VENTAS B2B

Como todos los lunes, nos corresponde hacer un análisis del caso de negocios que publicamos semanalmente en el newsletter Casos de negocios en mi LinkedIn.

En esta oportunidad, el caso era de una empresa donde los vendedores vendían solamente hasta cierto límite, porque estaban topados con el sistema de comisiones.

Te adjunto el detalle del caso de negocios. https://www.linkedin.com/pulse/comisiones-con-techo-o-topes-julio-mujica-egcoe/?trackingId=4KNaFATUQqy7caWjTxLFPQ%3D%3D

Las recomendaciones para estos casos son varias:

1.- No poner límites a las comisiones que pueden ganar los vendedores

2.- Si igual quieres poner límites, que este techo sea muy alto, tres o cinco veces lo que ganan habitualmente, con el fin de incentivar el mayor esfuerzo.

3.- Pagar las comisiones sobre el margen y no sobre el valor total facturado.

4.- Dejar siempre la posibilidad de que surjan negocios especiales extraordinarios y cómo se abordarán.

5.- Deja los sistemas de comisiones en un anexo al contrato de trabajo de tal manera que puedas alinear los pagos a los vendedores con los objetivos estratégicos comerciales.

Desde Costa Rica tenemos como invitado a Treblink Wanderlinder, un emprendedor venezolano que vive hace 9 años en el país de Pura Vida.

Hablamos del tercer whatsapp y yo recién estaba comenzando a entender el segundo, whatsapp business.

Recomiendo escuchar el episodio 316 con Claudia Ruiz Henao

Esta tercera generación está destinada a un servicio para empresas, tipo call center y ofrece que no pierdas ningún contacto comercial con tus clientes.

Nuestro invitado, es una de las pocas empresas que está certificada en esta nueva aplicación y puede prestar sus servicios de consultoría en materias de conectividad y relacionamiento con clientes.

Dos miradas para este caso:

1 ¿Es viable una relación de pareja y emprender como socios?

Por supuesto que sí.

En mi experiencia se ha dado que cuando los negocios andan bien, la relación de pareja también anda bien.

Y al revés, también conozco casos, en que los negocios andan mal y la relación de pareja también anda mal.

Son menos los casos en que en una de las dos relaciones ande bien y la otra mal.

2 ¿Es posible retomar el emprendimiento?

Así lo hicieron en este caso y además de agregar alternativas a su propuesta de valor como arquitectos, especializados en la remodelación de casas, comenzaron a hacer más marketing, utilizando fotografías de trabajos que habían desarrollado anteriormente.

Tuvimos un final feliz para este caso de negocios.

Todos necesitamos vender más para crecer, para ser sostenibles y para ganar más.

Si no te propones metas de crecimiento en ventas en al menos dos dígitos, estarás en problemas y lo más probable es que vayas perdiendo mercado y sucumbas en el olvido, como le pasa al 90% de los emprendimientos antes del tercer año.

Por otra parte, es necesario vender mejor, con más margen y aportando más valor.

Los que están en el mundo de vender por precio y no por valor, la pasan muy mal porque no es sustentable en el largo plazo, ya que siempre habrá otro que pueda vender aún más barato que tú.

Para vender más y mejor, es necesario diseñar una buena propuesta de valor, tener una estrategia comercial sólida,  metodologías de ventas, habilidades de liderazgo para dirigir al equipo comercial, contar con un equipo comercial de alto desempeño, capacitarse continuamente,  dominar técnicas modernas para atraer y buscar clientes, saber de marketing digital y otra serie de conocimientos en negocios.

En la academia de ventas B2B, te ayudamos a vender más y vender mejor.

Tenemos a tu disposición todos los cursos, en formato online, pregrabados, disponibles 24/7,  iremos sumando un curso nuevo cada mes.

Además tendremos un encuentro virtual en vivo una vez al mes con todos los suscriptores, para aclarar dudas y aportar con más contenidos.

Todo esto y más por sólo 8,25 dólares mensuales si lo pagas en forma anual o 9,90 dólares si lo pagas mensualmente.

Para Chile los valores son $ 8.250 mensuales si lo pagas en forma anual o $ 9.900 si lo pagas mensualmente.

Todo con cargo automático a tu cuenta de Paypal y/o tarjeta de crédito si estás en Chile.

Te invito a suscribirte a la academia de ventas B2B en mi sitio juliomujica.com en el enlace a la academia.

Para vender más y vender mejor.

Este caso de negocios que publicamos la semana pasada, se trataba de un estudiante de último año de su carrera y que, con sus compañeros conversaban frecuentemente acerca de ideas de negocios y la posibilidad de emprender.

Sus compañeros tenían otras prioridades como las de primero trabajar, para más adelante ver si emprendían.

En cambio, Luis quería emprender ahora ya, pero no sabía en qué hacerlo.

Estas inquietudes son bastante frecuentes y pasamos de estudiar, con la única esperanza de encontrar luego un trabajo y allí quedarnos toda la vida a considerar también la posibilidad de emprender por cuenta propia.

En este episodio revisamos las distintas alternativas y consejos para Luis.

En este episodio conversamos con la gran Paola Duran acerca del poder de atracción de LinkedIn.

Paola es Directora de PDN. http://www.PDNcompany.com

Su empresa ayuda a empresas de todo Latam a generar más oportunidades de negocio e impulsar su reputación digital organizacional. 

Ingeniera Mecánica convertida en marqueter, Paola es experta certificada por LinkedIn Corporation, además de “LinkedIn Approved Sales Navigator Trainer”. 

Es uno de los 6 únicos expertos iberoamericanos en Social Selling reconocidos como tal por LinkedIn Corporation. 

Su comunidad de seguidores en redes y suscriptores a su boletín semanas superan los 60 mil líderes y profesionales. 

Paola es también speaker internacional y formadora. En el último año ha formado a más de 150 equipos comerciales y de mercadeo en Miami, Medellín, Monterrey, Lima, Panamá, Quito y Guayaquil. Sobre 6000 personas han asistido a sus conferencias presenciales y online en estos últimos 12 meses. 

Escucha completo el episodio 360 del podcast Ventas B2B y no te pierdas esta entretenida conversación que tuvimos con Paola, donde nos contó varios de sus secretos para utilizar esta valiosa herramienta y recibimos muchos consejos para sacarle partido a LinkedIn.

Este caso de negocios se trataba de un emprendedor que había desarrollado un ERP en forma absolutamente autónoma.

Después de tres años se había enamorado de su solución, pero no sabía cómo desarrollar ahora un modelo de negocios ni como comercializarlo.

Esto pasa muy seguido en el mundo del emprendimiento, donde el emprendedor se enfoca en su solución y no mira el mercado ni se rodea de otras personas que puedan enriquecer su proyecto.

Finalmente logran una solución, que no saben vender y ahí comienzan las frustraciones.

La recomendación general para estos casos es rodearse de otras personas que puedan complementar el desarrollo de la solución, ya sea como socios, asociados freelancers, con capital u otras formas.

También es muy recomendable hacer pruebas de mercado, para ir testeando si la solución en la que se está trabajando tiene viabilidad comercial o no.

Se encuentran dos amigos que hace mucho tiempo que no se veían.

-        ¿Cómo estás? ¿Cuánto tiempo sin vernos?

-        No estoy muy bien, estoy sin trabajo, me separé, estoy con depresión y veo todo negro.

-        Qué pena, yo estaba igual que tú hace un tiempo hasta que encontré la solución a todos mis males y me cambió la vida.

-        ¿Qué hiciste?

-        Me compré un camello

-        ¿Pero cómo?

-        Claro, el camello hace todo por mí, me cocina, me cuenta cuentos, corta el pasto, me aconseja, me acompaña, hasta me ayuda con la inteligencia artificial…

-        No te puedo creer…

-        Es verdad…desde que tengo el camello cambió mi vida y ahora soy feliz.

-        ¿Me venderías el camello? ¿Cuánto cuesta?

-        Bueno, creo que realmente es lo que necesitas, te lo dejaría en el mismo precio que yo lo compré en US$ 5.000

-        Pero eso es mucho dinero…

-        Pero realmente los vale.

-        Bueno, sacaré algunos ahorros que aún me quedan y te compro el camello.

Pasaron algunas semanas y se vuelven a encontrar

-        ¿Cómo te ha ido con el camello?

-        Pésimo, el camello que te compré ahí está en el patio de mi casa, no hace nada, sólo come y gasto mucho dinero en su alimentación, hace sus necesidades y duerme todo el día. Ha sido un fiasco…me siento estafado…

-        A ver… para, para, para…Si me permites un consejo, te sugiero que no sigas desprestigiando al camello, porque así te va a costar mucho más venderlo…

·        ¿Será por esto, que los vendedores tienen mala fama?

·        El buen prestigio se logra con el tiempo y cuando el cliente siente que obtiene más de lo que ha pagado.

·        Al contrario, cuando la realidad es inferior que sus expectativas estarás en una deuda de calidad.

Este caso de negocios se trataba de una Diseñadora gráfica que sentía que le pagaban muy poco por lo que hacía.

Con talento y estudiando Publicidad, seguramente más adelante podría cobrar más por sus servicios, ya que aún sus potenciales clientes, no apreciaban su valor y por lo tanto no estaban dispuestos a pagar por algo que ellos mismos podían hacer por muy poco dinero y a hasta gratis.

Un profesional de las artes visuales, puede darle más valor y garantías de sus talentos, a sus clientes, cuando tiene algo que mostrar.

Por eso mismo, es necesario que en una primera etapa, desarrolles tus servicios cobrando muy poco, incluso gratis, si eso significa que estarás puliendo tus conocimientos, adquiriendo experiencia y tendrás más para mostrar, cuando te decidas a ir a buscar clientes que estén dispuestos a valorar tu propuesta.

Le aconsejamos a Cristina que buscara empleo en una agencia, donde pudiera aprender del rigor de trabajar como dependiente, cumplir horarios, visitar clientes, aprender de sus pares y, sobre todo, comprender las necesidades de proyectos de mayor alcance y valor.

Este es el título de un libro escrito por Leonardo Wolk en Argentina, editado el año 2003 en su primera edición.

El título me parece muy sugerente, ya que representa con mucha claridad lo que es el coaching, donde lo importante son las brasas y no el que las sopla.

Como Director Comercial puedes utilizar estas herramientas de coaching para mejorar el desempeño de cada uno de los integrantes de tu equipo, como si estuvieras soplando las brasas.

Los pasos básicos de cualquier programa de coaching son:

1 Acordar las metas, objetivos, KPI del desempeño esperado, en forma muy clara y objetiva.

2 Medir el desempeño real.

3 Determinar en conjunto las causas de las brechas que existen entre el desempeño real y el esperado.

4 Acordar un plan de acción que permita abordar las brechas de desempeño.

5 Establecer plazos.

6 Medir los avances.

Cada uno de estos pasos deben ser consensuados entre el coach y el coachee, de tal manera de lograr un mayor compromiso en el mejoramiento del desempeño.

"La función de un director de orquesta es animar a los músicos, enseñarles, llevarlos e inspirarlos para que ellos puedan sacar lo mejor de sí mismos"

Aunque la respuesta es clara, respecto de los requisitos para ser vendedor y los requisitos para ser Jefe de Ventas, son diferentes, muchas veces se cae en la tentación de nombrar a buenos vendedores en cargos de jefatura, con las consecuencias obvias.

Se pierde a un buen vendedor y se pierde tiempo con un Jefe de Ventas que no da los resultados esperados.

Cuando se debe nombrar a un nuevo jefe de ventas y tienes de candidato a un vendedor interno, lo aconsejable es revisar el perfil del cargo para jefe y compararlo con las habilidades y competencias del candidato.

Lógicamente existirán brechas.

La pregunta es si el candidato a jefe tiene el potencial para cubrir estas brechas o son insalvables.

Otro consejo es acompañar siempre a las nuevas jefaturas durante un tiempo y no dejarlos solos.

La mayor parte de las empresas B2B basan su estrategia comercial en la gestión de su equipo de ventas.

Lo que son capaz de prospectar y salir a buscar oportunidades al mercado, para crearse oportunidades, hacer seguimiento y lograr cerrar negocios.

Se olvidan de que pueden apalancarse también en una estrategia para atraer nuevas oportunidades, multiplicando las posibilidades de nuevos clientes.

El marketing mix, nos ofrece múltiples herramientas para atraer demanda:

El marketing online, con el sitio web, redes sociales, creación de contenidos, creación de una comunidad, email marketing, SEO (posicionamiento orgánico en buscadores) y ADS (publicidad pagada en buscadores), ecommerce, etc.

Es mucho más económico y permite llegar a una gran cantidad de potenciales clientes.

Ayuda a generar leads que luego pueden convertirse en clientes.

No hay que olvidarse del marketing tradicional, que nos ofrece también la posibilidad de llegar a potenciales clientes utilizando los medios más tradicionales, como lo son, la televisión, radio, diarios, revistas, letreros camineros, etcétera.

También podemos participar en ferias de especialidad, hacer networking participando en seminarios.

No olvidar elementos tan importantes como las tarjetas de visita, artículos promocionales, folletos, que aunque pueden sonar un poco anticuados, siguen funcionando y son muy útiles a la hora de permitir un recuerdo, entendiendo que los procesos de visitas a clientes no siempre coinciden en los tiempos con las necesidades de éstos (asincrónicos)

Este es un fenómeno que se repite frecuentemente en casi todas las empresas, con vendedores que se niegan a usar el CRM.

El CRM (customer relationshep management) es más que un software que permite hacer seguimiento a las oportunidades de ventas, de inicio a fin, sino que es una forma de modelar la estrategia comercial.

Las principales razones de porqué hay vendedores que se niegan a usarlo son:

La estrategia para lograr que todos los vendedores usen el CRM debe contener, al menos los siguientes elementos:

Hacer que toda la empresa, relacionada con la gestión de clientes, lo usen, aunque no sean de ventas.

Por ejemplo, las personas de créditos, para ver proactivamente las líneas de crédito de potenciales negocios o nuevos clientes; en bodega, para ver cómo viene la demanda de algunos productos y comenzar a separar la mercadería, etc.

Nuestra invitada a este episodio del Podcast Ventas B2B es Bethania Chipre, quien se dedica a apoyar a los profesionales independientes en su estrategia de marketing digital.

Nos cuenta que desde sus orígenes como ingeniera industrial, estaba más acostumbrada a los procesos y por eso le ha sido más fácil apoyar a los emprendedores independientes en sus estrategias de marketing digital.

Los ha invitado a mirar las posibilidades de escalar en sus negocios con la preparación y difusión de cursos online, de tal manera de que puedan complementarlo con sus ingresos provenientes de sus consultas.

Este caso que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios, se trataba de un vendedor que había comprometido la venta de 200 artículos y se encuentra conque había en existencias sólo 50 disponibles.

Uno de los temas que más desmotivan a los vendedores es encontrarse con quiebres de stock y no pueden responder a sus clientes.

En este caso particular se recomendó hablar con el cliente y ver la posibilidad de hacer una combinación de las diferentes alternativas:

Uno de los puntos más álgidos en las relaciones de los comerciales con sus clientes, es la capacidad de responder en tiempo y forma con los pedidos.

Desde Moldavia donde vive hace más de 15 años, nuestro invitado Gerhard Ohrband nos cuenta acerca de su vida como académico y emprendedor en el mundo de las ventas B2B.

De profesión Psicólogo de la Universidad de Hamburgo, este Chileno-Alemán, políglota, violinista, académico, emprendedor, consultor y otras varias actividades.

Entre otras cosas se dedica a la enseñanza de idiomas y comunicación para vendedores.

Tiene un podcast que se llama Ventas B2B en idiomas extranjero, el que publica en cuatro idiomas: Inglés, español, ruso y portugués.

Compartimos una entretenida conversación y nos contó acerca de dos de sus proyectos que actualmente tiene en desarrollo.

Este caso de negocios, trataba de una secretaria administrativa que pidió ser pasada a vendedora después de 15 años colaborando para el equipo comercial.

El "único" problema es que en la empresa y en la industria de la construcción en general, todos los vendedores eras hombres y su jefe estaba en la duda de si atreverse o no a atender su solicitud, por el riesgo que esto implicaba.

En este episodio escucharemos el desenlace del caso y las recomendaciones para eventuales situaciones similares.

Nuestro invitado José Luis de Lope, nos visita desde España.

Se dedica a acompañar a emprendedores y startups, especialmente cuando se trata de negocios digitales.

Nos cuenta su experiencia como emprendedor, pasando de sus estudios en biología a montar una empresa de fotografía con un socio de toda la vida.

Ha creado una comunidad de emprendedores en aventurarios.com y crea contenidos periódicamente.

En su presentación en LinkedIn dice: ¿Vendes o emprendes? Si sólo emprendes te deseo mucha suerte. Así de desafiante.

Este caso que publicamos en el newsletter Casos de Negocios semanalmente, nos hablaba de la gestión de cartera de clientes.

Un vendedor que vive de las comisiones que le surgen de un sólo cliente recurrente gracias a un contrato de reposición de equipos, repuestos y servicios.

Al comienzo, las empresas estimulan a los vendedores para que logren contratos de largo plazo con sus clientes, pero luego se dan cuenta que los vendedores que lograron esos contratos se adueñan de sus clientes y no dejan que nadie más se meta en esa gestión comercial.

La sugerencia es contar con un sistema de compensaciones diferentes cuando se trata de venta spot o las primeras ventas, donde el vendedor actúa como hunter.

Cuando la empresa pasa a ser de compra recurrente, lo mejor es traspasar la gestión a un KAM para atender esta cuenta, con un rol que involucra a más personas en la empresa que el vendedor que originó la primera venta.

Los clientes son de la empresa, no del vendedor que hizo la primera venta.

Es responsabilidad de la empresa, el atender a los clientes recurrentes con una estructura diferente a la de generar nuevos clientes.

Nuestra invitada a este episodio del podcast se dedica a entrenar vendedores para que vendan mejor.

Es fundadora de la Escuela de Ventas, que lleva su nombre, desde donde entrena a equipos de ventas para que vendan por valor y no por precio, usen la tecnología para mejorar sus rendimientos, es conferencista y se ha especializado en la formación de vendedores.

Claudia es de Medellín, Colombia y está contantemente viajando para dictar sus conferencias y entrenamientos a equipos comerciales.

Muy activa en redes sociales, especialmente en LinkedIn y últimamente ha desarrollado una variedad importante de contenidos de mucho valor para que aprendamos a usar WhatsApp Business, porque nos ayudará significativamente a mejorar nuestras ventas, utilizando mejor esta herramienta.

Diógenes tenía el hábito de acumular todos los archivos, fotocopias, correos, documentos, etcétera, en formato impreso físico y también digital.

Hasta que un día su jefe le comunica que dejarán de acumular documentos impresos, disminuirán las fotocopias a solamente lo imprescindible y digitalizarán todo.

Un gran cambio cultural para la empresa y especialmente para Diógenes.

Es aquí donde el liderazgo de quién lleva adelante la gestión del cambio cultural debe ser muy fuerte, para lograr los objetivos del cambio y aprovechar la experiencia de los que están más acostumbrados a hacer las cosas de determinada manera.

Encantar y promover el cambio, es una tarea desafiante para los líderes, especialmente cuando se trata de subir al carro a los más antiguos o más rígidos.

Muchos Diógenes pretenderán que los cambios no se impongan y no prosperen, para continuar siendo imprescindibles.

La realidad es que los cambios ocurrirán, si o si, ya que los propios clientes te obligarán a ponerte al día con la tecnología.

Nuestro invitado, Nicolás Müller estudió primero Kinesiología y luego derivó a la Ingeniería Comercial.

Ha desarrollado su carrera profesional como ejecutivo comercial y luego a cargo de equipos de ventas.

Nos cuenta Nicolás de sus experiencias dirigiendo equipos comerciales y la importancia de la experiencia del cliente, tratando con personas.

También hablamos de sus proyectos y desafíos para este año 2024, uno de ellos, el más importante, es que será padre por primera vez.

Pedro era el gerente de ventas de una multinacional y a sus 59 años en plena pandemia, quedó sin empleo.

Hoy está trabajando como vendedor, en una Pyme, con una renta fija, que equivale al 40% de lo que ganaba antes.

En el caso de negocios que publicamos la semana pasada, se entregan más detalles, por si lo quieres revisar.

Muchas gracias a todos los seguidores que aportaron con sus consejos, reflexiones y puntos de vista, para aclarar la situación planteada por Pedro.

Este caso, es noticia en desarrollo.

Además de los consejos recibidos en la publicación del caso en LinkedIn, por los que está muy agradecido y le ha permitido, contar con otros puntos de vista, me permití darle dos consejos:

1 Desarrolla un plan de negocios con las expectativas de ingresos y márgenes de esta nueva línea. Negocia un % del margen, además de tu renta fija.

2 Camina y conversa con tu esposa, acerca de lo que te pasa. No te imaginas lo bien que hace eso, para que recibas de la persona que probablemente más te conoce, su visión.

Nos visita Ange Ponce de León y hablamos acerca de su especialización en el desarrollo de marca personal para emprendedores.

Cómo ha podido combinar sus mentorías con su vida personal, trabajando desde su casa.

Muchos consejos acerca de la propuesta de valor personal, consistencia, visibilidad y colaboración.

Este caso se trata de un vendedor, como muchos, que sueñan con pegarle el palo al gato, lograr un gran negocio con un cliente también grande y ganar las comisiones soñadas, casi como para jubilarse.

Este no es el problema. Siempre es bueno soñar en grande y apuntar a grandes objetivos y desafíos.

El problema es que te ilusionas, dejas todas las demás oportunidades de lado y finalmente no cierras ni las grandes oportunidades ni las pequeñas.

Aquí estamos frente a un problema de la estrategia comercial, ya que se aborda a todo el mercado con los mismos vendedores.

Lo recomendable en estos casos es concentrar las ventas de pequeños montos, con productos más estandarizados, en un grupo de vendedores, con un sistema de comisiones muy atractivo.

Dejar la venta para grandes negocios o proyectos, en al menos un ingeniero más sofisticado, con un sistema de comisiones de renta base más alta y menos comisiones, ya que serán procesos más lentos y menores en cantidad.

Nuestra invitada, Laura Yago, vive en Murcia, España.

Es publicista y se dedica a la escritura creativa desde hace algún tiempo, primero escribiendo para los clientes de su agencia y ahora además hace cursos para enseñar a escribir a los vendedores, especialmente si son de áreas técnicas.

Su presentación en LinkedIn es la del título de este episodio: Escribe sin matar de aburrimiento y vaya que lo logra.

Sus artículos siempre logran llamar la atención desde el encabezado o asunto y luego en el desarrollo.

La antigua forma del AIDA. Primero llama la atención, luego vendrá el cierre.

Este caso se trataba de un programador web que necesitaba hacer un rediseño de su modelo de negocios.

La pandemia y el teletrabajo le habían permitido, triplicar sus ingresos, ya que mantenía su empleo, trabajaba como freelancer para una agencia digital y tenía clientes propios.

Estaba agobiado con tanto trabajo y responsabilidades, además que ya estaba comenzando a recibir reclamos de parte de sus tres fuentes de ingresos.

¿Qué hizo?

Con su empleador llegó a un acuerdo, primero de trabajar media jornada pero a poco andar, lo conversaron y prefirieron que era mejor externalizar sus servicios, por lo que dejó a su empleador pero ahora era uno de sus primeros clientes, en el desarrollo y mantención web.

Con la agencia digital que le subcontrataba sus servicios como freelancer, cada vez tuvo menos trabajo, así es que no fue necesaria una ruptura radical.

Se dedicó a su emprendimiento y se focalizó en el desarrollo de sitios web para emprendedores que requirieran ecommerce, con carritos de compra y otras aplicaciones.

Aumentó los precios y ha ido ampliando su cartera de clientes, incluido su ex empleador, el servicios de hosting y mantención web.

No ha contratado a nadie, cuenta con freelancers en distintos lugares del mundo, que le ayudan en proyectos específicos, lo que le permite abarcar a más clientes y se dedica a funciones de apertura y entrega de proyectos.

Debió contratar, también externo, el apoyo para el soporte administrativo, facturación, impuestos y pagos a freelancers.

Incluso para la mantención del servicio de hosting, tiene dos freelancers que trabajan por turnos, para el help desk de servicios para sus clientes.

La mayoría de los emprendedores quieren una solución mágica para incrementar sus ingresos.

Le dedican mucho tiempo a la operación y casi nada a la venta.

Pareciera que las ventas que han tenido en el pasado han llegado por casualidad o por generación espontánea.

Alguien los recomendó, un cliente satisfecho les volvió a comprar, participaron de una licitación, etc.

Y después de tomar la oportunidad que les llegó, se ponen a trabajar en la solución que vendieron y, por supuesto, dejan de vender...

Esto pasa muy frecuentemente con los emprendedores independientes.

Venden bien cuando les llegan a comprar, pero no logran generar demanda ni una sistemática de ventas.

Les recomiendo:

Hacer una lista de las empresas que te gustaría que te compren. Identifica tu buyer persona, cliente ideal o cargo del ejecutivo que tiene el dolor que tú resuelves. Busca su nombre en LinkedIn o en el sitio web de la empresa. Busca conectar con esa persona para que te conozca. No intentes venderle a la primera. Después de algunos acercamientos, como enviarle información que puede ser de su interés o de comentar alguna publicación en LinkedIn, por ejemplo, busca la entrevista. La entrevista puede ser presencial, video conferencia o telefónica, incluso por WhatsApp. En la entrevista logra que sea una conversación, que no intimide a tu prospecto. Después viene la venta consultiva, el seguimiento y otras partes del proceso.

Si logras desarrollar una sistemática de prospección con estos pasos, puedes intentar hacerlo con una o dos personas nuevas al día...en un mes serán 50 más o menos...y ahí vendrán las nuevas oportunidades para incrementar tus ingresos.

Este caso, trataba de una jefatura que supervisaba a 10 vendedores y que tenía problemas para dirigirlos, ya que era pasada a llevar tanto por sus supervisados, como por sus superiores.

Por eso les decían que tenían poco peso o eran "peso pluma"

Cada vez que los vendedores requerían una autorización especial de descuento para algún negocio que estaban cerrando, recurrían directamente a su gerente comercial o al dueño y lo conseguían.

Ella como jefa comercial, tenía instrucciones de no dar descuentos, por lo que no los aprobaba, por esa razón sus supervisados acudían directamente a sus gerentes que sí los aprobaban.

Lucía estaba en una situación muy incómoda y estaba por renunciar a su cargo, porque no quería que le pasara lo mismo que a sus otros pares que se habían resignado.

Habló con su Gerente y le pidió que la respetara en sus decisiones y que cuando algún vendedor le pidiera hablar con él para pedirle algún descuento, que por favor no lo recibiera y que lo devolviera a ella.

Su gerente le agradeció la conversación porque no se había dado cuenta del juego de los vendedores y de ahí en adelante, cuando había alguna situación especial que tratar con algún vendedor, lo hacían en conjunto.

Tenemos como invitado a este episodio a Feliciano Filgueira, que se dedica a asesorar a emprendedores en temas contables y tributarios.

Desde hace muchos años que presta sus servicios profesionales como home office y está ubicado en Loncoche una pequeña localidad al sur de Chile.

La mayor parte de sus clientes son emprendedores que solicitan sus servicios desde diferentes lugares del mundo y se ha ganado su confianza, gracias a que los acompaña no tan solo en materias contables y tributarias, sino también en la estrategia de sus negocios.

Está desarrollando su marca personal, publicando contenidos en diversas redes sociales.

Este caso de negocios, trataba acerca de aquellos clientes que te solicitan una cotización con mucha urgencia y que posteriormente no te responden y se transforman en fantasmas.

A todos nos ha pasado...

Uno de los errores más frecuentes en la venta consultiva de soluciones para empresas, es que en la primera cita, que se supone que es para levantar información, tu prospecto de clientes obtiene de ti todo lo que necesita saber.

Lo das todo en la primera cita, gratis, y luego ,tu prospecto de cliente, ya no te necesita porque hará el trabajo con otro o internamente.

El otro error es enviar la presentación con la cotización por correo.

Las presentaciones se deben presentar.

Aunque sea en una breve video conferencia, presentas la cotización y en ese mismo momento la envías.

Al presentar la propuesta, tienes la oportunidad de atender las objeciones directamente y puedes modificar la presentación que tenías preparada y finalmente entregas el precio.

Los todólogos son aquellas personas que saben o dicen saber de todo y que también están en todas.

Todas las decisiones pasan por ellos.

No delegan teniendo en quién delegar.

Participan de todas las decisiones, las grandes y las pequeñas.

Se quejan porque terminan muy cansados y sienten que son incomprendidos porque no les siguen el tranco.

Se desenfocan y se desorganizan, porque como abarcan demasiado, no cierran sus círculos de compromisos y siempre están con muchos temas pendientes.

En lugar de hacer un aporte a la organización, la terminan trancando, ya que son verdaderos embudos de decisiones de todo tipo.

No permiten el crecimiento ni el desarrollo de sus equipos de trabajo.

La sugerencia es que, así como las empresas deben especializarse donde aporten más valor, las personas también debemos enfocarnos en aquello en donde somos mejores, especialistas y realmente aportamos.

Este caso trataba de un músico profesional que necesitaba crecer y estabilizar sus ingresos, con sus clases de guitarra.

Para todos los que ofrecemos servicios profesionales a la medida, individuales, dependemos de nuestra capacidad y de las horas que le dediquemos a nuestro trabajo.

La generación de ingresos es lineal y proporcional a las horas trabajadas.

Por eso la alternativa de una academia de guitarra online, con cursos pre grabados en video, puede resultar una excelente alternativa, para multiplicar tus ingresos.

Puedes cobrar una membresía mensual, con un valor mínimo, con derecho a ver todos tus cursos, pero te obliga a estar permanentemente nuevo contenidos, pero es muy atractivo si además le aportas valor con clases en directo.

La otra opción de grabar cursos y venderlos por separado, cobrando un valor más alto, te obliga a estar permanentemente buscando nuevas ventas y una estrategia de marketing digital, bastante más sólida.

Se le recomendó que tuviera ambas alternativas, la de suscripción y la de venta de cursos por separado.

También se le recomendó que buscara en las áreas de Recursos Humanos de las empresas, cómo aportar al bienestar y retención de talentos, con clases de guitarra, para equipos de trabajo.

Recibimos la visita de dos emprendedores que se asociaron para crear Trantor, una herramienta tecnológica que sirve a las empresas, de todo tamaño, a hacer una evaluación del riesgo de crédito de sus potenciales clientes, sean personas o empresas.

Christian Oviedo y Miguel Barrera, ambos compañeros de la Universidad de Chile, donde estudiaron la carrera de Ingeniería en Informática, se unieron en esta startup tecnológico - financiero, que ya va a completar dos años y han logrado levantar capital de fondos de inversión para desarrollar su proyecto.

Nos cuentan de algunas ventajas que tiene esta herramienta y de la experiencia que han tenido sus clientes.

También nos relatan de sus inicios, cómo llegaron a esta idea de negocio, de su experiencia al conversar con potenciales clientes y cómo esto les permitió desarrollar una muy buena solución y que están permanentemente mejorándola.

Tienen planes de internacionalizar la venta de Trantor y ya están explorando algunos nuevos mercados.

Desenlace del caso Saltarse al intermediario

Este caso de negocios tenía dos formas de enfocarlo.

La primera está relacionada con la decisión de emprender en un nuevo negocio que lo único que tiene en común con el negocio de base es el producto, pero en el modelo de negocios no tienen nada que ver.

Este es el caso de un mecánico especializado en cajas de cambio de camiones se pone a importar y comercializar repuestos para cajas de cambio de camiones.

La estructura del modelo de negocios no tienen nada que ver y Leonardo no tenía ningún conocimiento en la comercialización de productos importados.

El segundo punto de este caso, es respecto de la tentación de saltarse al intermediario para quedarse con todo el margen del negocio.

Lo importante en este caso y en general en las cadenas de valor donde diferentes actores juegan un papel en esa cadena, desde la fabricación del producto hasta llegar al cliente final.

Del fabricante al consumidor, pueden interactuar diversos eslabones y cada uno de ellos hace su aporte de valor en esta cadena.

Por lo mismo, cada eslabón se especializa en una parte del proceso y rara vez es capaz de resolverlo completamente.

Lo que ocurrió en este caso de negocios, fue que Leonardo se retiró del negocio de las importaciones de repuestos y se concentró donde realmente él tenía fortalezas, como lo es en su taller mecánico donde continúa prestando un excelente servicio a sus clientes, sin necesidad de ser el proveedor de los repuestos.

En este episodio te cuento algunos detalles del crecimiento del podcast a nivel mundial, las tendencias del mío, que con mucho orgullo ya voy en el número 300.

El crear un podcast para tu audiencia, puede ser una tremenda posibilidad para desarrollar tu marca personal y la de tu empresa.

Tiene bajas barreras de entrada y requiere equipamiento básico.

Lo más importante es que crees contenidos de valor y elijas muy bien la audiencia a la que pretendes llegar.

No esperes tener miles de seguidores, a menos que seas una persona muy conocida, ni pretendas monetizar directamente el podcast con publicidad.

Esto es muy de nicho, pero muy fiel y con un alto engagement.

Los resultados estarán dados por los nuevos clientes a los que tendrás acceso en el mediano y largo plazo, para ofrecerles tus servicios, como una autoridad en la materia.

Desenlace del caso Mi padre, mi rival

Este caso de negocios, nos hablaba de la típica rivalidad padre - hijo, que existe en casi todas las familias.

El padre fundador de una empresa pyme le entrega un cargo a su hijo como gerente comercial.

El hijo piensa que el padre dirige la empresa con prácticas a la antigua, con exceso de supervisión directa sobre los empleados y con mucho trabajo personal.

El padre piensa que a su hijo le falta experiencia y que toma decisiones incorrectas, por lo que tendrá problemas con la supervisión de los vendedores.

En este caso, lo que hicimos fue crear un tipo de directorio o comité ejecutivo, donde además del padre y del hijo, participaban los demás ejecutivos de la empresa y yo como director externo.

Una vez al mes nos reuníamos para ver el avance de los objetivos, el cumplimiento de los presupuestos y especialmente a la definición de políticas de administración.

Adicionalmente, implementamos una práctica de mentoría recíproca padre-hijo, con mi ayuda como facilitador.

De esta manera el hijo aprendía de su padre, de su experiencia, de negociación etcétera, y al mismo tiempo su padre aprendía del hijo, de marketing digital, de dirección por objetivos.

Asegúrate de cumplir tus metas de ventas

Un ejecutivo comercial profesional, acostumbra a cumplir con sus metas de ventas o a sobrepasarlas.

Para que eso ocurra, debes considerar al menos lo siguiente:

Si sigues estas pautas, seguramente podrás cumplir con tus metas y serás más profesional.

La sistemática de ventas debe ayudar a predecir y proyectar los resultados en ventas.

El caso de los vendedores que no querían ganar más

Este caso se trataba de la preocupación de un gerente Comercial, porque algunos integrantes de su equipo de ventas, siempre estaban por debajo de las metas y por lo mismo ganaban menos dinero.

El sistema de comisiones era parejo con un 5% sobre las ventas, en cualquier nivel. Vendieran poco o mucho, siempre era el mismo porcentaje.

Las respuestas recibidas para este caso de negocios, estaban bastante acertadas con lo que ocurrió en realidad.

Se cambió el sistema de comisiones y se construyó uno que tenía porcentajes escalonados, en forma exponencial, castigando a los que estaban por debajo de las metas y sobre premiando a los que las cumplían con creces.

También, se modificaron los contratos de trabajo, estableciendo un mínimo de ventas, para asegurarse que al menos vendieran, para financiar los costos de su sueldo fijo.

Es usual que en todos los sistemas de comisiones, cuando hay un número importante de vendedores, se dé la campana de gauss, donde la mayoría está en el promedio, unos pocos en la parte baja y otros pocos en la parte superior, los vendedores estrellas.

No temas ir despacio, sólo teme no avanzar

Cuántas veces nos ha pasado que queremos lograr todas nuestras metas en muy poco tiempo, como tener una mejor forma física para el verano, por ejemplo, y no hacer nada durante todo el año y a dos semanas de que se inicie la estación veraniega, para los que vivimos en el hemisferio sur, hacemos una dieta exprés milagrosa.

Obviamente los resultados ya los conoces...no resulta...

En el mundo de los negocios también ocurre algo parecido, con las ventas o con los emprendimientos.

No hacemos nada o muy poco y pretendemos lograr resultados mágicos en poco tiempo...no resulta...

Lo que verdaderamente funciona es hacer cada día un esfuerzo, por pequeño que parezca, un paso solamente, y tendrás los resultados esperados.

No hoy ni mañana probablemente, pero avanzarás.

Lento pero seguro.

Sugerencia: ponte metas de largo plazo pero que puedas ir avanzando un paso cada día, por ejemplo:

El caso de las piezas a medida

Este caso se trataba de un señor que en su taller mecánico hacía piezas a medida y el negocio era muy dependiente de su fundador.

Todo lo tenía que ver él y se consideraba un verdadero artista. Nadie en el mundo lo podría hacer como él.

Lo que ocurrió realmente es que con la ayuda de un profesor de ingeniería mecánica en la universidad, nos dimos cuenta que todo el proceso que hacía manualmente, se podría digitalizar y con mejores resultados.

La matricería podría ser reconvertida a un proceso digital, similar a la impresión en 3D y ya no sería tan dependiente de él.

Transformó su taller metalmecánico en una empresa de creación de piezas y lo hacían todo digitalmente y con procesos automatizados.

Para la consideración de algunos emprendedores que no delegan y que se sienten agobiados porque fabrican soluciones a medida y no escalables.

El reencuadre es una técnica utilizada en Programación Neurolingüística (PNL) que sirve para examinar los hechos de una forma distinta a la que se venía haciendo, con el fin de resignificarlo.

Es lo que habitualmente se dice como cambiar el chip.

Es lo que usan los directores de cine, para enfocarse en el centro de la escena y dejar de lado los detalles que son menos significativos.

Se usa cuando ya el dolor existe, ya se perdió el trabajo, ya se terminó la relación de pareja, un cliente nos dijo que nó, etcétera.

La idea es dar vuelta la página y verlo como una oportunidad.

Algo similar ocurre con ponerse el sombrero amarillo, del libro de Edward de Bono, seis sombreros para pensar.

Se trata de encontrarle algo positivo a aquello que nos está pasando y resintonizar buscando la oportunidad.

No se trata de ser ingenuo o buenista. Se trata de no quedarse pegado en los dolores, que podemos sufrir en distintos ámbitos, algo así como la resiliencia.

La capacidad de ver en los problemas o dolores, oportunidades para descubrir nuevos rumbos y que pueden ser mejores que los que ahora lamentamos perder.

Desenlace del caso del camarógrafo sin visión

Este caso de negocios, que presenté hace una semana en mi newsletter, se trataba de una persona de 47 años que quedó cesante durante la pandemia, del trabajo que había tenido toda su vida, como camarógrafo en un canal de TV abierta.

Estudiamos distintas opciones y finalmente decidió dedicarse a producir videos para empresas.

Su mercado objetivo fueron empresas de tamaño mediano a grande, que necesitaran producir videos para su personal y para sus campañas de marketing.

Se asoció con un publicista y crearon una agencia para producir videos institucionales.

Al cabo de seis meses, tenía ocupado el 50% de su tiempo y sus ingresos ya eran mejores a los que tenía en su anterior empleo.

Hicimos una campaña en google ads y presentamos sus producciones en todas las redes sociales, para promover sus servicios.

Nuestra invitada Roxana Falasco tiene más de 382.000 suscriptores en su página de Youtube, más de 31 millones de visualizaciones y por su academia videocursosonline.com han pasado más de 8.500 alumnos.

Toda una autoridad para contarnos algunos secretillos de cómo usar youtube para emprender.

Muy interesante y nutritiva entrevista.

Desenlace caso del vendedor de la competencia

Decidieron contratarlo y el vendedor estrella de la competencia les pidió una oferta por escrito, para tener claras las condiciones de pago, en su nuevo trabajo.

Con ese documento, se fue a hablar con su anterior empleador para presentarle la renuncia, según les dijo.

No lo hizo.

Usó la oferta de empleo formal, para negociar sus condiciones con su actual empleador diciéndole que lo estaban tentando de la competencia.

Ante eso, su actual empleador le mejoró sus condiciones para retenerlo.

Moraleja: Cuidarse mucho de contratar vendedores de la competencia y que continúan vinculados con su actual empleador.

Presentación del caso del Camarógrafo sin visión.

Este caso número 2 del newsletter Casos de Negocios, trata de un camarógrafo cesante y que está desesperado por generar ingresos.

Está considerando emprender y no sabe en qué ni cómo comenzar, vendiéndole a empresas.

Puedes encontrar más información de este caso y aportar con tus comentarios, en el newsletter casos de Negocios

El probador de paracaídas

Uno de los trabajos catalogados como de alto riesgo, es el de la persona que tiene que probar los paracaídas vírgenes.

Si te ofrecieran un trabajo así, probablemente te asegurarías que el proceso de fabricación sea óptimo, con diseño científicamente probado, los materias usados deben ser de alta calidad, los sistemas de control de calidad deben funcionar con altos estándares, deberían cumplir con normas ISO, etcétera.

Imagínate arriba del avión, con el paracaídas virgen en tu espalda...si tuvieras alguna duda, la más mínima, no te lanzarías al vacío.

Lo mismo ocurre con los vendedores cuando están frente a sus prospectos de clientes, cerrando una venta, deben estar segurísimos que la empresa cumplirá con la promesa que está haciendo.

Aquí viene el mensaje para los responsables de los procesos de fabricación de la propuesta de valor, los procesos claves del modelo de negocios según el CANVAS , deben tener tolerancia cero sobre los errores, no se deben permitir, las tasas de rendimiento tienen que buscar el 100%, cero fallas, no se deben permitir ni tolerarlos errores en la fabricación de productos tangibles.

De esta manera el vendedor no sentirá que se lanza al vacío, cuando está frente al cliente.

Casos de Negocios

A partir del viernes pasado, comencé a publicar un nuevo newsletter en mis publicaciones en LinkedIn y se denomina Casos de Negocios.

Semanalmente estaré publicando un nuevo caso con dilemas relacionados con estrategias, negocios, marketing, ventas y otros temas del ámbito de decisiones.

La idea es que todos pueden opinar y dar recomendaciones respecto del caso, metodología que se usa en las más importantes Universidades de Negocios del mundo.

Los casos que publicaré son historias reales, que las presento muy resumidas y con la información suficiente como para que te formes una opinión y que por supuesto, agradeceré tus ideas, comentarios y opiniones.

Durante la semana siguiente entregaré más detalles del caso en curso, en el podcast Ventas B2B y también entregaré los resultados de lo que pasó en el caso de negocios de la semana anterior.

Te invito a suscribirte a este newsletter semanal y a que nos compartas tus opiniones.

El primer caso que publiqué se llama "El caso del vendedor de la competencia" y trata de un dilema del Jefe de Ventas de contratar o no al vendedor estrella de su competidor, que le promete traer todos los negocios que está a punto de cerrar y que sería la salvación del Jefe de Ventas.

Primero no desmotives y luego motiva

Mantener motivado al equipo comercial es una de las tareas fundamentales de todos los que tienen la responsabilidad de dirigir y liderar la estrategia comercial.

Muchos no saben como hacerlo y buscan formas que asumen que les ayudarán, como hacer arengas y reuniones a primera hora en la mañana, con el equipo de ventas.

¡Vamos que se puede!

¿Esto ayuda?

Si, pero no es suficiente incluso puede ser contraproducente si los temas que desmotivan son demasiado importantes y reiterativos.

Pregúntate y pregúntale a tu equipo que temas les gustaría que se resolvieran y que hoy los tienen desmotivados.

Probablemente te dirán algunos de los siguientes:

Que resuelvan los quiebres de stock

Que cuando hayan quiebres de stock me remuneren en forma que mitigue esa falta.

Que se flexibilicen las políticas de créditos.

Que nos ayuden con más promociones y regalos para dejarles a los clientes.

Que las remuneraciones dentro del equipo sean más equitativas.

Y, seguramente, otras cosas que puedes descubrir y seguramente resolver, sólo si les preguntas.

Una última sugerencia, es que estas reuniones sean individuales, porque cada individuo tiene su propio umbral de motivación y desmotivación.

Storytelling con Juan Eduardo Oda

Nos visita Juan Eduardo Oda, quién es muy activo contando historias en Linkedin y se ha convertido en un experto en el storytelling.

Es Ingeniero Civil Electrónico, Master en Finanzas y actualmente se desempeña como Gerente de Operaciones, por lo que su faceta de escritor parece una rareza para la mayoría de los mortales.

Ha escrito dos libros, su página web es elcontadordehistorias.com y dicta cursos para aprender storytelling.

Se declara un informívoro y está siempre estudiando y aprendiendo.

Nos dá algunos consejos para practicar en el storytelling

Sesgo de confirmación como objeción

El sesgo de confirmación o sesgo confirmatorio es la tendencia a favorecer, buscar, interpretar y recordar la información que confirma las propias creencias o hipótesis, dando desproporcionadamente menos consideración a posibles alternativas.

Esta definición extraída de una enciclopedia, nos muestra que todos tenemos esos prejuicios y creencias, de los que buscamos evidencia para confirmarlos.

Por ejemplo si un arbitro cobra un penal a favor de tu equipo, vas a justificarlo y buscar todas las tomas de cámara para demostrar que está en lo correcto.

Los del equipo rival, en cambio, buscarán las evidencias que demuestran que el arbitro se equivocó.

Con la política y las redes sociales, pasa lo mismo, buscamos evidencia que valide nuestras creencias.

En ventas, te puedes encontrar a menudo con la invalidación de tu oferta, porque a juicio de tu cliente "eso no funciona" o " es de mala calidad" y otra serie de prejuicios.

No se trata de discutir con tu cliente, se trata de ganarte su confianza y mostrarle evidencia, estudios, testimonios, que avalen tu propuesta, sin ofenderlo en sus creencias.

Una demostración o un tiempo de prueba, puede ayudar a que este cliente, cambie de posición respecto de tu oferta.

Canal remoto para ventas B2B, es posible y necesario.

Cuando vendes productos en un formato estándar y a clientes recurrentes, puedes y debes crear el canal de venta remota, aún tratándose de empresas.

Por ejemplo si distribuyes al comercio, canal Horeca, integradores, etcétera, no necesitas desarrollar un modelo de ventas centrado en las visitas a terreno.

La necesidad de estos clientes ya las conoces y son similares a todos tus clientes de ese tipo, por ejemplo el comerciante necesita productos mejorar los ingresos de su negocio, con rotación y margen, por lo que no es necesario que cada vez que necesitas reponerle el inventario deba ser visitado.

Basta con una llamada telefónica, un correo o un whatsapp.

La venta B2B a través del canal remoto requiere:

1 Un sitio web con información actualizada de tus productos y ofertas. Ideal si cada cliente tiene una cuenta en tu sitio.

2 Difusión al menos semanal en redes sociales que use tu cliente, probablemente Instagram, de ofertas.

3 Envío de whatsapp o correo, para contarle novedades y ofertas.

4 Llamadas telefónicas frecuentes, dependiendo del periodo de reposición de inventario.

5 Un sistema de despachos y logística eficiente.

Se aconseja dejar las visitas a terreno con un vendedor o ejecutivo de cuentas (KAM) para los clientes más grandes y para los más pequeños desarrollar un muy buen contact center, así puedes mejorar la cobertura y llegar a muchos más clientes, de una manera más rápida y costo/eficiente.

Un curso de ventas no resuelve una mala estrategia.

Cuando me quieren contratar para que dicte un curso de ventas para el equipo comercial de una empresa, solicito reunirme con el máximo directivo responsable de la gestión comercial, para conocer específicamente cual es su necesidad, dolor o problema.

La idea es dictar un curso de ventas que realmente les sea de utilidad y aplicado a su negocio en particular.

En algunos casos me doy cuenta que el problema no está en las competencias comerciales de sus vendedores, sino que están en la estrategia.

Cuando una propuesta de valor ya no tiene valor para sus clientes, ni el Superman de las ventas lo venderá.

Generalmente este problema radica en que los clientes satisfacen sus necesidades de otras formas, por ejemplo el caso de las páginas amarillas en su momento era un monopolio de los avisos de las empresas y los clientes iban a comprar, ya que si no estabas ahí, no existías para tus clientes potenciales.

Con la irrupción de internet, estos negocios desaparecieron y lo mismo está ocurriendo con la venta de publicidad en revistas impresas y con otros, donde las alternativas digitales son muy superiores y muchas veces gratis.

Este análisis crítico de la estrategia de una empresa, es más fácil verlo desde afuera, ya que muchos directivos comerciales se enamoran de sus productos y pierden toda objetividad.

Más que un curso de capacitación para el equipo de ventas, es mejor una consultoría para refrescar la estrategia comercial, para innovar en la propuesta de valor y en algunos casos ver la mejor manera de salirse de ese negocio, que puede ser como un barco que se está hundiendo y pretendes pintarlo.

Pasar de un océano rojo a un océano azul

Los océanos rojos son aquellas industrias donde existe mucha competencia peleándose por el mismo mercado, las propuestas de valor son muy similares o idénticas, la mayoría está compitiendo por precios.

En cambio un océano azul, busca desarrollar nuevos mercados, puedes estar sólo con una propuesta de valor única y puedes competir cómodamente por diferenciación y gozar de los márgenes sin competencia.

Con el tiempo, todos los océanos azules se convierten en océanos rojos, porque las barreras de entrada cada vez son más bajas, ya que con internet, el acceso a la información está disponible para todos.

La única ventaja competitiva sostenible, es la capacidad de crear permanentemente nuevas ventajas competitivas...

La innovación en la propuesta de valor, en la estrategia comercial y en cada una de las partes del modelo de negocios, es la única forma de encontrar o crear, nuevos océanos azules.

Estrategia de negocios con Arturo García o Cerdo Estratega

Si quieres llamar la atención para atraer clientes, no puedes decir lo mismo que todos y si alguien se presenta como Cerdo Estratega...lo logrará.

Invitamos a este episodio, desde España a Arturo García, más conocido como Cerdo Estratega, y tuvimos una muy entretenida conversación de marketing y sobre todo de estrategia de negocios, en lo que es un verdadero crack.

Comentamos acerca de su "pocilga" donde se reúne con emprendedores interesados en mejorar su estrategia digital y de otros episodios de su trayectoria, para hacer frente a los vaivenes de la economía.

En 1952 se publico la teoría del cerebro triple, por un médico estadounidense.

El cerebro más antiguo es el primitivo o reptiliano y que se asocia a los instintos más básicos, de sobrevivencia, el funcionamiento de nuestros sistemas biológicos inconscientes, como respirar, los latidos del corazón y también los miedos.

Luego viene el límbico, medio, que se asocia con los sentimientos, el amor, la felicidad, los deseos, el optimismo, la tristeza.

Finalmente, está el más evolucionado de todos, el neocórtex o racional, donde está nuestra inteligencia, los números, la creatividad, el lenguaje, escribir, desarrollo de teorías, etcétera.

La neurociencia ha comprobado que casi todas las decisiones de compra se hacen con el cerebro reptil, porque aborda las reacciones más automáticas cuando tenemos temor y entra en juego nuestro espítitu de sobrevivencia.

Términos como: Con nosotros no tendrás problemas, somos proveedores confiables porque te apoyamos en la continuidad operativa de tu negocio, entendemos tus problemas, etcétera, te ayudarán a dirigirte directamente al cerebro reptiliano de tu cliente.

Porque recuerda que las empresas no le venden a empresas, son personas que le compran a personas.

Todos con un cerebro reptiliano...

Es puro marketing

Esta frase tiene una connotación negativa en la mayoría de los casos y hace pensar en vendedores de humo y que con un marketing potente se puede vender cualquier cosa.

Esa expectativa de que un mensaje es puro marketing, se fundamenta principalmente en la experiencia de la propaganda política, donde se hacen promesas populistas para contar con el voto (compra) y luego en el poder, no se cumplen ni por lejos.

Huele a publicidad engañosa.

En cambio, el buen marketing o el marketing puro, logra atraer clientes y la experiencia de compra, no tan solo cumple con las expectativas creadas, sino que las sobrepasa.

Cuando logras superar las expectativas de los clientes, éstos te recomendarán y se transformarán en tus "vendedores", desarrollando el soñado marketing de boca a boca.

Ese es el verdadero marketing.

El que atrae, concreta y sobrepasa las expectativas de los clientes.

Clientes intermedios B2B y clientes finales B2C

Cuando tus clientes son intermediarios de tus productos, como por ejemplo, el comercio, retail, farmacias, ferreterías, tiendas para mascotas, etcétera, se trata de una negociación B2B.

La clave de tus ventas más importante es el sell in, es decir cuánto le vendes.

La necesidad más importante de tu cliente intermediario, es que tu producto le ayude a mejorar la utilidad de su negocio, con rotación y margen.

Para tu cliente es más importante cuánto vende de tu producto, sell out, y cómo tu lo ayudas a vender más, por lo que tienes que ayudarlo con marketing para tu producto, promociones, merchandising, capacitación a sus vendedores y otras formas de ayudarlo en su venta.

Quieres a Superman y pagas como a Robin....probablemente obtendrás la peor versión de Batman

Esta conversación la he tenido muchas veces con directores comerciales o gerentes generales, que buscan llenar una vacante en sus equipos comerciales:

Si se trata de un vendedor:

Cuando llegamos a hablar de la renta ofrecida, la respuesta se repite, la menor posible o una renta base muy baja y con un variable importante pero muy difícil de lograr.

Para marketing ocurre algo parecido:

Y la renta ofrecida es muy baja.

Probablemente si te encuentras con un perfil así, esa persona ya está ocupando un cargo muy alto en otra empresa o ya tiene su empresa propia y no estará a tu alcance.

Es conveniente, en estos casos, dividir las funciones y tareas, probablemente pudiendo subcontratar algunas.

"El que aprende y aprende y no practica lo que sabe, es como el que ara y ara y no siembra." Platón Cada vez me encuentro con muchas personas que estudian en universidades, asisten a cursos y seminarios, leen contenidos de valor publicados en redes sociales, escuchan podcast y otras formas de aprender, pero no aplican lo aprendido.

En el diploma de Dirección Comercial y Ventas B2B, que dictaré a partir del martes 24 de octubre, tendremos 12 sesiones donde aprenderás los fundamental, para desarrollar tu propio Plan Estratégico Comercial y te acompañaré en su elaboración, para que lleves a la práctica lo aprendido.

El paso de profesional independiente a empresario

Un profesional de la informática me pidió consejo para su paso de independiente a empresario, formando una empresa, contratando personal, arrendando oficinas, etcétera.

La razón de su inquietud es porque estaba desarrollando buenos proyectos y necesitaba ayudantes.

Actualmente, se las arreglaba con profesionales Free Lancers para responder a sus clientes, pero con malos resultados porque no podía supervisar adecuadamente la calidad y se veía obligado a repasar y rehacer, no solo a revisar, aquellas partes del proyecto que subcontrataba con terceros.

Cuando eres independiente obtienes el 100% de los ingresos descontando sólo algunos pequeños gastos y aquellas partes que subcontratas son costos variables por proyectos.

Si no hay proyectos, no hay costos.

Cuando tienes a las personas contratadas, debes vender mucho más para poder financiar la nómina y especialmente cuando el modelo de negocios es el desarrollo de proyectos, se pone muy cuesta arriba en épocas de vacas flacas.

Es verdad que formar una empresa te permite la posibilidad de escalar y multiplicar los ingresos, pero también aumentan los problemas y responsabilidades.

Le dejé algunas tareas para que pensara:

1 ¿Qué es lo que más te gusta hacer?

2 ¿Tienes espaldas financieras para responder a tus empleados en caso de venta cero?

3 ¿ Podrías contar con una mejor red de profesionales Free Lancers ?

4 ¿ Qué buscas pasando de independiente a empresario?

Dependerá mucho de cuáles son las reales motivaciones, ganar más dinero, tener más libertad, estatus, etcétera. antes de tomar una decisión de este calibre.

Conozco muchos casos de independientes que han crecido y se han transformado en empresas y que se arrepienten, porque se dan cuenta que a veces es mejor andar sólo con bajos ingresos pero sin costos, que aumentar los ingresos pero también el peso de las responsabilidades y de los costos.

Delegación ascendente o ¿de quién es el mono?

En el año 1974 se escribió el artículo Who’s got the Monkey? en la Harvard Business Review y que se traduce como ¿de quién es el mono?

A continuación copio lo que encontré en un blog acerca de la delegación ascendente y los monos:

"la idea es analizar quien tiene el problema sobre sus hombros, o según esta teoría “quien tiene al mono en sus hombros”, y el tema consiste en saber cómo no quedarse con monos en los hombros de uno.

Básicamente o el mono (el problema) es mío y lo tengo que resolver rápido y sacármelo de mis hombros o no es mío y tengo que pasárselo a quien corresponda.

O más importante aún, no dejar que otros se deshagan de su mono pasándolo a vuestros hombros (especialmente vuestros subordinados).” Si aceptas los monos de tus subordinados, probablemente terminarás con un montón de tareas operativas pendientes e, incluso, ellos te pedirán que les rindas cuentas.

Cuando estés agobiado, con mucho trabajo operativo y muchos pendientes, recuerda este episodio.

No cambies la meta, cambia el plan...

"Si el plan no funciona, cambia el plan no cambies la meta."

Esta frase, de autor desconocido, es muy útil cuando se trata de revisar la proyección del cumplimiento de metas y tememos que no las lograremos.

Es muy fácil cambiar las metas, pero eso tiene muchas implicancias, ya que si hiciste un plan de negocios y presupuestos para el año, con revisiones mensuales, te darás cuenta que hacer cambios puede ser muy arriesgado, ya que puedes poner en juego la viabilidad de la empresa.

Cuando se fijaron metas de ventas, también se fijaron metas de compras de stock, de dotación de personal, de financiamiento, etc.

No es tan sencillo.

Es mucho mejor cambiar los planes y eventualmente redoblar los esfuerzos, particularmente cuando se trata de metas de ventas.

Es necesario innovar con frecuencia en la forma y cantidad en que estamos prospectando, llevar aire fresco a los argumentos comerciales, hacer promociones, etcétera.

Otro dicho recurrente, de Albert Einstein es "Locura es hacer la misma cosa una y otra vez esperando obtener diferentes resultados " y que aplica perfectamente a lo de cambiar los planes o la estrategia, antes que modificar las metas.

No confundir autonomía con independencia

Hay personas que usan las palabras autonomía e independencia como sinónimos y no lo son.

La autonomía implica cierto grado de libertad para tomar decisiones, respecto de la realización de ciertas tareas que están contenidas en el cargo que se desempeña.

Siempre se debe rendir cuentas, por mucha que sea esa libertad y autonomía.

Se es independiente, cuando no debo rendir cuentas a nadie y la toma de decisiones depende solo de mí.

Es cierto que a todos nos gusta ser lo más autónomos posible y gozar de la más amplia libertad para tomar decisiones, sin tener que estar preguntando a cada instante a los superiores.

Pero también se agradece, aunque no se diga, cierto grado de límites y de disciplina, ya que nos da más seguridad y confianza.

Para evitar malos entendidos, es conveniente siempre fijar estándares, límites y políticas.

Aunque hay ciertos tipos de liderazgo, que no les gusta delegar ya que no logran confiar en sus equipos.

La pasan mal y se quejan de que su equipo no tiene iniciativa, pero han sido ellos los que no les han dejado crecer sus alas...por miedo.

272 Liderazgo femenino con Mariangela Rossi

Entrevistamos a Mariangela Rossi, desde Panamá, quien nos comparte su experiencia en el mundo del liderazgo, servicio al cliente y capacitación.

Acaba de publicar el libro "Reinas de la transformación" , novela donde narra historias y aventuras de tres mujeres, que han aprendido a transformar sus adversidades en grandes aprendizajes, personajes que tienen mucho de ella, nos confiesa.

Liderazgo exponencial con Marcelo Muñoz

Conversamos con Marcelo Muñoz, nuestro invitado de este episodio, donde hablamos de su experiencia como emprendedor y como consultor.

Su presentación en Linkedin es la siguiente:

Business Mentor - Liderazgo Exponencial. Acompaño a personas y organizaciones a cumplir sus objetivos con foco en la transformación digital y gestión del cambio. Agitador de Líderes. Tedx.

Escribe contenidos de valor constantemente en LinkedIn, ha escrito varios libros, es mentor de emprendedores, experto en liderazgo, excelente charlista.

Una interesante y nutritiva conversación.

Terapia para jefes de ventas arrepentidos

Casi todo vendedor aspira a llegar a ocupar un cargo de jefatura.

De hecho, la mayoría de los vendedores tiene una opinión crítica de sus jefes y piensan que ellos lo harían mejor.

Sin embargo, cuando llegan a ocupar ese deseado cargo, se arrepienten y desearían volver a ser vendedores.

Son tres las razones de esta desilusión:

Aunque aumentan la parte fija de su remuneración, en muchos casos quedan ganando menos, de lo que ganaban cuando eran vendedores, sobre todo si eran vendedores exitosos. Dejan la parte entretenida de la venta y la cambian por tareas administrativas, hacer informes, resolver problemas con clientes, coordinar y resolver problemas con otras áreas, por nombrar algunas, Se dan cuenta que hay conocimientos y habilidades que no tienen o que les desagradan. Cambian la habilidad para vender por la de hacer que otros vendan.

Todo esto tiene solución, así es que si estás pensando en ascender a un cargo de dirección de ventas, piénsalo bien y capacítate para estas nuevas tareas.

Por ejemplo, puedes inscribirte en mi programa de formación y acompañamiento para Dirección Comercial y Ventas.

Para aumentar los ingresos hay muchas alternativas

En esta época donde comenzamos a perfilar los planes de negocios y presupuestos para el próximo año, me ha tocado que muchos clientes a los que asesoro, requieren mejorar sus resultados, lo primero que se les ocurre es disminuir gastos.

Eso es bastante fácil. Cualquiera lo puede hacer.

Pero tiene un límite y lo peor, es que no te permite aumentar tu negocio y puede ser que estés sacando músculo en lugar de grasa.

Mejor buscar alternativas para aumentar los ingresos.

Requiere un poco más de creatividad, gestión y en algunos casos inversión (no es una apuesta)

1 Subir los precios, si el mercado te lo permite, elasticidad precio y competencia

2  Aumentar el número de vendedores y cobertura

3  Aumentar la profundidad de los negocios con los actuales clientes, más cross selling y más up selling

Matriz de Ansoff

4 Aumentar la actividad de comercial para captar nuevos clientes en el mismo mercado que ya participas con la misma propuesta de valor

5 Buscar nuevos segmentos con la misma propuesta de valor o pequeñas adaptaciones

6 Agregar más productos a tu propuesta de valor para los mismos clientes

7 Diversificar nuevos mercados y nueva propuesta de valor. Puede ser una diversificación cercana, con productos similares y mercados similares, o una diversificación más radical, pasarte de una fábrica de tornillos a una fábrica de pianos….

Modelo de negocios para la industria creativa

La industria creativa también se le conoce como Economía Naranja ya que este color es el que habitualmente se asocia con la creatividad y la cultura.

Abarca las diferentes áreas, tales como:

Como todo emprendimiento, requiere un modelo de negocios, una estrategia comercial, propuesta de valor diferenciada, distinguir las necesidades del segmento de clientes, financiamiento y todos los otros elementos del diseño de un modelo de negocios.

Creación de contenidos con Fernando Cea

En este episodio 267 del Podcast Ventas B2B tenemos como invitado a Fernando Cea.

Fernando es periodista, creador del azotea, desde donde asesora a empresas para que tengan una estrategia de creación de contenidos, que les aporten valor en el sus procesos comerciales.

Nos entrega varados consejos de cómo manejar las comunicaciones con el objetivo de generar demanda, atrayendo nuevas oportunidades.

Hablamos acerca de la importancia del sitio web y de publicar contenidos especialmente en LinkedIn, para los ejecutivos de la empresa y para todos los miembros del equipo comercial.

"No es recomendable pasar de publicar cero contenidos a publicar 100 de un golpe"

Vender por valor y no por precio

Este es un problema clásico de ventas cuando estás en un océano rojo, donde existen muchos competidores luchando por los mismos peces y con los mismos productos.

Diferenciarse es la clave, con una propuesta de valor que sea única, de esa manera no tendrás competencia.

Una de las formas de agregar valor es especializarse y dejar de ser un todólogo generalista.

Cuando aparecen descuentos del 40% de tu precio de lista, el cliente se da cuenta que puedes obtener aún más descuentos o que si no los pide lo estás engañando.

Evita ofrecer descuentos y mejor que tus precios sean altos, de esa forma es posible que tu cliente realmente "aprecie" que hay más valor para él.

Mira que obvio: A menor valor...menor precio.

No tengas miedo de cobrar un mayor valor, a menos que tu propuesta de valor sea débil o pobre.

Sólo los que ofrecen un menor valor, están dispuestos a cobrar un menor precio.

Me sales hasta en la sopa y el marketing B2B

¿Te ha pasado que hay cierta publicidad que te sale hasta en la sopa?

Me sales hasta en la sopa, tiene una connotación negativa, ya que en la sopa no se espera que haya nada más que líquido o caldo.

Sin presas ni sorpresas.

En general la publicidad B2C o para mercados masivos, es bastante intrusiva, te aparece en todos lados, por todos los medios, los algoritmos hacen su pega en redes sociales.

En cambio para el mundo B2B, de empresa a empresa, se requiere ser algo más elegante.

Debes ser suficientemente insistente para lograr tus objetivos, pero evitar llegar al punto de que un cliente te diga que le sales hasta en la sopa.

Los vendedores B2B, que estamos incursionando en el mundo de la creación de contenidos, para crear una comunidad de potenciales clientes, debemos ser cuidadosos en no ser intrusivos ni ser demasiado insistentes, enviándoles muchos mensajes al día, por email, WhatsApp, LinkedIn, teléfono, etcétera.

Si conoces bien a tu comunidad, sabrás mejor lo que requieren en cuanto a contenidos de valor, tendencias de la industria, innovaciones en los productos, novedades, casos de éxito y por supuesto te darás cuenta también cuál es el mejor medio y frecuencia para comunicarte con ellos.

Muchas veces al día es demasiado, una vez cada día puede ser el máximo. Un par de veces a la semana puede ser suficiente.

No hay un número exacto para esto, pero que no sea demasiado lejos que se enfríe ni demasiado cerca que se queme.

Cómo lograr que tu equipo comercial salga de su zona de confort

A menudo me encuentro con la queja, de los que tienen la responsabilidad de dirigir un equipo comercial, acerca de cómo lograr que ciertos vendedores trabajen más y vendan más.

Las razones que más se repiten son:

La mejor solución para estos efectos, es desarrollar el concepto de metas de ventas mensuales, para un semestre o un año, variando este porcentaje dejando una comisión mínima 3% si no logra la meta, un 5% si logra la meta en un cierto rango (por ej. 90% a 110%) y un 7% si supera el 110% de su meta mensual.

De esta manera, se incentiva al vendedor a poner su esfuerzo en lograr más del 110% de su meta mensual y a optimizar su esfuerzo.

Otra manera, es crear concursos mensuales adicionales, que implique la consecución de un premio o bono extra, si logra ciertas metas específicas para el mes, como vender cierto tipo de productos, lograr nuevos clientes, etcétera.

Cuánto prospectar y la regla del cinco

¿Cuál debería ser una buena meta de prospección?

Como todo consultor que se precie, la respuesta es depende:

Antes de establecer las metas de ventas y teniendo en consideración todo lo anterior al menos, es bueno implementar un CRM como herramienta que ayuda a hacer seguimiento a las oportunidades y automatizar parte del proceso comercial.

Un número que me ha dado resultados muy buenos, es el cinco:

Hay que dejarle tiempo al seguimiento, reuniones, presentaciones y conversión, por supuesto.

Pero aunque tengas la agenda completa y estés lleno de proyectos en desarrollo...nunca dejes de prospectar, al menos una hora al día.

Es el combustible para las ventas de tres meses más...

En qué piensas cuando te duchas

Con esta frase partí una conversación con un emprendedor que me había contado que estaba con dificultades para vender y para cruzar el valle de la muerte.

Me miró extrañado al principio, pero luego comprendió perfectamente el mensaje.

Las empresas no crecen cuando no hay alguien que se dedique el 100% de su tiempo a la gestión comercial.

En el momento de la ducha, es cuando pensamos en lo importante que haremos durante el día y nos disponemos a ello.

Por eso es relevante en los emprendimientos y en todas las empresas en realidad, que alguien se enfoque en la gestión comercial, no necesariamente haciéndolo todo directamente, si no responsabilizándose por esta gestión.

Puede hacer actividades comerciales directamente, contratando a alguien para que las haga o tercerizando alguna función específica.

Otro de los inconvenientes en este tipo de organizaciones muy pequeñas o individuales, es que no hay rendición de cuentas o accountability y se queda todo en buenas intenciones.

En ventas hay un antes y un después del Covid

Antes del Covid y las cuarentenas, el paradigma de ventas era que era necesario visitar a los clientes en su lugar de trabajo, porque así se podía lograr más confianza y se mejoraba la probabilidad de cierre.

Con las cuarentenas y demás restricciones de la pandemia, vivimos algunos cambios:

Creo que ya estamos en una etapa donde la amenaza de la pandemia está quedando atrás, esperemos que así sea.

Nuevamente se está notando esta necesidad de vender presencialmente y visitar a los clientes en sus oficinas y faenas.

La vuelta al trabajo presencial se está haciendo más bien en un modelo híbrido, con días presenciales y otros como home office.

Claramente, el Covid nos obligó a innovar en un espacio donde antes era impensado hacerlo y muchos de esos cambios llegaron para quedarse.

Todos tenemos expectativas antes de comprar o usar un cierto producto o servicio.

En el diseño de la estrategia comercial en primer lugar debemos recoger cuáles son las necesidades de los clientes y de qué manera nos haremos cargo de ellas.

Es parte central de la estrategia comercial y de ventas, diseñar las expectativas de los clientes en un punto que seamos atractivos en la oferta de productos y servicios y destacar nuestras ventajas competitivas, a tal punto que el cliente nos prefiera pero sin sobrevender nuestras capacidades, no engañar o que luego nos comprometamos y no cumplamos.

Todo esto está en la mente del consumidor, con su propia experiencia y las promesas que nosotros le hacemos.

El diseño de los procesos de servicio, la logística, los sistemas, la tecnología, etc. Todo es diseñable y por lo tanto, gestionable, con una buena administración de los recursos disponibles y anticipadamente.

Finalmente, la gestión del personal en contacto (PEC), los que están presentes en los momentos de la verdad, cuando el cliente pone a prueba la calidad de atención, también es diseñable con capacitación, protocolos, estándares de atención, mediciones y KPI.

Cuando el cliente prueba el servicio, compara sus expectativas, las que traía antes de ser atendido con lo que ocurrió en la realidad, ambas cosas ocurren en su mente ya que es su percepción.

El cliente compara expectativas con su percepción de la realidad.

Sólo habrá calidad, felicidad o satisfacción si y solo sí, sobrepasamos sus expectativas y logramos sorprenderlo, con algo que el cliente no espera.

Si te limitas a cumplir con las expectativas del cliente, sólo estarás cumpliendo con tu deber, pero corres un serio riesgo de quedar en deuda de calidad.

 Si quieres que un cliente te recomiende, deberás sobrepasar sus expectativas y eso se puede lograr, sólo si implementas una cultura de cliente céntrico, con el cliente al centro de todas nuestras decisiones.

Si eres emprendedor, debes aprender a administrar tu flujo de caja (también)

Sólo el 10% de los emprendimientos sobrevive al valle de la muerte y pasan del tercer año de actividad.

Una de las principales razones es porque no logran administrar su flujo de caja.

Especialmente, en la etapa de crecimiento, donde tienes que comprar mercadería para stock por ejemplo, el pago a tus proveedores los debes hacer antes de que se produzca la venta y por supuesto, recién al tiempo logras que tus clientes te paguen.

Entonces el ejercicio básico consiste en tener una mirada global y anticipada de cómo vienen esos ingresos y egresos.

Es muy sencillo llevar este control, solo se requiere una planilla electrónica y anticipar semana a semana, la estimación de los flujos de ingresos y egresos.

Si en algún momento llegas a tener flujos proyectados negativos, con más egresos que ingresos, es el momento de pensar en aumentar el capital, conseguir un socio o financiamiento.

La buena educación vende más

La palabra "amable" significa digno de ser amado

Un requisito fundamental para que se produzca la venta es la confianza que logres generar con tus prospectos de clientes.

Si no hay confianza, no habrá cierre de ventas.

La mala educación es un desagrado que provoca rechazo en tus clientes.

Al contrario, la buena educación es más atractiva y genera confianza.

Ser bien educado, es un hábito que se practica en todo lugar, no tan solo cuando estás frente a un cliente, ya que es posible que "actúes" de bien educado y eso se nota.

La forma de saludar, no decir groserías, cuando comes, ser cortés, ser amable, la puntualidad, etcétera, son conductas que los otros ven en ti y las evalúan.

Si lideras un equipo comercial, debes predicar con el ejemplo y ser bien educado y amable.

Te sugiero diseñar un protocolo del sello de buena educación de la empresa, para determinar un cierto sentido común, que es el menos común de los sentidos

LinkedIn, regalos corporativos y ventas con Mauricio Soto

Nuestro invitado a este episodio 257 del podcast Ventas B2B, Mauricio Soto, es sub gerente de ventas en alcuza branding, empresa que se dedica a los regalos corporativos.

Nos cuenta Mauricio que desde hace un año aproximadamente comenzó a meterse de lleno en LinkedIn y que escribe un post diario, lo que le ha traído muchos beneficios, especialmente para atraer nuevos contactos a su comunidad.

Ahora está motivando a su equipo de vendedores que dirige para que hagan lo mismo y usen esta tremenda herramienta para potenciar su gestión comercial.

Durante la conversación aprendimos mucho acerca del negocio de regalos corporativos, su gestión como director de ventas y el uso de LinkedIn.

De la ingeniería al propósito de vida con Verónica Onetto

La búsqueda del sentido y del propósito, es lo que llevó a nuestra invitada a encontrar un mundo muy diferente a lo que ella estudió y para lo que se preparó.

Verónica Onetto, nuestra invitada, nos cuenta cómo fue su experiencia de ser una ingeniera, con trabajos en grandes empresas, en el área de tecnología, dónde muchos quisieran estar y pudiera haberse quedado ahí por mucho tiempo.

Sin embargo, dejó todo eso, vendió su auto y se fue a viajar por el mundo en búsqueda de su propósito.

Se encontró, literalmente, con otro mundo.

El yoga y el maindfullnes.

Desde ahí, se asoció con su hermana en Magnolia Project y hoy ofrecen servicios para las personas y para las empresas, relacionados con "inspirar y ayudar a otras personas a encontrar su camino hacia una vida consciente y llena de propósito con el objetivo de aumentar el valor personal"

Verónica nos relata cómo fue ese proceso de búsqueda y su experiencia en emprender, reuniendo estas dos áreas de la vida, el ying y el yang.

Marketing para Psicólogos con Rosana Pereira

En este episodio 255 del Podcast Ventas B2B, tenemos como invitada a Rosana Pereira, desde Madrid, España.

Rosana Pereira es Psicóloga y Coach. Directora y Socia Fundadora de Haztúa Psicología Positiva. Especialista en capacitación y asesoramiento para el emprendimiento online y offline, liderazgo, motivación, gestión emocional y autoestima.

Autora del libro "Marketing para Psicólogos".

Preside la Red Internacional de Empresarias Positivas. Master en Intervención Psicológica en Contextos de Aprendizaje. Especializada en Terapia Positiva y Técnicas de Integración Positiva. Gestión de PYMES. Experta en Intervención Social con Mujeres. Directora de Tess-on, Psicología y Formación. Miembro de Sociedad Española de Psicología Positiva (SEPP).

En su presentación en LinkedIn dice que puede ayudarte en tu estrategia de marketing para tu centro de psicología, para atraer más visitas a tu consulta.

No te pierdas esta interesante conversación con Rosana y aprenderás mucho acerca del marketing para psicólogos.

Perro nuevo, el vendedor aprendiz

Son los vendedores aprendices o recién llegados.

Entusiastas y juguetones.

En el campo existe el dicho "Más torpe (puedes usar otros adjetivos) que los perros nuevos"

Son los vendedores que están en proceso de aprender y puede ser que sean muy jóvenes, sea su primer trabajo, en ventas al menos.

Con la incursión de la venta asistida virtual, telefónica generalmente, es una excelente escuela para los vendedores recién llegados, donde pueden formarse tanto en los productos/servicios como en la gestión comercial, para luego pasar a venta más compleja a terreno.

En mi experiencia, un vendedor debe pasar al menos seis meses en sus funciones, para probar si se encanta o no, con ser vendedor.

Muchos de estos perros nuevos se quedan en sus trabajos hasta que se termina la renta asegurada y luego se cambian, porque no logran encantarse o sencillamente no venden.

Perro verde, más que un vendedor, una rareza

El perro verde lo asociamos a ese vendedor que es una rareza.

Rebuscado en sus conversaciones.

Le busca siempre las cinco patas al gato.

Se sienten diferentes y se creen más inteligentes que el resto.

Analíticos e informados.

Temperamentales y emocionales.

Con baja tolerancia a la frustración ya que les cuesta aceptar un "no" del cliente.

Muchas veces le dan una vuelta de más y enredan al cliente en lugar de asesorarlo.

Lo pueden hacer muy bien en funciones innovadoras y de marketing, porque son disruptivos.

Una rareza.

252 Dinosaurio, el vendedor que se quedó en el pasado

Pedro Picapiedras tenía un perro que se llamaba Dino.

Ahí encontré el nombre para este vendedor perro, que se quedó pegado en el pasado.

Ojo que no me estoy refiriendo a personas con muchos años, sino a un tema de actitud.

Hay jóvenes con actitud de viejos y viejos con alma de jóvenes.

El vendedor dinosaurio, siente que ya todo lo sabe y no quiere adaptarse a los nuevos tiempos y a nuevas formas de vender.

Son soberbios y sordos.

Se niegan a reemplazar su agenda por un CRM, por temor a entregar los datos de sus clientes y a trasparentar su actividad comercial o sencillamente porque temen quedar al descubierto con su escaso manejo con el computador.

Cuando llevan mucho tiempo en la empresa, posiblemente ya no tienen la pasión de los inicios y les encantaría que les ofrecieran un arreglo económico como indemnización para retirarse.

También existen los empresarios dinosaurios que dirigen equipos comerciales de la única forma que ellos conocen y esta es con el látigo para que salgan a terreno.

Si eres dinosaurio y lo reconoces, mejor transfórmate en Perennial: Jóvenes mayores de 40 años, con más proyectos que recuerdos.

El gran danés, demasiado grande para ser vendedor

Esta raza es de perros muy altos.

Son las personas que no valoran el trabajo de los vendedores ya que anteriormente tuvieron una posición ejecutiva y que por diferentes circunstancias están desempleados y se ven "obligados" a trabajar como vendedores.

Esperan hacerlo sólo durante algún tiempo, mientras encuentren un trabajo que esté a su "altura".

Se dedican a criticar a sus jefes y sienten que son ellos los que deberían ocupar esa posición.

Se sienten subvalorados.

Se avergüenzan de llamar a sus contactos para intentar venderles.

Existen industrias donde los vendedores seniors y bien conectados son muy bien valorados, como abridores de puertas para negocios donde les cuesta más llegar con la fuerza de ventas más joven o junior.

La sugerencia es que esta raza se concentre más en utilizar sus buenos contactos de alto nivel para hacer negocios, en lugar de seguir quejándose por las vueltas de la vida...

El perro callejero que no sabe cerrar

En el idioma mapudungun la palabra quiltro es la traducción de perro.

En Chile, se usa la palabra quiltro cuando nos referimos a los perros sin una raza pura, son mestizos, perros vagabundos, callejeros que circulan por las calles.

Cuando lo asimilamos a los vendedores, nos referimos a los malos profesionales que sacan la vuelta y hacen trampa.

A estos vendedores los verás merodeando por los basureros buscando cualquier alimento que les sirva para subsistir, incluso estarán dispuestos a "robar" alguna posibilidad de ventas a sus compañeros de equipo.

No hacen trabajo de prospección activamente y se quedan esperando alrededor de un teléfono de la oficina por si algún cliente llama.

Buscan el camino fácil.

Son como los perros callejeros que siguen a los autos y cuando se detienen no saben qué hacer, como un vendedor que no sabe cerrar.

Se morirán de hambre porque no cumplen con las metas de ventas o se los llevará la perrera (serán despedidos)

Esta raza tiene una característica que lo hace especial y puede ser de utilidad para el Jefe de Ventas, ya que le derivará todos aquellos clientes "problemas" que nadie quiere atender o que son desechados por los otros miembros del equipo.

Hace unos 15 años más o menos, fuimos con mi hija a un recital de los Beatlemanía (grupo que hacer cover con las canciones de Los Beatles), de hecho, vamos muy seguido a verlos y también entrevisté a su líder Mario Olguín para el podcast.

A la salida de este recital, mi hija Paulina que es profesora de Inglés y que me enseñó a conocer más de Los Beatles, me preguntó si sabía lo que decía la letra de la canción When I am sixty-four…

Con mi precario y rústico inglés le dije que no…y me contó que la letra de la canción describe a un hombre joven que le canta a su enamorada sus planes de envejecer juntos. En la letra, el joven pregunta si ella lo seguirá amando y necesitando a pesar de que el tiempo pase y él envejezca.

Mientras volvíamos a casa con mi hija, conversamos largamente acerca de la genialidad de Paul ya que esta canción la escribió cuando él apenas tenía 15 años y fue en su época pre-beatle.

La canción tuvo un revival cuando su padre celebró su cumpleaños número 64 y en su nueva versión Paul nos relata los pensamientos de un joven que mira con ansiedad la vejez, y en especial, su relación en el matrimonio.

Hoy 5 de julio estoy cumpliendo 64 años y aunque en mi familia no le damos mayor importancia a estas fechas, por tener un origen pagano desde la antigua Grecia y posteriormente Roma, mucho antes de Cristo, en esta oportunidad y por el recuerdo de esta canción, para mí tiene un significado especial.

A continuación, te dejo la canción When I´m sixty-four, para qué la escuches por si no te parece conocida por el título.

Nunca se me ocurrió pensar en que sería de mí a los 64 años, cuando tenía 15 veía a las personas de 40 años o más como ancianos…ya sé que el tiempo es relativo.

La percepción de una diferencia de siete meses en la edad es muy diferente a los 5 años, a los 15 donde puede ser muy importante, pero a los 64 años es insignificante.

Como estoy de cumpleaños, volví a hacerme el IKIGAI que es una técnica japonesa y que tiene que ver con el propósito de vida y que debes responder a cuatro preguntas:

1 ¿Qué es lo que el mundo (mi mundo) necesita?

2 ¿Para qué soy bueno?

3 ¿Qué es lo que me apasiona?

4 ¿Por qué me podrían pagar?

Revisé mis últimos cinco años, de las cosas más importantes que había hecho y para los siguientes cinco años continuaré con mis actividades: el podcast Ventas B2B, Consultorías, Mentorías, como Director Externo, clases en post grados en la Universidad y tengo los siguientes objetivos nuevos:

·        Aprenderé a tocar guitarra

·        Publicaré mi tercer libro, ahora una novela que ya comencé.

A mis 64 años me siento muy bien, con mucha energía y ganas de seguir aprendiendo, creando y haciendo cosas.

Soy un Perennial : comunidad de jóvenes mayores de 40 con más proyectos que recuerdos.

Sabueso el vendedor sabio, pausado y tranquilo

Esta raza, conocida también por su nombre en inglés Basset Hound, es la raza más tranquila del mundo de los vendedores perros.

Logran hacerse amigo de sus clientes y llegan a establecer relaciones muy personales.

Tienen ojos y orejas grandes, para observar bien y oler donde hay negocios.

En algunos casos, su figura tranquila, no intimidante como la del pitbull, puede ser una trampa para sus clientes, ya que bajan la guardia y se someten a sus argumentos.

Pueden acudir a prácticas un tanto vergonzosas, como causar lástima cuando le cuentan a sus clientes que la están pasando mal económicamente y dependen de hacer "esta" venta para pagar la educación de sus hijos.

De alguna manera son capaces de hacer este chantaje emocional y tienen facilidad para hacerse las víctimas, con el fin de lograr sus objetivos.

Chihuahua el vendedor técnico, intenso e hiperactivo.

Este vendedor goza con la tecnología y características técnicas de sus productos.

Está constantemente investigando nuevas tendencias en su industria.

Muy solvente técnicamente.

Médicos, veterinarios, contadores, ingenieros, informáticos, abogados y otras profesiones de base técnica, son los característicos chihuahuas.

Si le preguntas por su producto, aguántate muchas horas de explicaciones, donde este vendedor, chillará, ladrará y estará en constante movimiento.

Escucha poco, prefiere hablar y ganar discusiones más que vender.

Ideales para acompañar al equipo de ventas (otras razas) a sus presentaciones al cliente, cuando del otro lado también hay un chihuahua.

Lo hacen muy bien como asesores técnicos, Product Manager y son muy respetados por lo clientes cuando esperan confiar técnicamente de sus proveedores, especialmente cuando se trata de soluciones que involucran interiorizarse profundamente de los procesos de los clientes.

Deben tener cuidado de no transformarse en "folleto parlantes" y aportar valor en sus conversaciones más allá de la ficha técnica.

Golden retriever o Labrador, el vendedor que busca ser amado.

Esta raza es muy querible y querida, especialmente por los niños.

En el mundo de las ventas, podemos identificar esta raza con aquellos vendedores que buscan encantar a sus clientes, para que estos se enamoren de ellos.

Muy orientados al servicio y a satisfacer las necesidades de sus clientes.

Ideales para el servicio, atención al cliente, como ejecutivos de cuentas, especialmente cuando se trata de clientes en cartera con compras repetitivas, por ejemplo para el canal horeca, comercio, retail, etcétera.

Los clientes valoran mucho este tipo de vendedores de la raza del Labrador, incluso llegan a abusar de su condición ya que se dan cuenta que son malos negociadores y temen perder a su cliente.

Buscan complacer al cliente siempre.

Les disgusta ser vistos como vendedores y les cuesta cerrar las ventas aunque sea evidente.

Esperan que los clientes les devuelvan la mano comprándoles, ya que ellos ya le han dado todo para complacerlos.

Esta es la tercera raza de vendedores perros que hemos visto y continuaremos revisando en los siguientes episodios.

Cada raza tiene sus fortalezas y debilidades y le corresponde al director comercial, el adiestrador de perros, elegir para su equipo las razas que más se ajustan a su modelo de negocios.

Poodle el vendedor que nació para ser visto

Esta raza de vendedores perros es la más elegante y sofisticada, ideal para atender grandes cuentas.

Continuando con esta serie de vendedores perros, en este episodio 245 del podcast Ventas B2B, hablamos acerca del Poodle.

Recuerda que estos capítulos están en el libro Vendedores Perros de Blair Singer como base y yo agregué otras razas que las desarrollo en mi libro Ventas por Causalidad.

El Poodle, tiene mucho know-who y menos know-how, muchas relaciones y menos conocimientos técnicos.

Preocupados por vestir bien, con marcas reconocidas, frecuentan peluquerías, usan autos de marca, visitan finos restaurantes, etcétera. Conocen a todo el mundo o al menos eso dicen.

Hacen negocios de alto valor y llegan a tomadores de decisiones de alto nivel.

Les gusta ser reconocidos por los demás y hacen gala de sus dotes atractivas.

Como fina raza, no van a comer a los basureros, sino que los rehúyen.

En el mundo de los negocios, se arrancan de los negocios pequeños o de esos que vislumbran que no serán sencillos, ya que los clientes de bajo precio, demandan mucho del vendedor y sienten que los hacen perder su tiempo.

Si diriges un equipo comercial, no puedes no tener un poodle entre tus filas, ya que esta raza te permitirá llegar a cuentas muy importantes y que para los otros perros, no estarán a su alcance.

Pit Bull el vendedor agresivo

Si escuchas que un vendedor es del tipo Pit Bull, inmediatamente pensarás en alguien agresivo, que no suelta a su presa.

De esa forma, la mayoría de los gerentes o jefes comerciales, idealizan el tipo de vendedor como el que necesitan para su equipo.

El libro Vendedores Perros de Blair Singer (2004), me lo encontré hace muchos años y lo compré porque me llamó profundamente la atención su título.

En este libro, el autor identifica diferentes perfiles de vendedores y los compara con razas de perros.

En mi libro Ventas por Causalidad, le dedico un capítulo entero a esta forma de clasificar a los vendedores y le agregué otras cinco razas.

También lo uso en mis clases y cuando me encuentro con ex alumnos siempre se acuerdan de esta sección y me preguntan cómo están los Pit Bull o los Chihuahuas, etcétera.

El vendedor Pit Bull, efectivamente es muy agresivo, insistentes, muy orientados a cumplir y sobrepasar sus metas de ventas.

Son los vendedores ideales para quien dirige el equipo comercial o el entrenador de perros.

Sus defectos es que son poco delicados, pesados, insistentes y muchas veces sus potenciales clientes literalmente arrancan por temor a ser devorados por este Pit Bull.

En algunos casos pueden meterte en problemas, porque sobre venden, mienten o se comprometen a cosas que son incumplibles, por lo que hay que estar detrás de ellos para resolver los problemas de post venta que crean.

Es más fácil vender un Mercedes que un Suzuki

A menudo me encuentro con clientes para que les entrene a su fuerza de ventas y el pedido que más se repite es:

"Que aprendan a dejar de pedir descuentos o vender lo más barato posible."

O sea vender por valor y no por precio.

Recordemos que valor es lo que recibe el cliente y el precio es lo que paga, dependiendo de cuanto "aprecie" la propuesta de valor.

Cuando estás en una industria en la que tu consideras que eres el Mercedes en tu categoría, mejor de mejores, ya que tus clientes te irán a buscar.

Menos oportunidades porque ese segmento que está dispuesto a pagar más por adquirir un producto o servicio de mayor valor, es más reducido, como los potenciales clientes que están dispuestos a pagar más por un Mercedes, donde prácticamente no tiene competencia o es muy reducida.

En cambio, el segmento de clientes que quiere un Suzuki, se verá enfrentado a ofertas muy similares de un número mucho mayor de alternativas.

Lo mismo sucede en todas las industrias.

Cuando estás en la categoría premium, las oportunidades serán menos, pero la tasa de conversión será mucho mayor.

Cuando el cliente va a buscar un Mercedes, no necesitas vendérselo.

Piensa que lo mismo ocurre con Apple en tecnología, SAP en ERP, Rolex en relojes, un vino, licor o perfume de alto prestigio y un largo etcétera.

El marketing o la estrategia de posicionamiento para un bien de lujo es crucial para venderlo.

Uno de los problemas que he detectado en estas industrias, es que los gerentes o dueños "creen" que tienen un Mercedes, pero en la práctica es un Suzuki, por lo que ni los vendedores se creen el cuento y asumen que tienen un precio alto, pero con poco valor.

La estrategia de precio tiene que ser coherente con la propuesta de valor.

Si tienes un producto o servicio premium, no puedes cobrar como si fuera masivo.

El asunto del correo debe llamar la atención

El correo electrónico es una muy poderosa herramienta de prospección en ventas y por eso muchos lo utilizan de mala manera como SPAM y se reciben en una bandeja de correos no deseados.

Al día se reciben más de 340.000 millones de correos electrónicos en el mundo.

Si quieres enviarle correos a tus prospectos de clientes, para que sean abiertos y leídos, debes considerar muy detenidamente cuál es el "asunto", que es lo primero que se verá en la bandeja de entrada de tu prospecto.

Debe llamar la atención.

Como en el viejo modelo AIDA.

Para hacerte notar en este océano de información y de correos que sin duda recibe tu cliente, busca un asunto llamativo.

Existe mucha información en internet acerca de cómo escribir asuntos atractivos en los correos y los que más se repiten son tres:

Que la primera palabra del asunto sea el nombre. Por ejemplo "Roberto, esta información es para tí" Usar números. Por ejemplo: "Sólo el 10% de los emprendimientos sobrevive al valle de la muerte" Hacer preguntas. Por ejemplo: " ¿ Sabías que el medio más usado para vender es el correo electrónico?

Si esto de escribir no te resulta fácil, pide ayuda al área de marketing de tu empresa o a un freelancer especializado en estos temas.

Ética del vendedor

Los vendedores están más expuestos a temas éticos, ya que popularmente se les reconoce como mentirosos, ya que podrían valerse de artimañas para lograr sus objetivos y ganar más comisiones.

Un profesor de filosofía comentaba en una de sus clases, que no se debe hablar de la ética en los negocios, sino de la ética en general.

No se puede ser ético para algunas cosas y para otras no.

En este episodio 241 del podcast Ventas B2B, me refiero a la ética del vendedor, en dos dimensiones:

1 Respecto de sus clientes: comprometer sólo aquello que es posible cumplir, no sobrevender, no mentir, no aceptar ofrecimientos del encargado de compras a cambio de adjudicarle una venta, aunque la comisión sea muy atractiva, etc.

2 Respecto de su empleador: Cambiarse de trabajo e irse a la competencia, la confidencialidad de la información, manejar los sistemas de comisiones a su arbitrio para maximizarlas, etc.

Si tienes alguna duda de si determinada acción es ética o no, lo más probable es que no sea ética.

Lo mejor es dormir con la conciencia tranquila.

Es lo más rentable en el largo plazo. Más que un negocio puntual que podría dejarte muchos beneficios si accedes a conductas poco éticas.

El vendedor B2B debe hacer marketing también

Tradicionalmente las funciones de marketing y de ventas han estado en distintas manos.

Marketing atrae nuevos prospectos y ventas concreta el cierre.

Se hacen muchos esfuerzos por coordinarlas, ya que inevitablemente tienen sus disputas.

Los marketeros se quejan que los vendedores no cierran con los leads que les entregan, porque no saben o no son oportunos.

Los vendedores se quejan porque consideran que los leads que les entregan desde marketing, no son de buena calidad y los hacen perder el tiempo.

Los vendedores consultivos o asesores, deben desarrollar la costumbre de contactarse con sus clientes para gestionar relaciones y no necesariamente para venderles algo y llegar con una oferta.

Te puedes comunicar con tus contactos a través de LinkedIn, por email, whatsapp, una llamada telefónica, para enviarles información que para ellos sea valiosa, como por ejemplo, nuevas tendencias en la industria, casos de éxito, temas controvertidos como IA, etcétera.

La idea es que el vendedor mantenga contacto con sus contactos en forma continua para que lo tengan en mente y no solamente para intentar venderles.

Esto es gestionar relaciones o desarrollar la marca personal.

Es hacer micro marketing.

De cada diez contactos que tengas con tus clientes, que nueve de ellos sean para aportarles valor con los contenidos que les compartes y uno para buscar una venta.

Por supuesto que debe existir alguien especializado en el marketing en la empresa, para que aporte en la mantención de contenidos en el sitio web, en LinkedIn, para campañas de email marketing, para que ayude a los vendedores a redactar sus correos, etcétera.

Precio medio o precio marginal

Si sales a comer en un grupo del trabajo ¿dividen la cuenta entre todos o cada uno paga lo que consumió?

Cuando se divide la cuenta y se divide y pagan todos por igual, probablemente todos consumirán más de lo que hubieran querido y pagarán más de lo que estaban dispuestos a pagar antes de pedir.

El razonamiento humano hace que las personas abusen de su posición cuando se distribuye la cuenta entre todos y consumen más, ya que espera que su sobre consumo lo pagarán otros.

Si todos piensan igual, tendremos una escalada de mayor consumo y finalmente mayor pago.

En cambio cuando cada uno paga lo que consume, es más justo y equitativo, pero se crean diferencias y comparaciones odiosas, cuando los que quisieran consumir más no lo pueden hacer por una restricción económica.

Este tema que se estudia en economía, puede ser llevado a la empresa, cuando incorporas los servicios adicionales en tu propuesta de valor y tienes que decidir si lo traspasas al precio para todos o se lo cobras solamente al que lo usa.

El despacho de la mercadería por ejemplo, puedes cobrar un precio bajo en tu producto pero a cada cliente que lo use le cobras el despacho en forma adicional o puedes prorratear entre todos tus clientes el costo del despacho pero deberás aumentar el precio para todos y eso te podría hacer quedar fuera de mercado para todos tus clientes.

Los promedios y los marginales, tienen ese problema y ocurre en múltiples ocasiones.

Otra aplicación de este tema, se puede ver cuando decidimos pagar bonos por logros de equipos de trabajo, algunos aportarán mucho más para lograr este resultado y otros podrían confiarse dejando que otros hagan el mayor esfuerzo, pero recibirán la misma recompensa que todos los miembros del equipo.

Mentoría inversa o recíproca

La mentoría es muy antigua y se trata de enseñar algo que alguien sabe a alguien que no sabe.

Se utiliza con los maestros en la construcción, cuando le enseñan sus trucos de albañilería a los nuevos.

También es usado en el arte, en la medicina, en la educación y ahora en las empresas.

Todos deberíamos tener un mentor, alguien a quién respetamos por su experiencia y conocimientos, para pedirle consejos acerca de lo que nos interesa.

El mentor debe ser generoso para enseñar y aconsejar.

Debe ver aquellas cosas que el mentoreado o mentee no ve y que el mentor puede ver.

Normalmente el más viejo o con más experiencia le enseña al más joven.

Pero también se puede desarrollar una metodología de mentoría inversa, donde el joven le enseña al más viejo, por ejemplo de temas de tecnología.

Es mentoría recíproca, cuando ambos se ponen de acuerdo para aconsejarse mutuamente, acerca de temas que uno domina y el otro no y viceversa.

Puedes crear deseos, no necesidades.

Como vendedor no creas necesidades, ya que las personas nacemos con ellas y según Maslow se pueden clasificar en una pirámide con cierta jerarquía:

Necesidades básicas: También llamadas biológicas, fisiológicas o higiénicas, como comer, beber, dormir, respirar.

Necesidades de seguridad: Techo, trabajo, abrigo, medicina.

Necesidades de pertenencia: afiliación, amistad, afecto, pareja.

Necesidades de reconocimiento: ego, cumplir metas, ser reconocido, éxito, confianza.

Necesidades de autorrealización: compartir experiencias, espiritualidad, creatividad, análisis.

Esto aplica muy bien cuando hablamos de personas, pero ¿Las empresas tienen necesidades?

Aquí es donde debemos recordar que las empresas no le venden a empresas, sino que son personas que le compran a personas, en representación de sus respectivas empresas, por eso hay que descubrir la necesidad detrás de la necesidad.

Más fácil es descubrir esto, sabiendo por qué es evaluado tu interlocutor.

Los deseos, son la expresión de la forma, el producto, servicio o solución, para resolver la necesidad.

Por ejemplo la necesidad es beber y el deseo es coca cola u otra marca de bebida.