta räägib avatult sellest, miks ta igal hommikul hea tujuga ärkab, miks kohvi ei joo ja miks müügitöö on talle nauditav ka 13 aastat hiljem. Tema tööfilosoofia on lihtne: ole kohal, keskendu ühele asjale korraga ja kohtle teisi nii, nagu soovid, et sind koheldakse. Lisaks jagab ta värvikaid lugusid klientidest katusel, trammis ja isegi sünnitusmajas. Kõik tõestamaks, et siiras suhtlus on võimalik igas olukorras. Saade on aus, praktiline ja humoorikas sissevaade ühe staažika müügiinimese ellu, kelle töö paneb silma särama. Matiga vestleb Dominate Salesi tegevjuht Silver Rooger.

Saates "Nimed müügitahvlil" on külas Kaspar Kuntor – müügiinimene ja juht, kelle kümneaastane karjäär on viinud teda Eesti B2B tarkvaramüügist rahvusvahelise iduettevõtte maailma ning sealt tagasi Dominate Salesi. Kaspar vestleb saatejuht Silver Roogeriga Dominate Salesist rahvusvahelise müügi telgitagustest ja õppetundidest, mida sealt kaasa võtta. Kaspar jagab enda tiimi juhtimise kogemusi ettevõttest DriveX, mis pakub kindlustussektorile innovaatilisi lahendusi. Saates tuleb juttu sellest: kuidas kontaktideni jõudmiseks kulub sageli kümneid pöördumisi ja kohtumisi, miks turgude mõistmine ning kultuuritundlikkus on rahvusvahelises müügis kriitilise tähtsusega ning kuidas üles ehitada tiimi, mis tegutseb hajali üle Euroopa. Kuulaja saab rohkelt praktilisi näiteid: ROI-kalkulaatori kasutamise võimalused, standardiseeritud CRM-protsesside olulisus ning meeskonna igapäevane juhtimine videolahenduste ja Slacki abil. Arutelu rikastavad värvikad lood Aafrikast ja Rumeeniast. Saade annab mõtteainet, miks juhina tasub olla kannatlik, kohanemisvõimeline ja selge suunanäitaja.

Saates "Nimed müügitahvlil" võtavad Silver Rooger ja Mardo Kase Dominate Salesist fookusesse müügitöö kaks vaatenurka: kuidas müüjana ise tulemust mõjutada ning mida saab teha juht, et meeskond jõuaks soovitud sihini. Arutelu keskmes on lihtne, kuid sageli alahinnatud valem aitamaks ennast või oma tiimi liiget tulemuseni. Veendu, et eduks vajalik korduste arv on piisav, kordused ise kvaliteetsed ning tugisüsteem (tehnoloogia, motivatsioon, distsipliin ja ajakasutus) paigas. Praktilise ja detailirohke arutelu käigus jagavad saatejuhid kogemusi nii müügiinimese kui ka tiimijuhi vaatenurgast: kuidas arvutada eesmärgid tegevusteks, kuidas jälgida edusamme, ja mis rolli mängib tehnoloogia. Oluline järeldus: kui sa ei loo piisavat müügimahtu, ei ole ka eeldust tulemuseks – ükskõik kui hea su toode või pitch on. Samuti tõstatatakse juhtidele mõeldud küsimus: kas kalendris on tegelikult aega tiimi arendamiseks või läheb kogu energia muude tulekahjude kustutamisele? Kuulaja saab kaasa tööriistad, kuidas viia ellu regulaarset kõnede analüüsi, treeninguid ja andmetel tuginevat juhtimist, et müügitulemus ei oleks juhuse, vaid süsteemi tulemus.

„Nimed müügitahvlil“ saates keskendub Dominate Salesi juht Silver Rooger ühele põletavale ja üha sagedamini kerkivale küsimusele B2B müügi maailmas: miks jäävad paljud tehingud seisma? Kas klientide otsustamatus ja viimasel hetkel diilidest taganemine on tõusuteel? Vastust otsib Rooger teadusuuringute ja isikliku kogemuse põhjal. Saates avatakse süvitsi põhjuseid, miks kliendid ei suuda otsuseid langetada isegi siis, kui muutuse vajadus on selge. Selgub, et alati ei ole probleemi juur konkurendi tugevuses või toote nõrkuses, vaid kliendi hirmus teha vale otsus. Klassikaline FOMO (fear of missing out) lähenemine võib siin pigem kahju kui kasu tuua. Silver Rooger tutvustab strateegiaid, mida tippmüüjad kasutavad, et maandada kliendi riske, taastada kindlustunne ja viia tehing edukalt lõpuni. Ka räägib ta praktilistest võtetest, nagu soovituste andmine, infotulva piiramine ning psühholoogiliste barjääride ületamine – kõik selleks, et klient tunneks, et ta ei saa mitte lihtsalt head toodet, vaid teeb ka turvalise ja läbimõeldud otsuse. Saade on väärtuslik kuulamine igale müügijuhile ja tiimiliidrile, kes soovib mõista kaasaegse ostukäitumise muutusi ja viia oma müügitulemusteni uuele tasemele.

Saates "Nimed müügitahvlil" vaatavad Silver Rooger ja Mardo Kase Dominate Salesist tagasi viimasele kuuele kuule ja analüüsivad keerulisemaid müügialaseid olukordi. Kuidas leida tasakaalu ülikiirel perioodil, kui kõik võimalused on korraga laual? Mis juhtub, kui hea kliendisuhe katkeb juhtkonnavahetuse tõttu? Kas ja kuidas on võimalik päästa kliendisuhteid, kui uus otsustaja ei jaga eelmise entusiasmi? Juttu tuleb sellest, miks on oluline kiiresti reageerida juhi või kontaktisiku vahetusele ning kuidas vältida potentsiaali raiskamist, kui oled ülekoormatud. Samuti arutame, kuidas kasutada sotsiaalset tõestust müügiprotsessis – miks lihtsalt väita, et „kliendid on rahul“, ei ole piisav ning kuidas jutustada mõjusamaid kliendilugusid, mis aitavad ostjal enesekindlamalt otsuseid teha. Kuulajatele pakume saates praktilisi soovitusi, kuidas hallata müügisuhteid, vältida müügitöö saboteerimist oma mõtteprotsessidega ning leida tasakaal kiire kasvuperioodi ja pikaajaliste klientide hoidmise vahel. Kuula saadet ja saa praktilisi nippe, kuidas paremini juhtida oma müügiprotsesse ja kliendisuhteid.

Müügiprotsessi sügavus ja meisterlikkus tulevad esile just siis, kui keskenduda kliendi vajadustele, väärtustele ja kogemusele. Seekordses "Nimed müügitahvlil" saates jätkavad Dominate Salesi juht Silver Rooger ja Goldtime'i tippmüüja Katrin Muld sealt maalt, kus eelmine kord pooleli jäi ja räägivad sellest, milline on hea müügiprotsess ja kuidas seda igas etapis teha, et pakkuda kliendile tõeliselt inspireerivat ostukogemust. Saates tuleb juttu müügiprotsesside erinevatest etappidest, alates kliendiga konktakti loomisest kuni sobiva lahenduse pakkumiseni. Samuti jagavad saateosalised praktilisi tehnikaid ja nippe, kuidas tehinguid edukalt lõpuni viia. Katrin Muld toob näiteid peegeldamisest, kaardistamisest kui ka personaalse lähenemise tähtsusest. Lisaks jagatakse kuulajatele kasulikke võtteid, kuidas erinevates situatsioonides klienti kuulata, mõista ja juhendada.

Üle 20 aasta juveelikaubanduses töötanud Katrin Muld avab kuulajatele, mis teeb müügitöö ühtaegu keeruliseks ja nauditavaks ning kuidas hoida motivatsiooni ja sära läbi aastate. Saates räägime põhjalikumalt, mis teeb müügitöö nii keeruliseks kui ka nauditavaks. Jagame nõuandeid, kuidas säilitada motivatsiooni ja õppida oma vigadest. Samuti analüüsime, millised oskused on vajalikud, et jaemüügis edukas olla. Katrini kirglik lähenemine klienditeenindusele ning tema mõtted jaemüügi peensustest inspireerivad igat kuulajat, kes otsib viise, kuidas muuta oma töö tähendusrikkaks ja nautida igapäevaseid väljakutseid. Saatejuht Dominate Sales'i tegevjuht Silver Rooger uurib ka, kas jaemüügi saab tõesti muuta kunstiks, mis särab nagu lihvitud teemant.

Seekordses "Nimed müügitahvlil" saates räägivad Dominate Sales tegevjuht Silver Rooger ja müügitreener Mardo Kase alahindamisest, alljärgnevas kontekstis: 1. Ettevõtjad alahindavad, kui palju aega ja ressurssi kulub tegelikult B2Bs tulemusteni jõudmiseks, eriti teenuse müügis ning startupides 2. Alahinnatakse, kui palju kulub aega meeskonnas uskumuste ümberkujundamiseks või harjumuste muutmiseks. Saates toome erinevaid näiteid klientide ja ka enda kohta, kus oleme erinevate olukordade alahindamisega kokku puutunud ning kuidas Teie saaksite neid vältida.

Seekordses "Nimed müügitahvlil" saates räägivad Dominate Sales tegevjuht Silver Rooger ja müügitreener Mardo Kase erinevatest ohumärkidest, mis viitavad sellele, et Sina või Su müügitiim põletate päringuid. Saates katame nii inbound, kui ka outbound müügis tehtavaid möödalaske ja anname nõu, kuidas peaks toimima, et vähem raha põletada. Mõned näited: Mis saab, kui puudub ülevaade sissetulevate päringute täpsest mahust ja/või osakonna töölauast ning mida peaks tegema? Kui müügiprotsessis on kõned ja/või kohtumised, aga selle jooksul ei tehta märkmeid. Miks see on halb? Rohkem juba saates endas!

Nimed müügitahvlil 50. juubelisaates räägivad Dominate Sales tegevjuht Silver Rooger ja müügitreener Mardo Kase ühiselt klientide kogemuslugudest: kuidas ettevõtted on majandusraskustesse sattunud, millised on olnud piirangud ja võimalikud väljapääsuteed ning kuhu tänaseks jõutud on.

Miks on nii, et osa meist (nii inimesed kui ettevõtted) suudavad olenemata olukorrast pidevalt edasi areneda, kuid suurem osa mitte. Kas üldse on mõistlik praeguses rasketes majandusoludes tegeleda arengu teemadega? Kuidas analüüsida enda või oma meeskonna hetkeseisu ja leida üles olulised arengukohad? Millised on peamised piiravad mõtteviisid, mis hoiavad meid autopiloodil ja välistavad uutesse kõrgustesse jõudmist? Kuidas neid enda või oma meeskonna puhul tuvastada ja seejärel ümber kujundada? Toome praktilisi näiteid enda ja klientide elust, kuidas antud teemadega tegelemine on aidanud ellu viia suuri muutusi. Saatejuhid Silver Rooger ja Mardo Kase

Dominate Sales tegevjuht Silver Rooger ja projektijuht Priit Pähklamägi jagavad hiljutisi kogemusi teenuse müümisest olukorras, kui kliendid on teadlikud ja valdkonnas valitseb tihe konkurents. Vastame saates küsimustele, millal avatud küsimustest enam ei piisa ja kuidas eristuda konkurendist, kui tooted on samaväärsed. Käsitleme ka Gertner Inc kliendilojaalsuse üllatavaid uuringutulemusi. Arutleme, kuidas tekivad lojaalsed kliendid ning mis paneb ostjat otsustama.

Aasta esimeses "Nimed müügitahvlil" saates analüüsivad Dominate Sales tegevjuht Silver Rooger ja müügitreener Mardo Kase ühiselt nii endi, kui ka klientide poolt väljatoodud juhtumeid, kus kogeti ebamugavat olukorda, et kohtumine õnnestus suurepäraselt, kuid tulemus jäi tulemata. Kas ja mida oleks saanud omaltpoolt teisiti teha, et saavutada teistsugune tulemus?

Aasta viimases "Nimed müügitahvlil" saates arutlevad Dominate Sales tegevjuht Silver Rooger ja müügitreener Mardo Kase selle üle, kuidas mistahes majanduskeskkonnas edu saavutada, millised võivad olla ohud ja mida tasuks tähele panna. Siit ka küsimus: "Millist tüüpi ettevõte, müügiinimene ja lähenemine saavutab peaaegu alati edu?" Millised on need oskused, hoiakud ja teadmised, mis eristavad terad sõkaldest ja tagavad head tulemused? Tugineb uuringule, mis viidi läbi 6000 müügiinimese peal üle maailma, et saada aru mida parimad sooritajad teevad teisiti ülejäänud kolleegidest (CEB, CEB Sales Leadership Council, 2011).

Kui ettevõte on valinud endale sobiliku müügitarkvara, siis sellele järgnevad olulised sammud, millele tuleb kindlasti tähelepanu pöörata. Saates räägivad Forus Taxi äriklientide valdkonnajuht Urmas Kamdron ja Stokkeri juhatuse liige Madis Kaur enda kogemustest müügitarkvara juurutamisel ning sellest, millised on nende suurimad õppetunnid seal, mida tasub teistel kindlasti vältida. Luubi all on kaks müügitarkvara turu liidrit, Pipedrive ja Salesforce. Saates tuuakse välja liidestuse, partneri valiku, meeskonna partale toomise ning ka selle, kuidas võiks raha tagasi teenida.

Vahest oled ettevõtte juhi või müügidirektorina mõelnud, et oleks vaja kasutusele võtta või välja vahetada senine CRM. Mida CRM valikul arvesse võtta? Või millist üldse valida lähtudes oma vajadustest? Aitame Sul selgust luua, võttes luubi alla kaks turu liidrit, Pipedrive ja Salesforce. Toome välja, mille poolest nad erinevad ning millistel juhtudel otsustada ühe või teise kasuks. Samuti, kuidas vältida kasutuselevõtul vigu, mis võivad kalliks maksma minna. Selleks, et arutelu oleks mitmekülgne, on täna saates ka kaks külalist: Urmas Kamdron ja Madis Kaur. Mõlemad räägivad oma kogemusest ja õppetundidest CRM valikul ja hilisemal juurutamisel. Mõnusat kuulamist!

Seekord on Silver Roogeril Dominate Salesist külas kolm edukat müügikonsultanti Äripäevast - Silva Laanemäe, Diana Kivistik ja Margit Kannus, kellel kõigil on erinev lugu, kogemus ja eluetapp käsil. Saates tuleb juttu sellest, mis on pika müügikarjääri ja püsivuse alus, millised põhimõtted tööl ja elus tervikuna toovad tulemuse ning tekitavad rõõmu ning saab ka vastuse küsimusele, kuidas välja tulla madalseisust?

Käesolev saade vaatleb erinevaid ettevõtteid, kellel on probleeme müügitulemuste täitmisega või meeskonna müügioskuste parendamisega. Silver Rooger analüüsib nende olukorda ja pakub välja erinevaid lahendusi ning aitame välistada tüüpvigu, mida tavaliselt sellistes situatsioonides tehakse. Mõnusat kuulamist!

Dominate Sales raskekahurvärgi on taas koos - Silver Rooger ja Andres Kiviselg on eetris, et jagada värskeid kogemusi ja ideid müügialastest situatsioonidest. Seekordne saade keskendub suurtele tehingutele ning täpsemalt sellele: *) Kuidas viia oma kliendikohtumise ettevalmistus ülejärgmisele tasemele? Millele peaks selle käigus erilist tähelepanu pöörama ja kuidas uusi harjumusi sisse viia? *) Kuidas teha turundustekstist müügitekst, mis päriselt klienti kõnetab ja paneb teda toote väärtust tõeliselt hindama? Miks peaks oma müügiargumendid rahasse arvutama ja kuidas seda praktikas teha? Praktilised tehnikad ja nipid juba saates endas.

Seekordses saates on külaliseks Lindströmi müügidirektor ja kliendisuhete juht Kristina Niman, kes räägib sellest, kuidas müügiinimesena läbi lüüa. Pöörata võimatuna näivad olukorrad enda kasuks ja kuidas naisena müügis tippu jõuda ning karjääri teha. Saates kuulete palju värvikaid lugusid ja väärt õppetunde. Juttu tuleb ka sellest, kui oluline on sinu enda sisekõne ja kuidas toime tulla enesepiitsutamisega. Saadet juhib Silver Rooger Dominate Salesist.

Saates külalisena Marius Vahter. Räägime tema teekonnast müügiinimese ja eduka ettevõtjana, seejärel võtame pulkadeks lahti tema ühe ostukogemuse. Saates saad vastused küsimustele: Kuidas kõigepealt müügiinimesena saada üle hirmudest ja ebamugavusest? Seejärel, kuidas ettevõtjana müügitöö üle anda nii, et kvaliteet ei kannataks? Milline on kliendi ootus, teadmised ja vajadused autot ostes või mõnda suuremat tehingut tehes? Kui palju see erineb sellest, mida müügiinimene arvab ja teab? Kuidas müügiprotsessis aru saada, kas kliendiks on inimene, kes ostab hinda või keegi, kelle jaoks on oluline saada maksimaalselt hea lahendus? Kui tugev on fänluse jõud valiku tegemisel ja mis juhtub, kui bränd hakkab oma mugavuse ja süvenematuse tõttu seda kuritarvitama? Vaatame, kui ohtlik kombinatsioon on kalli toote/teenuse peal valede eeldustega ja mugavustsoonis müügiinimene. Või veel hullem - kui ametis on müügitiimi juht/ ettevõtte juht, kes laseb ühel kliendil seda korduvalt kogeda. Mida siis antud olukorras ette võtta juhina ning kuidas see ümber pöörata?

Pärast edukat Nimed Müügitahvlil konverentsi ja väikest puhkust päikeselisel Sri Lankal on Dominate Sales juht Silver Rooger ja müügitreener Andres Kiviselg tagasi stuudios, et arutleda värskelt kogetud olukordi müügist ja teenindusest. Saates tuleb juttu sellest, kuidas edukalt kliendile läheneda. Kuidas tunda ära, kas Sinu lähenemine, pakkumine või closing on liiga agressiivne ning Sa peaksid tuure maha võtma, või just juurde lisama? Kust tekib see tunnetus ning kuidas seda paremaks saad

Enamike jaoks oli 2022 väljakutseid täis ja juba maksimumpingutust nõudev. Teha kõikide kriiside kiuste ikka oma plaan täis väärib omaette kiidusõnu. Kuid mida teha, kui nüüd on vaja seda sooritust korrata või teha veel parem tulemus- seda ajal kui väljavaated lähevad pigem hullemaks? Järjest olulisem on kokkuhoiu kõrvalt keskenduda kliendile ja olla pildis. Aeg on kohaneda ja vaadata üle muutunud turuoludes oma lähenemine. Toome saates ära olulised põhimõtted, mida ettevõtte juhina või müügiinimesena kasutusele võtta, et raskel ajal äri endiselt kasvatada. Kuula saadet ja saa siit head mõtted, kuidas vaatamata kõigele hõivata uut turuosa ning eristuda konkurentidest. Eetris olid Silver Rooger, Urmas Kamdron ja Andres Kiviselg!

Aasta viimases saates arutlevad Dominate Sales tegevjuht Silver Rooger ja müügitreener Andres Kiviselg selle üle, et kuigi 80% detsembrikuu tööpäevadest on veel alles ees, tuleb ikka ja jälle ette jutte ja mõtteid sellest, kuidas selleks aastaks on müügid tehtud ja uut müüki enam peale ei tule. Siit ka küsimus: "Kuidas selline mõtteviis aitab meil edasi liikuda ja oma müügitulemusi kasvatada?". Lisaks eelnevale käsitletakse saates 5 levinud müüti, piiravat uskumust või nö. mõttelõksu, mis hoiavad meid tagasi meie müügipotentsiaali realiseerimisel. Millised need mõttelõksud on ja kuidas neid enda jaoks ümber sõnastada ja enda kasuks tööle panna? Sellest kõigest juba lähemalt saates...

See saade on kõikidele neile, kes on kogenud, et kui klient hakkab kordama/pikendama tellimust või tegema kordusostu samale tootele, siis on tema hinnatundlikkus suurem ja raskem viia fookus olulisele. Miks see nii on? Klient unustab aja jooksul olulised ostukriteeriumid ära või need muutuvad talle iseenesest mõistetavaks. Olukorda ei tee lihtsamaks konkurendid, kes lubavad paremat hinda.Kõige eelneva tulemusena võib jääda alateadlikult meie teadvusesse, et antud teenuse või toote soetamisel on peamine faktor hind. Mida sellises olukorras teha? Kuidas käituda kui klient teatab, et on vahetamas teenuse pakkujat või lõpetamas Sinuga koostööd odavama pakkuja kasuks. Antud saate käigus leiame vastused eelnevale ning anname Sulle häid strateegiaid, kuidas oma olemasolevaid kliendisuhteid hoida ning arendada. Täitsa vunts saade!

Võib olla oled seda vana ütlust kuulnud oma kaaskollegilt või tiimiliikmelt. Võib olla oled ka ise vahel öelnud, et: "Ega vanale koerale uusi trikke ei õpeta!" Saates lahkame teemat, kuidas õppida paremini või uutmoodi müüma, samas kui vanad/valed harjumused on juba tugevalt juurdunud. Saad teada: Mis on suurim arengut takistav tegur? Mida tähendab põhimõte, et inimesel on olemas kõik sisemised ressursid, et õnnestuda? Miks ilma hea süsteemita jäävad muutused ja tulemused saavutamata? Millest alustada ja millele keskenduda, et muutust ellu viia? Kuidas ühele konkreetsele asjale keskendumine võib Su tulemuslikkust mitmekordistada? Saate lõpus avalikustavad Silver ja Andres kõikidele Nimed Müügitahvlil saate kuulajatele pühendatud pommuudise. Head kuulamist ja edukaid müüke!

Olles ettevõtte juht, müügijuht või müügiinimene, oled kindlasti olnud olukorras, kus vaja oleks teha vähemaga rohkem. Tulenevalt ühest viimasest projektist, kus Dominate Sales poole pöördus ettevõtte juht järgmiste teemadega: a) Häid müügiinimesi on raske leida b) Halvenev majandus paneb kulusid kokku hoidma ja mõtlema, kas me üldse julgeme inimesi juurde värvata c) Tuleks leida lahendus, kuidas saada olemasolevad ressursid nii palju efektiivsemaks, et ei peaks tiimi suurendama ja saaks kogu nõudluse olemasolevate vahenditega ära katta. Omavahel naljatades mõtlesid Silver ja Andres, et mees tahab endale võlusaapaid, kui tegelikult on soovitud võlusaapad täiesti olemas. Üheks selliseks võlusaapaks on müügitarkvara nimega Pipedrive. Saates räägime sellest, kuidas teha Pipedrive ja tarkvara abiga vähemaga rohkem. Ehk kuidas: 1) Hallata oma müügivihjeid nii, et müügiinimesed saaksid keskenduda ja hallataja just kõige väärtuslikumaid ja magusamaid vihjeid; 2) Ehitada protsess üles nii, et keskmise väärtusega vihjed saaksid võimalikult vähese tööga hallatud; 3)Teha nii, et mittesobivad vihjed saaksid viisakalt teenindatud ja arhiveeritud, kuid ei kulutaks meie väärtuslikku ressurssi; 4)Korduvad ja kindlad protsessi tegevused automatiseerida, et nad toetaksid ja juhendaksid meid müügiprotsessi vältel; 5)Kasutada targalt ära müügiülevaateid ja statistikat, et mõista paremini oma tegevusi ja seda, kuhu energiat suunata; Lisaks 5+ nippi ja soovitust, mida Sa ei teadnud, et tarkvaga abiga võiksid ära teha. Head kuulamist!

Dominate Sales tegevjuht Silver Rooger ja juhtimiskonsultant Andres Kiviselg on puhkuselt tagasi ja võtavad saates ette ühe juhtimis ja ühe müügialase teema: 1) Müügialaselt on fookus sellel, kuidas mitte kaotada tehingut, kus klient helistab meile tagasi ja hakkab mikrolubadustega meilt tükki küljest võtma. 2) Kuidas selliseid olukordi vältida ning nendest võitjana välja tulla? Juhtimise vallas toimub arutelu saate kuulaja teemal:"Mida teha kui tiimi energia ja ühtekuuluvus on kodukontoriga hääbunud ning samas ei taha inimesed enam kontorisse tagasi tulla?" Huvitavad müügi- ja juhtimisalased mõtteid juba saates endas!

Seekordses Nimed Müügtahvlil saates vestlevad Silver Rooger ja Andres Kiviselg teemal: mida teha siis, kui kõik on justkui tehtud? Või on tunne, et midagi nagu ei klapi või on puudu ning pole seda särtsu ja tahet et edasi liikuda. Saate käigus keskendume 3-le põhilisele teemale: * Kuidas hoida enda sees "tuld põlemas"? * Mis tekitab sisemist rahulolematust? Kuidas sellesse suhtuda? * Eesmärk, uskumused, mugavustsoon - mis need on ja kuidas nendega toime tulla.

Dominate Sales juhtimiskonsultandid Silver Rooger ja Andres Kiviselg võtavad seekordes saates ette ühe keerulise päriselus juhtunud müügikohtumise ja analüüsivad selle üksipulgi läbi. Saate ja analüüsi käigus saad kuulajana teada: a) Kuidas juhtida ühte keerulist müügikohtumist, kus on palju osalejaid? b) Mida teha olukorras, kus Sinu kontaktisik ei soovi kohtumisel Sind toetada ja kaasa rääkida? c) Kuidas tegeleda ja juhtida juhti, kes ei ole kohtumise detailidega kursis ja osutab vastupanu? d) Milline oskus eristab tippmüüjaid keskmikest? e) Kuida pöörata näiliselt keerulised ja raksed olukorrad oma parimateks abimeesteks? Head kuulamist!

Milline on kõige tähtsam kõne müügis? Tegelikult on neid 2! Silver ja Andres jõuavad saate arutelu käigus tõdemuseni, et kui tahad müügis tippu jõuda ja seal ka püsida, siis kõik algab ja lõppeb sisekõnega. . Eriti kehtib see alustavate müügiinimeste puhul, kes alles teevad oma esimesi katseid müügitööga. See, kuidas sa endaga räägid ja millise tähenduse sa asjadele annad, sellise tulemuse sa ka saad. Juubelisaates käsitleme teemasid: Kuidas saada üle hirmudest; Kuidas pöörata negatiivne sisekõne positiivseks; Kuidas lõppmatusest näivast august välja ronida; Kui enda seisundi juhtimine ja sisekõne paigas, siis ei saa ka ilma järelkõneta. Kõne, mida tehakse haruldaselt vähe, kuid mille kasutusele võtmine võib olla mängumuutev. Seejuures tuuakse saates välja, kuidas seda teha õigesti ja mitte kolistada läbi tüüpilisi ämbreid. Mõnusat kuulamist!

Silver Rooger ja Andres Kiviselg on tagasi stuudios, et rääkida sellest, mis meelel, see keelel. Juttu tuleb Dominate Sales värskematest tegemistest, huvitavatest müügialastest keissidest ning aktuaalsetest teemadest, mis ettevõtetel 2022 aasta alguses laual on olnud. Üks oluline teema, mis leiab käsitlust, on kujutluspiltide loomine, ehk lugude rääkimine toote/teenuse väärtuse pakkumisel. Kuulajad saavad teada: Kuidas jõua oma omadusi täis kirjeldavast tehnilisest hinnakirja stiilis pakkumisest millegi selliseni, kus klient suudab oma peas ära seostada nende funktsioonide tegeliku väärtuse läbi selle, et tal tulevad ette kujutlused ja pildid, millega ta suudab seostada olukorda, kus ta tahab olla, olukorraga, kus ta ei taha olla.

Uus aasta, uus külaline! Seekord on "Nimed Müügitahvlil" saates külas Eesti üks edukamaid kinnisvaramaaklereid ja kinnisvarainvestor - Martin Vendla. Dominate Sales partner Andres Kiviselg vestleb Martiniga tema karjäärist müügis. Samuti kogemustest ja õppetundidest, mis on tema 10 aastase müügikarjääri jooksul kogunenud. Saame teada, mis on need põhilised oskused, tehnikad ja tööriistad, mis on viinud Martini väga kiirelt Eesti parimate kinnisvaramaaklerite sekka ning mida peaksid Sina tegema ja jälgima, kui soovid oma müüki järgmisele tasemele viia. Räägime ka sellest, millist rolli on Martini karjääris mänginud regulaarne müügitreening ja oma oskuste järjepidev lihvimine ning mida tähendab põhimõte:"Kas Sa oled huvitatud või oled Sa pühendunud?" Võtke märkmik ja pastakas kätte ning head kuulamist!

Silveril on külas hea sõber ja "Nimed müügitahvlil" saate I hooaja kaaslooja Urmas Kamdron. Räägime tema arengust ja väljakutsetest müügis pärast Dominate Salesi ning seome selle ära järgnevate teemadega. Ehk kuidas müüa kui: 1) Lahendus on suur või kallis ja keeruline? 2)Konkurents tihe, kõik on head tegijad ning võõrana kliendi lauale pääseda raske? 3) Müügitsükkel väga pikk? Otsustusprotsessis palju inimesi? Lisaks, millised praktikad töötavad ka suurkliendi müügis; kuldaväärt nippe kliendikohtumise läbiviimisest; kontakti loomisest kodumaisel turul Linkedinis ja kumb on ikkagi olulisem, kas suhe või know-how.

Andres ja Silver on tagasi stuudios, kus räägvad sellest, kuidas küsimuste abil oma müügitulemusi kasvatada. Varasemas saates (#7) on kaardistuse teemat põhjalikult käsitletud, kuid nüüd on aeg minna teemaga veel rohkem süvitsi. Saate jooksul saavad vastuse sellised küsimused nagu: 1. Millest lähtuda kaardistamisel? 2. Kuidas teha seda nii, et klient: a) ei läheks lukku? b) ei segaks Sulle vahele? c) et kogu asi ei kukuks valesti välja? Millised 7 põhimõtet, nippi ja mõtteviisi aitavad Sul: a) kliendi vajadusi paremini välja selgitada; b) saavutada kliendiga parem kontakt; c) olla oma valdkonna professionaal ja müüa rohkem.

Tänases "Nimed Müügitahvlil" saates vestlevad Dominate Sales partner Andres Kiviselg ja projektijuht Märt Jõesaar 2021 aasta Eesti müügimaastiku põlevatel teemadel. Juttu tuleb sellest: - Miks väide "Müük ei ole minu jaoks teema" ei pea paika ja kuidas sellest uskumusest läbi murda; - Miks tuleb enda ja oma tiimi "müügikirvest" pidevalt teravana hoida ja kuidas see tagab tulemuste kasvu ka raskel perioodil; - Kuidas Sina müügijuhina saad kõige paremini oma tiimile abiks olla ning mida Sa pead selleks tegema; - Kuidas õige kliendihaldustarkvara (CRM) aitab ettevõttel kasvada, säästes samal ajal müügiinimeste väärtuslikku aega Saate jooksul jagab Andres kahte inspireerivat tsitaati, mis aitavad Sul müügifookuse paika seada.

Pärast lühikest suvepuhkust on Dominate Sales tegevjuht Silver Rooger ja juhtimiskonsultant Andres Kiviselg tagasi stuudios ning seekord on jututeemaks Dominate Sales-i 2021 aasta jooksul tehtud projektide huvitavad ja kasulikud õppetunnid. Saate jooksul käsitlevad mehed selliseid teemasid nagu: 1. Miks on ettevõtte jaoks oluline kaardistada ja läbi mõelda oma olemasolev müügiprotsess? 2. Kuidas võiks või peaks üks müügi CRM tarkvara olema seadistatud ja milliseid kauslikke funktsioone saab selles kasutada? 3. Miks üks kord aastas 1-2 päeva tiimi koolitamist ei vii soovitud tulemuseni ning kuidas seda olukorda parandada? 4. Kuidas Dominate Sales aitas kriisiajal 6 kuu jooksul läbi järepideva konsulteerimise ja coachingu ettevõttel: a) panna paika töötava müügiprotsessi b) kohandada olemasolevat palgasüsteemi, mis soosib aktiivmüügi tegemist c) juurutada ettevõttes arendavad ja motiveerivad müügikoosolekud d) läbi eelnevate tegevuste suurendada kliendiportfelli ja luua kasvu soosivaid kontakte tulevikuks

Me kõik seisame silmitsi olukorraga, kus tegevusi ja ülesandeid on palju, kuid aeg nende tegemiseks on piiratud. Me püüame iga hinna eest saada oma toimetused tehtud ning jahime tulemusi, kuid hoolimata suurest rabelemisest ei tunne me rahulolu või pettume tulemustes. Kuidas aga saavutada suurepäraseid tulemusi ning samal ajal säilitada ka vaimne rahulolu ja stressivaba olek? Selles saates jagavad Dominate Sales juhtimiskonsultandid Silver Rooger ja Andres Kiviselg lihtsaid, kuid väga efektiivseid viise oma aja ja klientide paremaks juhtimiseks. Saates lahatakse kindlat neljast etapist koosnevat tegevuskava, milleks on: a) Planeerimine b) Organiseerimine/prioritiseerimine c) Elluviimine d) Tulemuste analüüs/kalibreerimine

Varasemates saadetes oleme pikalt ja põhjalikult rääkinud müügiprotsessist, kõnede tegemisest ja kohtumiste läbiviimisest. Samal ajal oleme aga teenindust ja selle protsessi puudutanud veidi vähem. Tänases saates räägivad Silver ja Andres, mis on üldse teenindus? Mis on teeninduse eesmärk ning millest tekib kliendil suurepärane teeninduskogemus? Saate põhifookuses on müümiseta müümise põhimõte, ehk kuidas klienti teenindada nii, et ta ei tunneks müügisurvet ning samal ajal saaksid kõik osapooled (klient, teenindaja ja ettevõte) oma eesmärgid täidetud? Saate jooksul lahkame lisaks järgnevaid teemasid: - Miks tuleb teeninduspersonali juhtimisel ja värbamisel lähtuda suuremast pildist ning müüa visiooni? - 9 sammuline teenindusprotsess, mida saad kohe oma töös rakendada. - Mida kujutab endast 7* teeninduse põhimõte?

Tänases saates lahkavad juhtimiskonsultandid Kaspar Kuntor ja Andres Kiviselg müügiprotsessi tervikuna. Täpsemalt tuleb juttu sellest, kuidas igat müügiprotsessis olevat etappi ära kasutada nii, et tulemuseks oleks võimalikult sujuv, hea õhkkonnaga ja mõlema osapoole jaoks parima lõpptulemuseni viiv ostuteekond. Saate jooksul saavad kuulajad vastuse järgnevatele küsimustele: 1. Mida kujutab endast hea ostuõhkkond? Miks on hea ostuõhkkonna loomine krtiitilise tähtsusega ning kuidas seda luua? 2. Kas olulisem on kliendile iga hinna eest meeldida või pakkuda talle head teenust? 3. Kuidas üks ühele müügicoaching aitab Sul tuvastada müügiprotsessis olevad kitsaskohad ja viia Su müügitase uutesse kõrgustesse? Lisaks jagab Kaspar Kuntor ühte müügitöö olulisimat oskust, mille selgeks saamine ja teadlik rakendamine garanteerib müügitulemuste kasvu! Teooria näitlikustamiseks mängivad Kaspar ja Andres läbi ühe veidi üle pingutatud müügiolukorra ning võtavad selle hiljem ka pulkadeks lahti. NB! Oluline õppetund on seotud just sujuva protsessi jälgimisega, mitte niivõrd toote sisulise poolega.

Tänases "Nimed Müügitahvlil" saates vestleb Dominate Salesi tegevjuht Silver Rooger ettevõtte kõige värskeima liikme, kogenud müügiinimese, coachi ja treeneri Andres Kiviseljaga. Andres on pikalt juhtinud ühte Eesti edukaimat otsemüügi tiimi ning treeninud ja koolitanud üle 40-ne Eesti müügi- ja teenindusmeeskonna. Juttu tuleb sellest, kuidas ta üldse müügini jõudis. Miks pärast üheksat aktiivset aastat müügis ta tunneb, et tema tippvorm ja suurimad saavutused on alles ees? Millised on tema 3 praktilist nõuannet olemasolevatele ja tulevastele müügijuhtidele? Mida on õpetanud talle elu Sellitis ja kuidas temast sai 30 liikmelise müügitiimi juht/treener. Saate lõpus jagab Andres praktilisi nõuandeid ja samme, mida juhid peaksid müügikäibe suurendamiseks ette võtma.

Eelmine kord rääkisime kolmest tugisambast, mis viivad müügimeeskonna võidule. Tänases jätkusaates toome esile ülejäänud kolm sammast. Milleks on: - Milline palgasüsteem on õiglane ja soosib tipptulemust jahtima? - Mida inimeste värbamisel tähele panna ja milliseid tüüpilisi ohukohti vältida, et leida omale inimene, kes oma annetekomplektiga viib ettevõtte uuele tasemele? - Miks kõrge tulemuse saavutamiseks peab paigas olema koolitusstrateegia? Kõigile tugevat väljakutset pakkuv aasta 2020 on näidanud, et firma arendamine on esikohal, kui tahate saada parimaid kättesaadavaid tulemusi. Võtke need 6 sammast omale kasutusele, putitage masinat ja teeme 2021 aastal võimsamalt kui kunagi varem!

Kuidas jõuda toimiva lähenemiseni, mis toob stabiilset tulemust? Miks lisaks tulemusmõõdikule tasub ka kriitilisi müügitegevusi mõõta? Elulised näited, kuidas ettevõtted, kes juhivad neid tegevusi ja tagavad piisavas arvus täitmise, loovad ka kordades paremad eeldused tulemuste saavutamiseks! Vaatame üle 3 müügijuhtimise sammast, mis aitavad meeskonnal püsivalt kõrget tulemust luua. Räägime ka töötajate uskumustest tootesse. Kuidas seda parandada ja mis juhtub, kui seda ei parandata? Eriti väärtuslik kuulamine on see neile, kes tahavad luua paremat süsteemi või pole olemasoleva olukorraga rahul.

Jätkame eelnevalt alustatud closingu teemat ning vaatame veel luubiga sissepoole, miks ei tohi teha closimisel järeleandmisi. Suur viga, mida enamik teevad, on see, et nad ei analüüsi kliendi EI-sid ja nad ei kuula klienti. Mille pärast klient ütleb EI? Kas ta sai Su pakutava väärtusest aru? Kas ta näeb selget erinevust konkurendiga ja see õigustab hinnavahet? Kas ta usub Su juttu? Kas tema arvates ka see toode ja firma suudab oma müügilubadustest kinni pidada? Või milline tõekspidamine või hirm (olgu see nii sisemine kui väline hirm) takistab tal edasi minemast? Me kõik vihkame seda, kus meil kliendina on mingid kõhklused ja müükar selle peale lihtsalt esitleb toodet uuesti, proovimata lahendada meie kui kliendi piiranguid. Analüüsime erineva iseloomuga näiteid - ka sellist, kus tavaliselt ei eelda suurepärast müügikogemust, kuid tänu millele suudeti piiravate uskumustega klient väga osavalt ostjaks saada. Lisaks igaleühele iseseisvaks või müügitiimiga harjutamiseks, mängime läbi tüüpilised järelkõne situatsioonid - mida teha/öelda pärast pakkumise saatmist, et suurendada tõenäosust saada tellimus ja rahulolev klient.

2. Hooaeg on alanud ja nüüd lähme rohkem süvitsi olulistel teemadel. Closing on müügietapp, kus kliendile on tehtud väärtuspakkumine ja nüüd on meie ülesanne aidata tal jõuda otsuseni. Selleks, et klienti otsuseni aidata, on enamasti vaja täita järgnevad ostukriteeriumid: * Kliendil on selge vajadus või tahe osta antud teenust/toodet ning ta näeb selles väärtust * Kliendil on olemas usaldus toote, müügimehe ja firma osas * Kliendi piiravad uskumused, hirmud on lahendatud. Räägime mida teha tüüpiliste edasilükkamistega ja mida teha kui kliendil on piiravad uskumused ja hirmud ning miks siis hinda alla teha enamasti ei tasu. Silver Rooger ja Kaspar Kuntor

Kui inimene ei müü, siis on küsimus vähemalt ühes järgnevas: Puudub tahe/motivatsioon või inimest piirab hirm Puuduvad teadmised, mida mis järjekorras teha Puuduvad oskused, kogemus, vilumus teadmiste edukaks rakendamiseks. Lähtuvalt eelnevast, tuleb lisaks teadmistele ja oskuste treenimisele tegeleda ka hirmude, piiravate uskumuste eemaldamise ning inimese motivatsiooni ja tööõnne hoidmisega. Selleks on vaja teada inimese baasväärtusi ja vajadusi, mis töötajat motiveerivad ning seejuures on oluline mõista, et erinevate inimeste puhul on need erineva tähtsusega. Saates jagavad nõuandeid Silver Rooger, Kaspar Kuntor ja Rene Sieberk Dominate Salesist, kuidas kõike seda arvesse võttes müügiinimesed taas müüki tegema panna.

Seekordses saates tuleb juttu müügist kriisiajal. Silver Rooger Dominate Salesist ja Rene Sildvee ettevõttest Klienditugi jagavad kuulajatele üldiseid nõuandeid, et maailm ei ole lõppenud. Vastused saavad teiste seas küsimused: kuidas peaks praeguses olukorras klientidega suhtlema, millisena peaks kõne üles ehitama ja milline peaks olema üldine mentaliteet. Silver ja Rene räägivad asjad läbi praktiliste näidete ja kogemuste, kuidas kriisiajast võtta rohkem ning mitte olla ohvri rollis. Praegu on võimaluste aeg, kus tuleb otsida uusi võimalusi.

Saate esimene aasta on täis saanud ja selles saates teeme möödunust kiire kokkuvõtte, et mida kuulajad meie saadetest kasulikku on leidnud. Kellel selge eesmärk aastaks 2020 veel defineerimata, siis on viimane aeg see koos meie saatesarjaga paika panna. Ühtalsi võtame kokku ka saatega paralleelselt toiminud Ambitsiooni programmi. Neljast programmiga alustanud inimesest on alles jäänud üks, kelleks on Rain Laanemets. Rain müüb soojuspumpasid ja nendel põhinevad lahendusi. Tema müük on programmiga liitumise hetkest kasvanud 1,5 korda. Rain annab ülevaate, kuidas tal läinud on kellele ta programmi soovitab. Mis on olnud olulised mõistmised ja enesearengu verstapostid. Saatetiim ootab kuulajate mõtteid ja soove uue hooaja teemadeks. Saatejuhid: Silver Rooger ja Urmas Kamdron Dominate Sales OÜ müügitreenerid Külaline: Rain Laanemets

Miks me põrume müügitöös? Mis on need kriitilised komponendid ja tegurid, mis määravad ära inimestele, et müügitöö ei ole minu jaoks? Miks on vaja jätta kalendrisse "buffer" aega? Inimestena me ei pühendu, me proovime mõnda asja natukene ja kui see hästi välja ei tule, viskame püssi põõsasse.  Me meeletult ülehindamine, mida me suudame saavutada 1-2 aastaga ja alahindame, mida võiksime teha samal alal 10-20 aastaga. Miks meil on nii raske jõuda eesmärkideni, aastast aastasse lükkame neid edasi ning lõpuks loobume? Eetris Silver Rooger ja Kaspar Kuntor

Oleme veendunud, et kui klient on meie toodetest juba korra kuulnud ja isegi ostu sooritanud, siis tal on lihtne järgmist ostus teha. Kas see ikka on nii? Hoolimata sellest, et mitmed uuringud on tõestanud, et teie tänasele kliendile on kordades lihtsam müüa, kui uuele kliendile, siis kummalgi juhul ei soorita enamus kliente ostu ilma teie panuseta. Milline on teie ettevõtte kliendi hoidmise ja lisamüügi strateegia? Kas kulutate turunduse raha selleks, et iga kuu uusi kliente leida? Jagame teiega kõige levinumaid väärarvamusi, vigu ja nippe, kuidas oma kõige kallimat vara „klienti“ hoida!

Tehingu lukustamise faasis on julgusel ja kogutud infol suur roll. Saates räägime olulistest hetkedest, mille mahamagamine tähendab tehingu kaotamist. Tutvustame closing’u-tehnikaid. Selgitame, mis on stopphind ja kuidas mõista, miks klient mõnikord kõhkleb.

Oled kindlasti tundnud ärevat emotsiooni, kui jõuad kohtumisel hetkeni, kui pead kliendile hinna välja ütlema. Sa teeksid kõik, et seda olukorda kuidagi pehmendada. Anname sulle häid ja praktilisi nõuandeid, kuidas öelda hinda välja nii, et see ei tunduks ei kliendile ega sulle endale kallis. Kuidas hinna ütlemisel kasutada hamburgeri meetodit, lisaks mõned näited heast closing’ust.

Saatesarja kaheksandas osas oleme jõudnud müügiprotsessi faasi, kus eelnevas faasis kliendi kaardistamisest kogutud sisendi põhjal tuleb teie toote/teenuse väärtusi kliendile presenteerima hakata. Ehk kuidas ehitada üles presentatsioon, mis müüb. Kuidas luua selline presentatsioon, et klient saaks kätte talle otsustamiseks vajaliku info talle sobival kujul? Millised on esitluse olulised komponendid ja lihtne mudel, mida järgida? Millised on levinud vead, mida tuleks vältida? Lisaks head näited, et konteksti paremini mõista ja oma valdkonda sobitada.

Kliendi vajaduste ja ootuste kaardistamine on kõige olulisem osa müügiedus, et mõista, kuidas, miks ja millal klient ostab. Kaootilistele küsimustele saab anda ainult kaootilisi vastuseid ja selle infoga pole hiljem midagi peale hakata. Kas sinu tiimil on konkreetsed küsimused kirjas? Kas neile on ka võimalikud vastused läbi mõeldud? Kas need küsimused on loogilises järjekorras? KAARDISTUS Kaardistuse vajalikkus, definitsioon- kliendi vajaduste väljaselgitamine, leidmaks talle sobiv ja väärt lahendus talle mõnusas õhkkonnas Turu olukord- tellimuste vastuvõtjad või surnuks rääkijatest kaupmehed, kes panevad kasseti käima ja uni tuleb. Mis on standard, sult kas üldse ei küsita või äärmisel juhul 2-3 väga tootega seotud küsimust, et teha kiire valik ja asuda järgmisesse etappi. Müügitüübist lähtuvalt võib see teinekord sobida, aga reeglina jääb nõrgaks. 6 asja, mis juhtub kui me ei kaardista: Müüme valet toodet Müüme valele kliendile Müüme valel ajal Müüme ja oleme pealetükkivad, loomata vajadust/soovi osta Müüme liiga vähe või liiga palju Müüme usaldust tekitamata Kaardistuse 3 alametappi: Kvalifitseeri Loo väärtus, vajadus Loo usaldus.

Male mängus mõistetakse avangu all enamasti mängu esimest kümmet kuni kahtkümmet käiku, mida on lõputult uuritud ja teooriates lahatud. Meie oleme uurinud ja praktikas tuhandeid kordi testinud müügikõne ja müügikohtumise avangut. Kui kindlalt sina ennast avangus tunned, mida oluliseks pead, kas teed seda tadlikult? Selles saates keskendume kliendikohtumise eeltöö ja avangu detailidele.

Tihti arvame, et suurepärane toode müüb ennast ise ja kui tooteesitlus on hea, siis on müük tehtud. Kas see ikka on nii? Kuidas kliendid tegelikult otsustavad? Mis toimub potentsiaalse kliendi peas, kuidas ta mõtleb ja sind analüüsib? Anname nõu puhtalt oma praktikale toetudes. Selgitame kolme olulist faasi, mis müügi õnnestumiseks peavad olema täidetud.

Keskendume sellele, miks mõnes meeskonnas on võitjate sünergia ja üldine meelestatus, teistes seevastu passiivsus ja paigalseis. Panime kokku 21 olulist hoiakut ja seisukohta, mida oma klientide tiimides juurutame. Mida sa enda ja kliendi kohta usud või ei usu, see määrab kõik. Kes on professionaalne müüja? Millised otsused peab ta peas vastu võtma, et edu saavutada? Mida igast päevast ja igast hetkest õppida? Saates on külas kaks ambitsiooni programmis osalejat, kes räägivad oma arengust ja märkamistest.

Selles saates keskendume eesmärgi elluviimisele. Öeldakse, et mida mõõdad, seda saad! Mida on vaja teha selleks, et jõuda soovitud tulemuseni? Millised mõõdikud ja tegevused on olulised? Millal analüüsida kvalitatiivseid tegevusi ja millal kvantitatiivseid? Alati on olemas juurtegevus ehk kõige tähtsam tegevus. Head sooritust on alati võimalik mudeldada ja võtta see mudel igapäevaste tegevuste aluseks. Räägime müügitarkvara vajalikkusest ja sellest, kuidas müügitarkvara aitab meeskonnal areneda.

Teemaks on reaalsete eesmärkide seadmine ja teiste kaasamine eesmärgistamisse. Vaatleme uuringuid ja nende selgitusi. Toome näiteid, kuidas jõuda eesmärgist tegevuskavani ja mida sealjuures kindlasti mitte teha.

Uus praktiline saade juhtidele, spetsialistidele ja ettevõtjatele, mille eesmärk on näidata, milline on Sinu Kasvupotentsiaal ja kuidas seda ettevõttes tõsta. Toome välja peamised kitsaskohad ja olulised tähelepanekud. Järgnevas 12 osas anname ülevaate Eesti müügimaastiku hetkeseisust, trendidest, kitsaskohtadest ja võimalustest. Esimeses saates keskendume Dominate Salesi müügiuuringule, mille sisend on kogutud kokku kolme aastaga ja mis kaasab endasse paljude valdkondade ettevõtete informatsiooni. Toome välja peamised kitsaskohad ja olulised tähelepanekud.